עולם העסקים למכירה מגלם במאקרו עולם מורכב המכיל מימדים רבים, נושאים מגוונים , ותחומי ידע עשירים, וברמת המיקרו עשרות ואף מאות חלקי פאזל אשר אותם בבואנו לבחון עסקים למכירה,אנו צריכים לבחון חלק,חלק ולהרכיב את החלקים בזהירות מרבית, בתבונה ובמיומנות המצריכה, כמו בהרכבת פאזל, אורח רוח, סבלנות, יצירתיות, ראייה רחבה עד כדי דמיון התמונה כולה בעוד אנו רק בהרכבת החלקים הראשונים.

סידור החלקים כמו פאזל

להרכבת פאזל יש מספר טכניקות:

יש המתחילים בסידור החלקים להרכבת המסגרת.

יש המחפשים נקודת אחיזה מרכזית ממנה יוצרים ובונים את התמונה.

יש המסדרים את החלקים לפי צבעים.

תהיה השיטה אשר תהיה, הכרחי שתהיה מתוכנן, מתודולוגי ועקבי,שהדרך למטרה תוגדר מראש ותהיה ברורה.

עסקים למכירה-תכנון והגדרת המסגרת

בטרם ניגש לבחון עסקים למכירה נגדיר ונתכנן את המסגרת לפי הנושאים הבאים:

תחומי עניין, יכולות ניהוליות, תקציב, הון עצמי ואשראי , החזרי השקעה, תנאי סף ,התווית קווים לניהול מו"מ, קווים אדומים, מסגרת זמן, בדיקת נאותות, יעוץ משפטי וחשבונאי, הסכמים וחתימות, העברת שרביט הניהול והשליטה.

 עסקים למכירה- הגדרות תחומי עניין

במהלך שנות עיסוקי בליווי עסקים למכירה, נפגשתי עם רוכשים פוטנציאלים רבים לעסקים שאני מלווה למכירה.

אחד ממשפטי הפתיחה המאופיינים אצל רבים מהם:

"אני מעוניין ברכישת עסק או חברה שתהיה רווחית, ותיקה ושיש אפשרות לשפר את דרכי הניהול שבה, לייעל   ולהביא אותה לפסי רווחיות גבוהים יותר".

כל אחד ואחת מאתנו באים מרקע שונה, ניסיון חיים שונה , תחומי עיסוק שונים, תחומי עניין ומשיכה אחרים. יש שטובים בשיווק ומכירות ויש טובים בתפעול ולוגיסטיקה, יש שנולדו עם יכולת מסחריות נשגבות ויש שרכשו לימודים אקדמיים שכוונו אותם להצלחה במעשה ידיהם.

מעטים הם שטובים בכל תחום ויכולים לנהל ולרכוש כל עסק ,יהיה אשר יהיה.

המלצתי, קבע מראש את תחומי העיסוק של העסקים אותם תיגש לבחון לרכישה.

זוהי אחת ההחלטות החשבות ביותר בבואנו לבחון עסקים למכירה.

ערוך רשימה לעצמך, רשום את החזקות שלך, באיזה תחומים צברת הכי הרבה ידע ורכשת הכי הרבה ניסיון , דרג במה אתה טוב יותר ובמה פחות, בחן האם יש לך השכלה רלוונטית בתחום.

האם אתה תצליח לנהל עסק תפעולי? מסחרי? שיווקי? תעשייתי? קמעונאי?

הכן רשימה יסודית והגדר מראש את התחומים שבהם אתה הכי טוב.

 עסקים למכירה- יכולות ניהוליות

לכל אחד ואחת מאתנו יכולות ניהוליות שונות, שיטות ניהול שונות, ניסיון ניהולי נצבר כזה או אחר.

ניהול בתחום שיווק ומכירות איננו דומה לניהול בתחום תפעול או לוגיסטיקה. אופי העובדים שונה, הרקע ממנו הם באים, תנאי השכר בו הם מועסקים ואופיים האישי. כנ"ל ניהול כספים שונה מניהול שירות לקוחות וניהול רכש ומלאי שונה מניהול קופה.

