אם יש שני דברים, ש-כ-ו-ל-ם יגידו לכם שחסר להם מהם אלה יהיו "זמן וכסף". כדי שיהיה יותר כסף צריך יותר זמן וכדי שיהיה יותר זמן צריך יותר כסף... האם לעולם הבעיה תישאר ללא פתרון?
לקוח שלנו הציג בפני היועץ שלו את הבעיה הבסיסית ביותר שלו: אין לו זמן. הלקוח הוא מומחה ברפואה אלטרנטיבית, בעל פרקטיקה שקיימת כבר למעלה מ-20 שנה. מניתוח עלה, שאין לו זמן לדברים בסיסיים כגון קידום טלפוני או אפילו להתקשר למטופלים שלו, שיצאו מטיפול והוא צריך לעקוב אחריהם. ראינו גם שיש אנשים שמגיעים לפגישת הטיפול הראשונה, מקבלים תכנית ונעלמים... ואז הוא צריך "לרדוף אחריהם"... אך אין זמן!
זוהי מלכודת שקשה לצאת ממנה - כי כדי שיהיה לו זמן הוא צריך להיות יעיל ולהכניס יותר ויותר כסף. רק כך הוא יוכל להתרחב וביום מן הימים אפילו לחשוב על להביא עובדת שתעזור בתקשורת עם הלקוחות.
אבל זה לא סך כל הבעיה: דבר נוסף שעלה הוא שכאשר מטופלים מגיעים לפגישת המעקב, לא נעים למומחה שלנו לבקש על כך תשלום כי... וכאן עלו מלא סיבות שהן לחלוטין אישיות שלו. הוא אפילו שקל ברצינות להוריד את המחיר כדי שיהיה קל יותר לגבות תשלום עבור הפגישה השנייה.
אך היועץ התנגד. אין מה לעשות - אנשים מעריכים יותר את מה שהם מוכנים לשלם עבורו.
הלקוח מומחה בתחומו ובמקום להיות "מומחה עני", הגישה היעילה היא לשפר את יכולת הניהול, המכירה והגביה שלו ולעלות בסולם בהדרגה. העיקרון הניהולי שהיועץ התמקד בו טוען כי איש מכירות צריך למכור בסכום כזה, שיהיה נוח לספק את השירות. (זאת בניגוד לגישה המקורית של הלקוח, להציע את השירות בפחות כסף כדי שיהיה יותר קל למכור.)
כדי שמטופלים יצליחו עם תכנית הטיפול האלטרנטיבית שלהם, שמורכבת מתזונה ותרופות הומיאופתיות לאורך זמן, עדיף למומחה שלנו לסגור את הלקוח מראש לשתי פגישות, כך פגישת הבקרה מוגדרת מראש ועוד בתשלום. כך תכנית הטיפול הפכה מפגישה ראשונה ואחריה "פגישת נימוסים" על חשבון בעל העסק לתכנית טיפול הכוללת שתי פגישות - ושימו לב לדגש: התשלום עליהם הוא מחיר מעולה כי הוא פחות מ"מחיר" של שתי פגישות בודדות.
כך המומחה מבטיח מראש שהלקוח יגיע בתאריך ידוע ושהוא מחויב להגיע - כי הוא שילם!
לאחר השינוי הזה קרה דבר נוסף מאוד מעניין: כל אותם אנשים "מלאי צרות", שהיו מתקשרים ללקוח שלנו עם המון שאלות אחר הפגישה, "נעלמו" והתמעטו ברגע שהם שמעו שצריך לשלם על עוד פגישה. כך נוצר לו פנאי בו הוא יכול להתבונן כיצד להתקדם לצעד הבא של התייעלות.
זה הכל בראש.