בכל תחום בחיינו שבו נבקש לפרוץ אנחנו מתנגשים כמעט מדי יום באינטרסים של בעלי עניין אחרים מאיתנו, ועלינו לשאת ולתת על מנת שנצא עם ידנו על העליונה ונהיה מרוצים בסופו של דבר. זה מתחיל בדברים הכי קטנים כגון קניות, עובר גם ביחסי זוגיות ובטח ובטח אם בעסקים קטנים אנו עוסקים וכל אשר אנו חפצים בו הוא להגדיל את אחוז הרווח שלנו ולצאת מהעסקה מחייכים.

מדי פעם יוצא לי להיתקל בתור עצמאי שעוסק כחשמלאי בבאר שבע, בישראלי המצוי. התכונות שלו מאוד ברורות: הוא רוצה הכול בכלום. מה זה אומר בעצם? יש לו תקלה מסוימת בבית, הוא מספר בטלפון שהיא קטנה מאוד, אך כשאני מגיע לתקן אותה אני מגלה שהיא עצומה בהרבה ממה שתיאר לי קודם לכן. אין לו בעיה שאתקן אותה והוא מנסה ליצור רגשי קרבה (לדוגמא: אני אביא לך המון לקוחות וכו'), אך כשאנו מגיעים למשא ומתן על המחיר הלקוח משתנה 180 מעלותכדי לשלם מעט מאוד כסף וכך בעצם לצאת מרוצה. הבעיה הגדולה בלקוחות מסוג זה היא שהם רואים אך ורק את הרווח של עצמם. ברגע שאני מנסה להסביר לו על כמות ההוצאות שלי שמגיעה לאלפי שקלים בחודש (רכב, פרסום, מס הכנסה ועוד..) אותו זה לא מעניין. מבחינתו אני יקרן ולא משנה גם אם ארשת לו את כל הבית בחיווט חדש.

האמת היא שמלקוחות כאלה עדיף להתרחק אך יש יותר מדי ישראלים שמשתמשים בטקטיקה כזאת לכן עליי להתמודד איתה, קל וחומר בשוק החשמלאים בבאר שבע שמוצף בלקוחות נרגנים. הטכניקה להתמודדות עמם היא די פשוטה: א. סוגרים מחיר מראש על תיקון התקלה. להפתיע לקוחות כאלה עם מחיר שונה עלול להפוך לדרמה בסופה ומזה אני מעדיף להימנע.

ב. מסבירים לאדם שמולי בדרכים שהוא יכול להבין את השפה שלי. הכוונה היא שעליי להתחבר לשפת העולם שלו כדי שיבין במילים אחרות שאין דרך אחרת מלשלם לי את מה שמגיע לי אחרת הוא לא יקבל ממני שרות.

ג. לתת לו את ההרגשה שהוא ניצח במשא ומתן. משפטים כמו "טוב אני מוכן להתפשר ולעשות לך במחיר הזה למרות ש..", מאוד עוזרים כאן. הכי חשוב לא להראות שמחה על כך שהצלחתם להוציא מחיר מצוין אלא לתת לו את התחושה שאתם הפראיירים כאן והוא מעליכם.

כולנו יודעים שאת הכסף סופרים במדרגות לכן גאווה וכבוד לא כל כך מעניינים אותי. יותר חשוב לי לשים אוכל על השולחן של המשפחה שלי בסוף הערב ולכלכל אותם כראוי. אם לקוח כזה חושב שניצח אותי, שיהיה לו לבריאות. הכי חשוב שאני יוצא עם הרגשה טובה ועם עוד לקוח מרוצה.