ניהול צוות עובדים מצומצם, שונה מניהול מפעל בו יש עשרות מועסקים והיכולת הנדרשות לניהול שכזה הן שונות.

לקוח שלי מהעבר מר אריה גורי ז"ל אמר לי פעם:

"עסק טוב ומנהל רע= עסקה רעה

עסק רע ומנהל טוב = עסקה רעה

עסק טוב ומנהל טוב = עסקה טובה"

עסקים למכירה- תקציב עסקה, הון ואשראי

·         הגדר מראש את גובה ההשקעה אליה הנך מסוגל להתחייב.

·         הגדר סיכונים- קבע מה גודל הסיכון הפיננסי אותו אתה מסוגל לקחת.

עסקים מכירה- הון עצמי ואשראי מימוני

הגדר את גובה ההון העצמי וקבע מסגרת ליכולת מימון ואשראי בנקאי, למד את שוק המימון, האשראי והכללים הנהוגים בו (ערבויות, עלויות, מימון, תנאי מימון וכיוצ"ב ).

עסקים למכירה – החזרי השקעה

עסקים למכירה - R.O.I  - Return On Investment

פרמטר חשוב בהגדרת ותכנון מסגרת הרכישה:

·         הגדר מראש את פרק הזמן  שבו תרצה להחזיר את השקעתך.

·         בחן עסקאות דומות שהיו בתחום העסק איתו אתה מבקש לרכוש ולמד על מכפילי רווח והחזרי השקעה המקובלים בתחום.

·         בכל תחום יש מכפילי רווח וטווחים של החזרי השקעה מקובלים.

ניהול משא ומתן – עסקים למכירה

·         קבע תנאי סף בכניסה למו"מ עם מוכר העסק, לדוגמא- האם הנך מעוניין שהמוכר ימשיך לעבוד אחרי המכירה? מהם התנאים בו יועסק ? עד כמה המשך עבודתו לאחר המכירה הוא מהותי להמשך תפקודו היעיל של העסק?

·         קבע מסגרת זמן לניהול המו"מ שבו יוגדרו מראש הנושאים לדיון ולו"ז לטיפול בכל נושא ונושא.

·         בקש כי במסגרת הזמן שנקבעה העסק למכירה לא יוצג לקונים פוטנציאלים אחרים (No shop)

וברר מהם התנאים שדורש המוכר ע"מ לקבל (No shop)

·         הכן מראש רשימת נושאים מסודרת לניהול יעיל של מו"מ והגדר אותם מראש מול המוכר.

·         קבע לעצמך קווים אדומים מהם לא תסכים לסגת גם אם יהיו כרוכים בנסיגה מביצוע העסקה.

בדיקת נאותות- עסקים למכירה

D.D – due diligence

·         למד על תהליך באופן יסודי, ממה מורכב, מהם שלביו ומה נדרש לתהליך.

·         היוועץ עם אנשי מקצוע תומכים כמו עורכי דין מסחריים, רו"ח וכיוצ"ב.

·         קבע עם יועצך את עומק בדיקת הנאותות אותה תעשה לעסק הנבחן לרכישה.

·         קבע עקרונות שגם חשובים לך בבדיקת הנאותות והגדר אותם ליועצך.

עסקים למכירה- רכישת פעולות או חברה

בדוק כדאיות, רכישת פעילות או רכישת חברה (מניות) , השלכות רבות לנושא, החל מהערכת השווי של העסקה, דרך היבטי מיסוי, שיפוי ואחריות, כ"א והעסקה.

בעת כניסה לתהליך בחינת עסקים למכירה בדוק מה מבקשים בעלי העסק למכור והתייעץ עם יועצך.

הכותב: ערן ברלינסקי- מנכ"ל חברת עסקים 4 יו בע"מ, חברה המתמחה בייצוג חברות ועסקים למכירה