|
מלכודות של משא ומתן טלפוני |
מאת אלי יצחק, מומחה לניהול משא ומתן נדלנ"י
שימוש בטלפון הוא חלק בלתי נפרד במשא ומתן, אבל למשא ומתן הטלפוני יש מספר יתרונות ומספר חסרונות. היתרון העיקרי בשימוש בטלפון הוא חיסכון בזמן. שימוש בטלפון מאפשר לנהל משא ומתן בזמנים נוחים ומקובלים על כל הצדדים. בנוסף, קיימות שיחות ועידה המאפשרות לאסוף הרבה בעלי עניין, ללא קשר למיקומם הממשי. יחד עם זאת, למרות היתרונות הברורים, למשא ומתן טלפוני יש חסרונות רבים.
מלכודות של משא ומתן טלפוני
• במהלך משא ומתן בטלפון, בדרך כלל צד אחד שוכח לומר משהו, כי לשיחת טלפון שני הצדדים מתכוננים בדרך כלל פחות מאשר לפגישה אישית. השאלה היחידה היא - עד כמה חשוב החלק הנשכח.
• במהלך משא ומתן בטלפון, אתם לא יכולים לראות את פנים של צד השני ולקראו את שפת הגוף שלו. זה חיסרון גדול מאוד במיוחד בשלבים הראשונים של המשא ומתן.
• הצד המקבל את השיחה אף פעם לא יהיה מוכן אם השיחה לא תוכננה מראש ואין הבנה ברורה על מה הולכים לדבר. אל תהיו בצד הלא מוכן!
• כל הפרעה בזמן משא ומתן טלפוני נחשבת לחמורה מאוד. כל דבר המפריע בדרך החשיבה יכול להוביל לאסון.
• במהלך המשא ומתן הטלפוני אתם לא יודעים מי עלול להאזין לשיחה שלכם ולמה הוא עושה זאת. גם אחרי שתבררו, האם יש עוד מישהו על הקו?, לא בטוח שתקבלו תשובה הנכונה.
• במהלך המשא ומתן הטלפוני, לא ניתן ללמוד את המסמכים שמחזיק צד שני. הוא יכול לומר לכם "שיש לו סטטיסטיקה שמראה כי מחירו של הבית שלכם גבוה מדי" ואתה לא תוכלו לסתור את מה שאתה לא רואים
. • במהלך המשא ומתן הטלפוני תמיד יש נטייה לקבל החלטות. לפני שהצדדים מתנתקים, הם צריכים לקבל ביטחון שהסגו משהו במהלך השיחה, כלומר, הגיעו להסכמה או פתרון על אחת או יותר בעיות.
אם כך, כיצד ניתן לשלוט במשא ומתן טלפוני? להלן רשימת 10 הכללים בשליטה במשא ומתן טלפוני:
1. המפתח לשליטה במשא ומתן טלפוני הוא - היכולת להקשיב! בשיחת טלפון תמיד יש משהו שמדבר, אם אתם לא תדברו, אז המתקשר ידבר, זה קורה כי אף אחד לא רוצה להיכנס למצב מביך של טלפון רק.
2. בתגובה לשיחה, הלא צפויה תשאלו: "מהי מטרת השיחה הנוכחית?"
3. לאחר מכן, תתפסו מקום נוח ושקט ותקשיבו בתשומת לב.
4. לאחר שמיעתם וקבלתם את כל המידע הדרוש, תגידו למתקשר שתחזרו עליו יותר מאוחר אחרי שתהיה לכם החלטה. זה ייתן לכם זמן הנחוץ לחשיבה וגיבוש של תגובה.
5. צריך להתקשר שוב ממקום שקט ובזמן נוח, כדי למזער את כל ההפרעות החיצונית.
6. חובה לפני תחילת משא ומתן טלפוני לאסוף ולעבור על כל החומרים הדרושים.
7. כדאי להכין רשימת המטרות לשיחה . כדי שיהיה לכם ברור על מה אתם הולכים לדבר ותגידו את זה לצד השני. וגם אתם לא תלכו לעבוד.
8. מומלץ שיהיה לכם מחשבון בצד, כדי לא להשתמש במחשבון הטלפוני.
9. במהלך השיחה, תרשמו הערות, שבסיום השיחה אשר תוכלו לעביר לחוברת העבודה או לתיקיה המתאימה.
10. לאחר השלמת המשא ומתן תאשרו את ההסכמים שהושגו באמצעות פקס או בדואר רגיל או אלקטרוני.
להרשמה לניוזלטר של אלי יצחק - יועץ משא ומתן בעסקאות נדל"ן
http://www.negotiations.co.il/madrih-sheli/
|