קנייה או מכירה של נכס נדל"ני הינה החלטה בעלת חשיבות מכרעת ובדרך כלל נאמדת במאות אלפי שקלים ואף מיליוני שקלים. ביצוע העסקה תלוי רבות באופן ניהול המשא ומתן בין הרוכשים למוכרים. קבלת החלטה נכונה יכולה להיתפס כהחלטה של פעם בחיים ולכן, כדאי להתייעץ עם המומחים בכדי שייתנו את הטיפים הטובים ביותר לקידום העסקה ולמימוש העסקה באופן המשתלם ביותר.

אלי יצחק, יועץ מומחה ומאמן בכל הקשור בניהול משא ומתן לעסקאות נדל"ן מייעץ ללקוחות פרטיים ועסקיים מכל הארץ ומשיק שירות חדש וייחודי שנועד לעזור למשפחות, אנשי עסקים, יזמים ומשקיעים לנהל את המו"מ שלהם באופן האפקטיבי ביותר.

להלן מספר עצות מועילות של אלי יצחק בכל הקשור להתנהלות המשא ומתן בין הקונה למוכר.

הצבת תנאים מוקדמים:
שיטה זו נכנסת לפעולה עוד לפני תחילת המשא ומתן עם הצד השני. כשאתם יוצרים קשר עם משקיע נדל"ן בנוגע לרכישת קרקע שברשותו. הוא אומר: "אני אשמח מאוד לשוחח איתך על הקרקע, אבל אם אתה לא מתכוון לתת הצעת מחיר מלא ולסגור את העסקה תוך מקסימום ארבעה שבועות - אתה סתם תבזבז את הזמן שלך".

מה שהוא עשה כרגע, זה "הצבת תנאים מוקדמים", עוד לפני שהייתה לכם הזדמנות לדון בהם. הדרך הנכונה להתמודד עם שיטת הצבת תנאים מוקדמים זה הזזת התנאים שהוצבו הצידה. אתם יכולים לומר: "המטרה שלי זה לשבת ולשוחח איתך כדי לראות האם אנחנו יכולים להגיע להסכמה לגבי מכירת המגרש שתהיה רווחית לשני הצדדים. בו נניח תנאים אלה בצד כרגע, ונראה אם אנו יכולים להסכים על שאר הדברים".

תפוח אדמה לוהט:
זו שיטה שבה לצד השני יש בעיה אישית משלו, אך הוא הופך אותה לבעיה שלכם. למשל: אתם מוכרים רכוש שהשווי כ- 1,100,000 שקלים, והצד השני אומר: "אני יכול לרכוש רק במחיר של עד 1,000,000 שקלים". העובדה שהוא יכול להרשות לעצמו להשקיע אך ורק 1,000,000 שקלים, זו הבעיה שלו ולא שלכם.

אחת הדרכים להתמודד עם שיטה זו הינה להחזיר את ה"תפוח האדמה הלוהט" ולהכריח את הצד השני לקבל החלטה, או להעביר אליהם "תפוח אדמה לוהט" אחר משלכם. התשובה שלכם יכולה להיות "אם נוכל למצוא בנק שיסכים להלוות לך 100,000 שקלים נוספים, אז האם עשינו עסק?" או "אני חייב למכור את הרכוש עבור 1,100,000, אחרת לא יהיה לי מספיק כסף לסגור את המשכנתא שלי".

אם הצד השני באמת יכול לרכוש רק במחיר של 1,000,000, סימן שזו לא הייתה טקטיקה, אלא האמת. ואם זה באמת ככה, אז מה שיש לכם זו בעיה אמיתית שצריך לפתור ולא טקטיקה ערמומית שצריך לנטרל.

