|
CRM: סיוע ביצירת תהליך מכירה מוצלח |
CRM משמשת את מחלקת המכירות של עסקים רבים. לכל איש מכירות יש יעדים, שהוא צריך לעמוד בהם. על כל סגירת עסקה הוא מקבל עמלה, כך שיש לו מוטיבציה רבה לגשת לפגישות עם הלקוח ולסגור עסקאות.
איש מכירות שלא עומד ביעדים, במהרה מושך את תשומת ליבו של "הבוס הגדול" או ראש הצוות. ההמשך תלוי בעיקר בחברה. חברה שאינה סבלנית פשוט תפטר אותו לאלתר. חברה אחרת תנסה להשקיע ולהכשיר אותו ולבדוק אם ההכשרה סייעה.
CRM מצוינת לאנשי מכירות. מכיוון שלכם, אנשי מכירות, יש כמה פגישות מידי יום או מידי שבוע, אתם צריכים להיות מאורגנים היטב. אתם צריכים לדעת כמה יעדים השגם עד עתה, כמה יעדים אתם צפויים להשיג החודש והאם אתם עומדים ביעד הסופי. תכנון מחושב מוביל אף לבונוסים נאים. CRM מאפשרת לכם לעקוב אחרי המכירות שלכם, במקום לנחש או לא לדעת כלל כמה עסקאות סגרתם החודש. בצורה זו, בסוף החודש אין אי הבנות עם מחלקת הנהלת חשבונות, מכיוון שהכל מתועד וברור.
מערכת CRM מסייעת לכם החל מהרגע שבו נכנס "ליד" (כלומר, פנייה שהתקבלה על ידי לקוח). אתם מרימים טלפון אל הלקוח, משוחחים עימו בנועם וקובעים פגישה. חשוב שתוודאו, כי אתם אכן מדברים עם איש קשר שיש לו סמכות לרכוש מכם. המון אנשי מכירות מבזבזים את זמנם היקר בהתעסקות עם אנשי הקשר הלא נכונים של הלקוח.
מערכת CRM תסייע לתעד את השיחה הזו, במהלכה תשאלו כמה שאלות שונות כדי לקבל פרספקטיבה על הלקוח ועל צרכיו. מה שבאמת יעניין אתכם הוא: כמה כסף הלקוח מתכנן להוציא וכמה זמן ייקח לו לבצע החלטה ולהסכים לסגירת העסקה. מובן שלא פשוט לשאול את הלקוח באופן ישיר את השאלות האלו.
לאחר שיצרתם את הקשר הטלפוני ראשוני, חשוב שתקבעו את הפגישה עם הלקוח קרוב ככל האפשר לשיחת הטלפון. הגיבו מיידית לכל פנייה ובקשת אינפורמציה שלו. באמצעות CRM, המידע שתצטרכו יהיה נגיש ובלחיצת כפתור פשוטה.
מערכת CRM תזכיר לכם לשלוח מייל או להתקשר ללקוח יום לפני הפגישה, כדי להזכיר לו כי אתם מגיעים מחר. נכון שבכך אתם חשופים לביטול הפגישה, אז זה עדיף מאשר להגיע למקום ולבזבז שעות ולחכות למישהו שבכלל שכח מכם.
כאשר פגישה מתבצעת והלקוח אינו מראה סימנים של סגירת עסקה, אלא מתלבט וחוכך בדעתו, נסו לשלוף כמה "גזרים עסיסיים". בזכות CRM, אתם יודעים אילו מוצרים הם רכש בעבר ומהם תחומי העניין שלו. השתמשו בידע הזה בחכמה. הציעו לו מתנה חינם, הטבה כלשהיא וכו'. כל מתנה כזו יכולה לדחוף את העסקה אל תהליך סגירה.
|