עכשיו יש משפטשאומר אצל אנשי מכירות שאומר ככה התירוץ של המחיר הוא רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף,בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים הלקוח אומר לו "זה יקר לי אין לי כסף לזה אין ליתקציב לזה", עכשיו יש תפיסה שאומרת שכשלקוח אומר לך "אין לי כסף לזה" או "זה יקרלי" זה תמיד רק תירוץ אף פעם זאת לא הסיבה האמיתית.

ש: מההשאלה?

אליעד: קודםכל יש תפיסה כזאת עכשיו השאלה אם התפיסה הזאת נכונה או לא נכונה, מה ההיגיון שלה מההחוסר היגיון שלה האם באמת זה נכון שהתנגדות של לקוח שאומרת "אין לי מספיק כסף" זהרק תירוץ האם זאת האמת, כאילו אף פעם זה לא באמת הכסף.

ש: אז זה לאתמיד נכון יכול להיות שיש מקרה שזה אמת, איך אומרים אז זאת הסיבה האמיתית אין לומספיק כסף יש לו תקציב והערך שהוא מקבל לא שווה לו להתאמץ עוד כדי להביא עודכסף.

אליעד: זאתאומרת שהבעיה היא בערך שהוא מקבל.

ש: הוא לאצריך את הערך הזה.

אליעד: זאתאומרת שהוא לא צריך את הערך הזה זאת אומרת הבעיה עוד פעם בערך.

ש: אין לו כסףזה הכסף שיש לו.

אליעד: יש "זההכסף שיש לו" ויש "הוא לא צריך את הערך" זה משהו אחר. אז קודם כל בא נלך על משהואחר למי מחויב למי יש אינטרס לומר שכסף זה רק תירוץ?

ש: למוכר.

אליעד: לאנכון מה קשור עכשיו, מה האינטרס של המוכר להגיד כסף זה לא באמת ההתנגדות האמיתית זהרק תירוץ?

ש: האינטרסשלו זה שהוא ימצא לעצמו אולי שיטה איך לשכנע אותו לקנות.

אליעד: כן אבלאם זה לא נכון זה לא נכון, מה האינטרס שלו לשקר את עצמו אז הוא יכול להגיד "כל מהשלקוח אומר לי זה תירוצים אני חייב להיות מסוגל למכור" זהו.

ש: אוקי יכוללהיות שהוא יגיד את המשפט הזה כדי להכריח את עצמו.

אליעד: אתהבעצם טוען שמוכר קם בבוקר ואמר לעצמו "אוקי בא נגיד שכשלקוח אומר לי שאין לו כסף זהרק תירוץ" כאילו מוכר המציא את המשפט הזה, אני טוען שמי שהמציא את המשפט הזה זה היהמישהו שניסה למכור משהו לאנשי מכירות. יש אנשי מכירות מה אנשי מכירות רוצים? למכור,עכשיו מה הכי קשה להם? שהם לא מוכרים, מה ההתנגדות הכי נפוצה? הכסף, למה זאתההתנגדות הכי נפוצה? כי כל מוצר כמעט אם הוא היה יותר זול היו קונים אותו.

ולכן אפשרלומר שתמיד זה איכשהו הכסף, כל מוצר תוריד אותו בחצי מחיר מישהו יקנה אותו לכן אפשרלומר שההתנגדות הכי נפוצה זה הכסף. עכשיו מישהו לדוגמא נגיד שעושה לך נגיד קורסמכירות NLP דברים כאלה והוא רוצה למכור לך כאיש מכירות את הקורס שלו, הוא אומר "מההכי רע לך? שאתה לא מוכר נכון, למה אתה הכי לא מוכר? כי אומרים לך זה כסף" אז הואעושה לך בכלל הפוך "כסף זה רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף".

כי אם אתהתאמין בזה זה יגדיל לך את החיסרון מזה שהלקוח אמר לך שאין לו כסף ואז תגיד "מה זהרק תירוץ מה זאת אומרת כל פעם כשלקוח אומר לי שאין לו כסף זה רק תירוץ זאת לא האמתואם אני אדע איזה אמת אני אצליח למכור לו? כן, טוב איך אני מגלה את הנוסחה הזאת".זאת אומרת הוא ניסה למכור לך קורס מכירות ולכן הוא מכר לך שכסף זה רק תירוץ אבל מההאמת.

ש: שכסף זה גםסוג של תירוץ.

אליעד: שכסףזה אחד מהשיכולים לפעמים אין באמת מספיק כסף וכו'. עכשיו מאיזה היבט זה כן נכוןמאיזה היבט כסף זה רק תירוץ? מההיבט שאם הלקוח היה חושב שהוא מקבל מספיק תועלת עלהמוצר ששווה לו את הכסף, כשלקוח אומר לך "זה יקר לי" זה כמו להגיד "זה לא שווה ליאת הכסף, לא שכנעת אותי שיש למוצר הזה מספיק יתרונות" זאת האמת...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מטפל רגשי, מטפלקוגניטיבי התנהגותי, מטפל אישי, מאמן אישי לחיים

הכנס לאתרותהנה מעוד אימון אישי מומלץ, אימון אישי ועסקי, מאמן עסקי,פילוסופיה, רוחניות, קורס nlp, לקוחות, ללמוד, מאמרים, מניפולציה ועוד...