במהלך השנים בהן אני עוסקת באימון וקואצ'ינג ומלווה בעלי עסקים, יצא לי להיתקל במספר בעיות נפוצות שבעלי עסקים פוגשים בהן בעסקים שלהם והנה מקצת מהפתרונות שעומדים לרשותם.

"אין לי תקציב למימון השיווק"
אמרה לי בעלת עסק לצילום, עצמאית המצלמת בעיקר אירועים פרטיים.
מעבר לבעיה הרגילה של למכור יותר ללקוחות, הייתה לה הבעיה שלא היה לה בכלל תקציב לשיווק העסק.

טינה סיליג, מרצה מעוררת השראה מאוניברסיטת סטנפורד, כתבה בספרה 'דברים שהלוואי שידעתי בגיל עשרים', על משימה שהיא הטילה על אחת מקבוצות הסטודנטים שלימדה באוניברסיטה.

הסטודנטים חולקו לארבע עשרה קבוצות. מטרת המשימה הייתה להרוויח כסף רב ככל האפשר. כל אחת מהקבוצות, קיבלה מעטפה עם 5 דולרים בתור "השקעה ראשונית". היה עליהם להשלים את המשימה תוך 4 ימים. בתום המיזם, היה על כל אחת מהקבוצות להציג את המיזם שלה לפני הכיתה במשך 3 דקות. הזמן שעמד לתכנון המשימה לא הוגבל, אך מרגע שפתחו את המעטפה עם הכסף, עמדו לרשותם שעתיים בלבד לייצר כסף רב ככל האפשר.

מהניסיון של טינה סליג, התשובות השגרתיות לאתגר הזה נעות בין "לקנות כרטיס לוטו"- כלומר לקחת סיכון משמעותי למרות הסיכוי הקטן מאוד לקבל גמול כלשהו.

ל-"לרחוץ מכוניות/ לפתוח דוכן לימונדה"- להשתמש בתקציב הדל לרכישת חומרים בסיסיים הדרושים למיזם, ולמכור בעיקר את זמן העבודה ולהרוויח כמה שניתן להרוויח באותן שעתיים.

אולם, טינה סליג אתגרה את תלמידיה לחשוב באופן יצירתי, לזהות הזדמנויות, להעמיד במבחן את הנחות היסוד המקובלות ולמנף את המשאבים המצומצמים שברשותם.
בסופו של דבר, הקבוצות שהרוויחו הכי הרבה כסף, לא השתמשו כלל בתקציב 5 הדולרים שהועמד לרשותן.

ההתמקדות בתקציב הדל, צמצם את הבעיה למסגרת מקבעת. חשיבה מהקשר רחב יותר, שאינו כולל את המגבלה הכלכלית- הביא בסופו של דבר לתוצאות הרצויות.

מה הם עשו? זיהו בעיות בזמן אמת, מצאו דרכים לפתור אותן והצליחו להגיע להישגים כספיים יפים בעקבות זאת.

הנה חלק מהמיזמים שהפיקו לחבריהן תוצאות משמעותיות (כמה מאות דולרים):

o חסכון בתור למסעדות במוצ"ש- הם הזמינו מבעוד מועד מקומות במסעדות ברחבי העיר וכשהגיע תורם, מכרו אותו למי שהיה מוכן לשלם על מנת לחסוך לעצמו זמן המתנה בתור.

o בדיקת לחץ אוויר בגלגלי אופניים לסטודנטים בחינם- קיבלו תשר על השירות

o דוכן צילום בנשף ריקודים שנתי שהתרחש באותו הזמן

הקבוצה שגרפה את הרווח הגדול ביותר, היא זו שהצליחה לבחון את המשימה מנקודת מבט שונה לחלוטין ולחולל טרנספורמציה בהתייחסות שלהם לנסיבות.

