בבואנו למכור את תכולת הדירה שלנו, לנציגי חברת פינוי דירות או לקונים פרטיים, כדאי להקפיד על כמה כללים בסיסיים במשא ומתן, שיאפשרו לנו להשיג מחיר הוגן תמורת הפריטים שנמכור. להלן כמה טיפים, שיסייעו לנו לקבל תמורה הולמת עבור התכולה.

איסוף מידע מוקדם

ככל שהמידע שבידינו רב יותר, נוכל למנף אותו טוב יותר לטובתנו במשא ומתן. לכן, חיוני שלפני שאנו מוכרים את פריטי התכולה, נברר את ערכם בצורה המדויקת ביותר. כדי לעשות זאת, נברר את מחירי הפריטים החדשים, רצוי באמצעות אתרי השוואת מחירים, כמו למשל זאפ, או באמצעות סיור בחנויות פיזיות באזור מגורינו. אם הפריט במצב מצוין, נדרוש מחיר של כ-25% פחות ממחירו כחדש. ככל שמצבו של הפריט גרוע יותר, נפחית במחיר בהתאם. אם מדובר בפריטי אומנות או ענתיקות, כדאי להתייעץ עם מומחים. ניתן להביא את הפריטים לגלריות המתמחות בפריטים מסוג זה, כדי לקבל הערכה ראשונית. במקרים בהם יש בתכולה פריטים עתיקים או חפצי אומנות רבים, כדאי לקבל עבורם הערכת שמאי של יצירות אומנות. הדבר כרוך אמנם בתשלום, אך הוא חיוני כדי לדעת בוודאות את שווי הפריטים.

גישת המשא ומתן

גישת המשא ומתן היא קריטית, במיוחד מול אנשי מקצוע אשר קונים תכולת דירה, המורגלים במו"מ. השתדלו לא לנקוט בגישה קשוחה מאוד, או לחילופין- גישה פשרנית מדי. הגישה צריכה להיות עניינית, מנומקת במידע (שרכשתם), ועל כל התהליך להתנהל באווירה נוחה ולא לחוצה. בשום אופן אל תגלשו לפסים אישיים, הערות ציניות או השמצות, כי עניין זה יכול להוביל לפיצוץ המשא ומתן.

טקטיקת "החבר המבין"

ניתן לנהל משא ומתן עם מתעניינים פוטנציאליים בסיועו של חבר, שיבוא על תקן "החבר המבין". חבר זה לא יתערב במשך מרבית התהליך, אלא ישקיף מהצד על התנהגותו של הצד המעוניין לקנות וינתב את המו"מ לכיוון הרצוי למוכר. לדוגמא, אם זיהה החבר כי הקונה הפוטנציאלי מתלהב לרכוש פריט מסוים, הוא עשוי לומר כי לדעתו הפריט מצדיק מחיר גבוה יותר. חבר זה גם עשוי לשמש על תקן "מפשר", במקרה וזיהה כי שני הצדדים "עלו על עצים גבוהים מדי" ומחפשים הזדמנות "לרדת מהעץ" ולהתפשר על המחיר.

קווים אדומים

קבעו לכם קווים אדומים, ביחס לכל פריט, שמתחת להם לא תהיו מוכנים למכור את התכולה. במשא ומתן מול גורמים מקצועיים, המורגלים במשא ומתן, כמו למשל אנשי פינוי ירושות, ניתן להציג את הקווים האדומים די מהר בפתח השיחה. אנשי מקצוע מסוג זה לא באו "לשחק משחקים" ולבזבז זמן, אלא בכוונה לסגור עסקאות והם יעריכו את הגישה הישירה שלכם.

דרור, מפנה דירות מקצועי כותב מניסיונו שבמשא ומתן אל מול הקונים ומציע לקונים כיצד לנהל משא ומתן הגון.