האם גם אתם יכולים לפתח עבור העסק שלכם יתרון תחרותי? במרבית המקרים – כן. גיבוש יתרון תחרותי הוא בדרך כלל עניין של החלטה. אם החלטתם שאתם מעוניינים לגבש יתרון תחרותי, השירות הזה יכול לסייע לכם.

לקריאת Case Study בנוגע ליתרון תחרותי לחצו כאן

מתי צריך לגבש יתרון תחרותי?

גיבוש יתרון תחרותי מצריך חשיבה רבה, ואיסוף לא מעט נתונים. ולכן, העיתוי הטוב ביותר לגיבושו, הוא עוד בשלב שלפני הקמת העסק (כלומר כשבונים את התוכנית העסקית שלו). ליתרון תחרותי יש לעיתים רבות השלכה על האופן בו יש לתפעל את העסק, המוצרים / שירותים שימכור, מחיריהם וכו'. אבל גם אם לא גיבשתם יתרון תחרותי בעת הכנת התוכנית העסקית – לא נורא. ניתן לגבשו גם אחרי ההקמה, ולעיתים ההתנסות הנצברת תורמת לתהליך לא פחות מאשר המעטפת של התוכנית העסקית.

מה צריכות להיות הסיבות לגיבוש יתרון תחרותי?

ראשית, חייבים לומר שלא חייבת להיות סיבה מוגדרת על מנת לגבש יתרון תחרותי. יש לא מעט עסקים שלא גיבשו מעולם יתרון תחרותי, הם עובדים יפה, ומרוויחים מצויין. ומי שמחליט שיש צורך לגבש יתרון תחרותי, בד"כ רוצה לתת מענה  לשתי בעיות עיקריות:

רמת מכירות ורווחיות בלתי מספקים. בשוק שבו קיימים המון מתחרים, ושכל אחד מצליח לכבוש בו נתח משלו, אחת הדרכים להגדיל את נתח השוק (ועל ידי כך להגדיל מכירות ולשפר רווחיות) היא על ידי גיבוש יתרון תחרותי.
יצר הנצחון. לא חייבים לסבול פיננסית על מנת לרצות לגבש יתרון תחרותי. לעיתים, די בעצם הרצון להביס את המתחרים שלכם, כדי לפתח אותו.

הצעדים לגיבוש יתרון תחרותי

בדיקת מצב פיננסי קיים. מה מחזור המכירות של העסק, באיזו רווחיות הוא פועל, מהם נכסיו (המוחשיים והבלתי מוחשיים) והתחייבויותיו, ואילו משאבים הוא יכול להשקיע בגיבוש היתרון התחרותי (אין טעם לגבש יתרון תחרותי שהעסק לא יוכל ליישם בשל מחסור במשאבים).
הגדרת הסיבות שבגללן נדרש גיבוש יתרון תחרותי. האם על מנת לשפר את המכירות והרווח, או על מנת לספק את יצר הנצחון, או סיבה אחרת.
מאפייני הלקוחות. מה מאפיין את הלקוחות של העסק כיום? האם יש סיבה לכך שהם קונים דווקא ממנו מוצרים / שירותים? האם העסק משרת מספר סוגים של לקוחות? במה הם נבדלים אלה מאלה? האם קהל לקוחות אחד מחולל מכירות ורווחיות שונה מזו שמחולל קהל אחר?
מאפייני צרכנים. מה מאפיין את הצרכנים בענף? מה העדפותיהם? למה הם מצפים כשהם קונים את השירות / מוצר מהעסק שלכם או מהמתחרים שלכם?האם יש להם צרכים שאתם / המתחרים שלכם לא מסוגלים לתת להם מענה?
בדיקת מתחרים: עד כמה הענף שלכם תחרותי? מי הם המתחרים הפועלים בו? כיצד הם עובדים, ומה המוצר / שירות שהם מספקים, וכיצד הוא שונה מזה שלכם?
גיבוש היתרון התחרותי בהתאם לממצאים שנאספו ולניתוחם. כעת, כשידועים כל הנתונים, יש לקרוא ליתרון התחרותי בשם, ולתכנן את האופן בו יוסבר ללקוחות ויוצא לפועל.
יישום, ומדידת השינויים.

למה כדאי להיות מודעים בעת גיבוש יתרון תחרותי?

ראשית, לא כל קהל המטרה שלכם יראה הבדל גדול בין מה שאתם נותנים למה שהמתחרים נותנים. ולכן, אם החלטתם להיות יותר טובים מהמתחרים, וודאו שההבדל יבלוט, ושלמתחרים יהיה קשה להעתיקו מכם. הוזלת מחיר, לדוגמא, בדרך כלל איננה מהווה יתרון תחרותי משמעותי. למתחרים קל להעתיק אתכם, ובסופו של דבר, אם כולם יעתיקו מכולם את המחירים הזולים, אף אחד לא ירוויח.
יהיו לקוחות (פוטנציאליים, ואולי גם קיימים) שלא יאהבו את השירות / מוצר שלכם, למרות היתרון התחרותי. אתם לא חייבים להגיע לרמת שביעות רצון סבירה אצל רוב הלקוחות. אתם צריכים להגיע לרמת שבועיות רצון גבוהה (מאד אפילו) אצל חלקם.
היתרון התחרותי לא חייב להיות קשור בהכרח למוצר / שירות הליבה שלכם. הוא יכול להיות קשור לערכים הסובבים אותם. אם אתם יצרני גבינות, למשל, היתרון שלכם לא חייב להגיע בהכרח מהטעם של הגבינה או מערכיה התזונתיים. הוא יכול להגיע מחויית קניה שונה, או ממיקום גאוגראפי טוב יותר, לדוגמה.
יתרון תחרותי הוא אפקטיבי רק עד שנוצר הצורך ביתרון תחרותי חדש. אין שאלה האם יווצר צורך ביתרון תחרותי חדש. יש רק שאלה של מתי. ולכן, אל לכם לנוח על זרי הדפנה ולהתהדר ביתרון שרכשתם. עליכם לנהל בקרה הדוקה על כך שהיתרון הזה נשמר: שהוא מיושם (רלוונטי מאד למי שמעסיק עובדים שכירים), ושהמתחרים לא מיישרים קו ומעתיקים מכם.

עמי סיני

רואה חשבון ויועץ עסקי פיננסי

הבעלים של חברת  Beyond

טלפון : 09-8853452

מייל  : [email protected]