אותה קבוצת סטודנטים, הבינה שהנכס בעל הערך הרב ביותר שעומד לרשותם אינו חמשת הדולרים או השעתיים שהוקצבו למשימה. הם הבינו שהמשאב היקר ביותר שלהם הוא שלוש הדקות שהוקדשו להצגת העבודה ביום שני. הם מכרו את הזמן הזה לחברה שרצתה לגייס עובדים סטודנטים. חברי הקבוצה יצרו "פרסומת" בת 3 דקות עבור החברה, והציגו אותה בזמן 3 הדקות שלהם להצגת המיזם העסקי שלהם. הם הרוויחו על כך 650 דולרים.

הסיפור הזה, הפיח בה תקווה מחודשת. מיד נתתי לה משימה לחשוב מה הם הנכסים שעומדים לרשותה באופן ישיר ועקיף? ואילו דברים היא יכולה לעשות, שיכולים להניב גם פרסום ואולי גם עוד כסף שישמש כתקציב לפרסום בטווח הקצר.

כשמיפינו את הנכסים שעומדים לרשותה, הגענו למסקנה שעומדים לרשותה המצלמה, הזמן שלה ושל שותפתה לעסק, פלטפורמות חברתיות כמו פייסבוק וגוגל+, בעלי עסקים שהיא בקשר איתם ועוד נכסים שעד לאותו הרגע היא לא חשבה עליהם כעל נכסים. כשהתחלנו לחשוב מה הדברים שהיא יכולה לעשות באמצעות המשאבים הללו בלבד, הגענו להמוני רעיונות. בסופו של דבר, היא בחרה לבצע רק אחד מהם. היא הלכה לג'ימבורי שקרוב לעסק שלהן, צילמה את הילדים שם תוך כדי המשחק ואז הציעה להוריהן להוריד את התמונות בפורמט דיגיטלי מהאתר שלה בתמורה לפרטים או לרכוש ממנה עותק פיזי של התמונה על מגנט בו במקום.

· "אני לא מוצא זמן לשום דבר, לא מצליח להגיע ליעדים שקבעתי ולקוחות כל הזמן כועסים עליי"
אמר לי בעל עסק לייצור עמודי פייסבוק.
לאחר שיחה על העסק והבנת הפעילות שלו, שוחחנו על הרגלי העבודה שלו. מהר מאוד התגלה, שיש לו כמה בעיות:
הוא לא ידע להפריד בין עיקר לתפל, מבחינתו כל משימה היא משימה ולכן היה מבצע משימות בסדר טורי. כשראה את רשימת המטלות הארוכה שעמדה אל מול עיניו, היה נכנס להלם ולא מצליח להביא את עצמו להתרכז ולבצע את המשימות. היה "בורח" לדברים אחרים כמו שיטוט חסר מטרה בפייסבוק, שעוד יותר בזבז את זמנו. לא היה ספק שתעדוף המשימות שלו בעסק לוקה בחסר.

במהלך האימון שוחחנו למה זה חשוב להבחין בין משימה למשימה ולמה כדאי להקציב זמן לכל משימה ואם רואים שהיא מתארכת לעשות תעדוף מחדש. הנהגנו הרגל חדש, בכל בוקר לעבור על המשימות לאותו היום ולשים אותן על המודל של חשוב/ דחוף. הכרזנו על "מבצע חיסול" של המשימות הדחופות והחשובות שאינן סובלות דיחוי והיערכות נכונה יותר להבא בהסתכלות לטווח טיפה יותר ארוך ותכנון נכון של השבוע.

בעיה נוספת, הייתה התעסקות במרבית היום בכיבוי שריפות, מענה לטלפונים הנוגעים לשירות, ובזבוז זמן יקר ללא תוצאות אמיתיות. בסוף היום, הוא מותש, מרגיש שלא עשה את עבודתו וכך או כך הלקוחות לא מרוצים.

החלנו חוק חדש בעסק, לכל לקוח שמתקשר, הוא שולח הודעה שהוא באמצע פגישה ואם יוכל לשלוח לו את הבעיה במייל יוכל לטפל בה במהירות הרבה ביותר. הוא לא היה שלם עם זה, היה בטוח שהלקוחות ממש יכעסו וינטשו אותו על כך שאינו זמין עבורם.

זה לקח קצת זמן להרגיל את הלקוחות למצב החדש, אבל בעיקר להרגיל את עצמו.