כוח הלגיטימציה:
אנשים מאמינים למה שהם רואים כתוב שחור על גבי לבן. אם זה מפורסם איפשהו – סימן שזה נכון. ההבנה של הטעיה זו יכולה להיות יתרון שלכם בזמן ניהול המשא ומתן. הצגת ההצעה שלכם לגבי רכוש מסוים יחד עם ניתוח כלכלי מקצועי המחוזק על ידי כמה מסמכים ממקורות שונים ועל ידי תיעוד מסודר של הטענות אותן אתם מוכיחים במהלך המשא ומתן יגרמו לאנשים שמולכם להטיל ספק במחירים הראשוניים שהם תיארו לעצמם. בזמננו ניתן למצוא בקלות עובדות אמיתיות באינטרנט, כאלה שגם יגבו את הטענות שמתאימות לכם. אתם יכולים להתמודד כנגד טקטיקה זו, כאשר היא מופעלת עליכם, בעזרת הצגת "מקורות" משלכם, שיוכיחו את הטענות שמתאימות לכם.

כרסום:
טקטיקת הכרסום הינו כאשר אחד הצדדים במשא ומתן ממשיך ל"כרסם" את העסקה גם בשלבים שבהם היא כביכול נסגרה. שיטה זו עובדת הכי טוב כאשר הושקע זמן רב בגיבוש העסקה והאנשים מוכנים לסגור אותה ולהתקדם הלאה. זה עובד הכי טוב בזמן ניסיונות להשגת וויתורים קטנים. אבל הוויתורים האלה נאגרים והופכים לדי משמעותיים.

הרגע סיימתם משא ומתן על מכירה של מחצית אחורית של רכוש מסוים. ברגע האחרון הצד השני אומר "אתה מבין שאני אצטרך הקלה במחיר בגלל הקיר הנוסף שאני אצטרך לבנות לצד הקיר הקדמי של הרכוש, נכון?". סביר להניח שלא תוותרו על העסקה בגלל זה.
הכרסומים ימשיכו להגיע עד שתתפוצצו. בשלב הזה, האדם מפסיק, אך הוא כבר השיג כמה וויתורים נוספים. אנשים שעושים שימוש בטקטיקה זו ימשיכו לבקש עוד ועוד דברים עד הדקה האחרונה, כלומר ברגע שבו אתם הכי פגיעים.

מלחציים
טכניקה ידועה זו היא פשוטה מאוד, אך לא פחות יעילה. כאשר מציגים לכם הצעה או הצעת מחיר מסוימת, פשוט תגידו: "אתה חייב לתת הצעה טובה יותר מזה". אתם תהיו מופתעים כמה פעמים מישהו יסכים לנהל משא ומתן כנגד עצמו בכדי לתת לכם הצעה טובה יותר.
הדרך הפשוטה ביותר להתמודד על טקטיקה זו הינה לבקש להיות יותר ספציפיים. אל תנהלו משא ומתן כנגד עצמכם ולעולם אל תעשו ויתורים ללא סיבה מוצדקת.

הצעה נסוגה:
טקטיקה זו כוללת בלוף שנעוץ בשימוש בהסכמים שכבר נעשו לפני כן. למשל, אתם מאיימים למשוך את ההצעה שלכם במשפט הבא: "אני מצטער, אבל טעיתי בחישובים שלי כאשר בניתי את ההצעה בשבילך. היא נמוכה מדיי ולכן אצטרך לחזור בי ולבטל אותה".

בדרך כלל זה יגרור תשובה כמו: "אתה לא יכול להתנער מההצעה שלך, זה מאוחר מדי! אנחנו כבר מקבלים את ההצעה שלך". ואז אתם מסכימים להצעה זו בחוסר רצון. זה יגרום לצד השני להרגיש שהם הבטיחו לעצמם עסקה טובה.
דרך טובה לבדוק את איכות הטקטיקה הזאת הינה לעזוב ולבדוק את התוקף של הבלוף הזה.

למידע נוסף ולתיאום פגישת ייעוץ ניתן לפנות לאלי יצחק, בטלפון 0544462080
ובדואר האלקטרוני: [email protected]