יעל הסו | מדוע חברות ישראליות אינן מצליחות כמצופה בסין
נכתב על ידי: יעל הסו
תאריך: 24/07/13

האמת היא שישראלים דווקא כן מסתדרים בסין אבל לא כמו שהם מצפים או היו רוצים.

אינני מדברת על קניית סחורה X ממפעל בפרובינציה מסוימת ומכירתה ברשת חנויות Y בישראל. לא על כך עסקינן, המדובר בחוסר שביעות רצון של חברות ועסקים ישראלים מהיקף הפעילות ושיתוף הפעולה עם חברות סיניות והאופן בו הפעילות מתבצעת.

 

הצרות מול הגורמים העסקיים בסין מתחילות כאשר נקודת ההשקפה של החברות הישראליות איננה מאופסת. בסיס מאופס למשאים ומתנים בסין ומזרח אסיה בכלל אומר:

"אני, החברה הישראלית המעוניינת לחדור לשוק הסיני או להרחיב את היקף פעילותי חייבת להיות 200% בסדר מול הגורם העסקי הסיני בכל הנוגע לרמת השירות, עמידה בלוח זמנים, מחיר שוק תחרותי וכד'

ולחברה או הגורם העסקי הסיני מולו אני עומדת מותר להיות לא בסדר בלשון המעטה.

 

רק חברה או גורם עסקי ישראלי המקבל על עצמו את תנאי הפתיחה של המשחק יוכל להצליח בו.

אין זה קל? נכון, ובאמת ציין זאת שגריר ישראל בסין מר מתן וילנאי שביצוע עסקים בסין איננו דבר קל והוא שונה מכל המוסכמות אליהן ישראלים רגילים.

 

האם בכל זאת ניתן לשחק את המשחק ולהצליח? בוודאי ביג-טיים!

לאורך תשע שנות עבודתי כמנהלת פיתוח עסקי במזרח אסיה העיקרון הראשון אותו אני מקנה ללקוחותיי הישראלים הוא קודם כל לא לאפשר ל"עגלה" להיכנס לבוץ. יש להגדיר מראש את הקווים האדומים לשיתוף פעולה עסקי וברגע שהם נחצים, עדיף ומוטב לוותר על ההרפתקה.

 

דוגמה קלאסית היא חברה ידועה אשר פנתה אליי בבקשת ייעוץ. הלקוח שלהם היא חברת תעופה סינית המזמינה שירותים בעלויות של מאות אלפי דולרים. בתחילה התשלומים עבור השירותים התבצעו כראוי אך מהר מאוד שונתה הגרסה. הלקוח הסיני החל להכתיב חוקים חדשים בניגוד לחוזה. הלקוח היה משלם כ – 40% ממחיר השירות בתשלומים ובמקביל מזמין שירותים חדשים שהגדיר כ – "דחופים" עד אשר נוצר חוב ענק לחברה המספקת אשר התנתה את המשך השירות בפירעון החוב.

 

קווים אדומים הם שם המשחק, כשאני מציינת זאת בפני החברות הישראליות להם אני מייעצת התגובה המתקבלת היא "אם נציב קווים אדומים לא יבצעו איתנו עסקים, ישנם מספיק חברות אחרות בשוק." תשובתי היא שיש קווים אדומים מוצהרים ויש קווים אדומים אותם החברה צריכה להחליט בפורום סגור. במידה וההצעה היא עניינית ובעלת פוטנציאל ממשי למקסום רווחים או צמצום עלויות עבור הלקוח הסיני, אין שום סיבה שלא יבחר בחברה הישראלית כספקית השירותים.

 

ומהו תפקידך בכוח? אני נשאלת. התפקידים הם רבים וקריטיים להצלחת המשא ומתן ואין זה המקום לפרטם, אך בא נציין שרבים מהקווים האדומים שהוצגו ע"י חברות ישראליות לחברות סיניות הראו להם את הדלת המסתובבת לכיוון היציאה. אותם תנאים המוצגים באופן שונה עפ"י צורת ההתייחסות, התרבות ו"השפה המקובלת" תרתי משמע, הניבו תוצאות מרשימות יותר. זהו תחילת ההבדל בין הצלחה לכישלון.

 
אודות המחבר

יעל הסו - מומחית סינית לפיתוח עסקי בסין ומזרח אסיה, מלווה חברות הייטק ותעשיה בישראל משנת 2005.בגיל 29 מונתה למנהלת בכירה בחברת הענק Teco הסינית כאשר בתחום אחריותה שווקי סין, טיוואן ויפן.לאחר עליתה לארץ, מספק משרדה של יעל הסו את מכלול השרותים הדרושים לפעילות עסקית בסין, מימוש הזדמנויות עסקיות, והרחבת שיתוף פעולה עסקי עם חברות מובילות בסין. השרותים ניתנים בסינית שפת אם וברמה מקצועית בינלאומית. בין הפרויקטים שאותם ליוותה יעל הסו ניתן למנות את הפרטת נמל אילת, פיתוח שוק הסלולאר עם ספקים מסין, יישום טכנולוגיות של חברות הייטק ישראליות בסין ומזרח אסיה ותחומים רבים נוספים. לפרטים נוספים: אתר החברה   www.yaelhsu.com
המאמר הודפס מאתר portal-asakim.com - אתר מאמרים עסקיים ומקצועיים
http://www.portal-asakim.com/Articles/Article38993.aspx