התפנה לו זמן רב שבו יכל בפועל לתת ללקוחותיו הקיימים והחדשים טיפול ותשומת לב הרבה יותר טובים. במשך הזמן, גם הפניות הכועסות הלכו והתמעטו.

· "אני פוחדת להופיע מול קהל"
אמרה לי מעצבת פנים וותיקה.
מסתבר, שכשעבדה כשכירה בכל השנים הללו, נחסך ממנה הצורך להופיע מול אדריכלים ולשווק את מרכולתה. עכשיו כשיצאה לעצמאות, אין מי שיעשה את זה במקומה ואת הפרזנטציות בפני האדריכלים היא זו שצריכה לבצע.

עבדנו במקביל במספר מישורים: טכניקות לשחרור לחץ (נשימה מודעת ו NLP), טכניקות לפרזנטציה נכונה מול קהל (לדוגמא: עמידה נכונה, "להיות עם" הקהל, לדבר לאדם ספציפי ואז להרחיב, לתרגל על יבש מול הראי/ מול אנשים קרובים, להתוודות על ההתרגשות שלה בתחילת המצגת) ועניין האומץ האישי שלה ופריצת גבולות.

· "כבר תקופה ארוכה שהמכירות לא כמו שהיו פעם"
הודתה בפניי מעצבת תכשיטים. היא לא ידעה לומר בדיוק מה הסיבה. תלתה את האשם בנסיבות החיצוניות "כי השוק לא טוב היום" ובכך למעשה ברחה מלתת לעצמה תשובות אמיתיות.

בתהליך האימון חיפשנו מה המקור לבעיה. בדקנו אחורה כדי לראות את מחזורי המכירות, ולנסות לשחזר מה השתנה.

מסקנה אפשרית אחת הראתה שהירידה החלה בעקבות קו תכשיטים חדש שעיצבה והוא לא "הלך" בדיוק כמו הקודמים. כשהצעתי לה ליצור קשר עם הלקוחות הקבועות שלה ולנסות להבין מה מסתתר מאחורי הדברים, התגובה הראשונית שלה הייתה:"השתגעת"? את רוצה שאני אעשה צחוק מעצמי? גם ככה הן לא קונות וזה מעיד שהן לא אהבו את הקולקציה שלי.

בתהליך האימון, עבדנו על להפריד בין העסק לבין מי שהיא ומה שהביצועים העסקיים של העסק מעידים עליה ברמה האישית.

הצעתי לה לעשות סקר לקוחות שאיננו קשור לקולקציה ולנסות להבין מה הלקוחות שלה רוצות על מנת שתוכל לתת להן את השירות הטוב ביותר.

את זה היא הייתה מוכנה לנסות. וזה כל מה שהיה נדרש. בדיעבד מסתבר, שאת הקולקציה האחרונה היא פיתחה בעקבות פריט אחד שלקוחות אהבו בפעם הקודמת ו"הלך טוב", אז היא ניסתה לייצר עוד כמוהו או דומים לו. אבל זה לא באמת מה שהלקוחות שלה חיפשו.

הקולקציה הבאה שלה, כבר נמכרה הרבה יותר טוב.

· "העובדים שלי לא מקשיבים לי"

אמר לי יועץ מס שביצע גיוסים חוזרים ונשנים ופיטר כמה וכמה עובדים, עד שהחל להבין שאולי הבעיה היא בו.

לאחר שירדנו לשורש העניין, התגלו מספר דברים:
בתחילה, הוא נהג כפי שחשב ש"בוס" צריך לנהוג. הבעיה הייתה בתפיסת התפקיד הלקויה שלו לגבי תפקיד המנהל. הוא ראה את המנהל כאדם שמחלק משימות, שמפקח על עובדיו ו"בודק" אותם בכל רגע נתון. כשראה שזה לא עובד, ניסה את הגישה ההפוכה, והתחבר אליהם במידה רבה מידי שהקשתה עליו להיות בעל הסמכות במערכות היחסים.

התאמנו על פיתוח אסרטיביות, בקשת בקשות והטלת משימות עניינית וממוקדת מטרה, ולאחר מכן שחרור והטלת חובת הדיווח על העובד.