ישנן סיבות רבות לכך: חוסר הבנת קהל היעד והדרכים להגיע אליו, ניהול כספי שגוי של העסק, התנהלות שאינה תקינה מול ספקים וכן הלאה. עם זאת, בדומה לאדם הזקוק למחזור דם תקין כדי להתקיים, כל עסק זקוק להכנסה כדי להתקיים לאורך זמן. לכן, אם נרצה לסמן את הגורם מספר אחת ל"תמותת" עסקים נוכל לשים את האצבע על מחסור בכמות מכירות מספקת. 4 הטיפים הבאים יעזרו להגדלת מכירות העסק באופן משמעותי:

טיפ ראשון להגדלת מכירות: שאלות לפני מכירות

ברוב העסקים החדשים, איש המכירות הראשי הוא בעל העסק. אנחנו כבעלי העסק מכירים טוב מכולם את המוצר שלנו ולכן בטוחים שכולם יבינו ישר למה לרכוש את המוצר או לקחת את השירות שאנחנו מציעים. לעתים רחוקות מצב זה יתקיים כאשר אנחנו עדיין מנהלים עסק קטן.

בקורס NLP אנחנו לומדים כי כדי לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלנו להבין למה הם צריכים את המוצר או השירות שלנו, עלינו קודם כל להבין מה הם באמת מחפשים. לעתים קרובות, הלקוח אינו מחפש מוצר או שירות אלא מענה לבעיה או לצורך שנוצר אצלו. לכן, עלינו לזהות את הבעיה או הצורך שמובילים אותו להגיע אלינו.

כדי לעשות זאת עלינו להניח כי כאשר האדם שמולנו מעוניין בסוג המוצר או השירות, הוא עדיין אינו יודע למה לעשות זאת דווקא אצלנו. אם נשאל מספיק שאלות שיבהירו לנו למה הוא מחפש מוצר או שירות שכזה נוכל להשתמש בהם עבור הטיפ הבא.

טיפ שני להגדלת מכירות: תועלות במקום תכונות

הטיפ השני מיועד כדי להקל עלינו את המכירה ולטפל בהתנגדויות מכירה שעשויות לעלות. כדי לעשות זאת בצורה יעילה (ולחסוך את הצורך בטיפול בהתנגדויות) עלינו להבין את ההבדל בין תועלות ותכונות, שכן בו טמון פתרון להגדלת מכירות רצינית ובזמן הקרוב.

כאשר אנחנו מתארים את המוצר או השירות שלנו בדרך כלל אנחנו מתארים את המפרט שלו, אותו אנחנו מכירים בעל פה. עבורנו, פירוט זה מציג מידע מרוכז ובעל משמעות שמסבירה מדוע כדאי להם לרכוש. עם זאת, תפישת העולם שלנו ושלהם אינם זהה ולכן, הם אינם מבינים מה התועלת בכל אחת מתכונות המוצר.

לכן, אחרי שהבנו בסעיף הקודם מהם הצרכים או הבעיות עליהם הלקוח צריך פתרון, עלינו לבחון את התכונות דרכם. כדי לעשות זאת, עלינו לשאול את עצמנו על כל תכונה של המוצר איך הוא עונה על הצרכים ואת ההסבר (לו נקרא תועלת) נגיד ללקוח.

לדוגמה, נניח שאנחנו מספקים שירות תמיכה 24 שעות ביממה ללקוח והלקוח בדיוק עזב חברה שהשירות שלה היה לקוח. במקרה זה, אנחנו נציג לו את השירות כ"לעולם לא יקרה מצב שבו תצטרך תמיכה ולא יהיה מישהו זמין לסייע לך בזמן אמת".

טיפ שלישי להגדלת מכירות: להבין מה הערך של המוצר שלך

עכשיו, אחרי שלמדנו איך להציג את המוצר או השירות שלנו דרך התועלות שלו, עלינו להתקדם לעבר סוגיה קריטית במיוחד בדרך להגדלת מכירות – הצגת המחיר. הצגת המחיר ללקוח הפוטנציאלי הוא השלב שממנו רוב בעלי העסקים נרתעים  ולכן הם גם זוכים להתנגדויות רבות סביבו.

לפני כן, עלינו להבין עובדה אחת חשובה: בהתנהגות שלנו, אנחנו משדרים לאדם שמולנו כל הזמן מה עובר לנו בראש. גם אם אינו מומחה בשפת גוף, הלקוח רואה כי אנחנו חסרי ביטחון עצמי כשאנחנו מציינים את המחיר ולכן הוא יודע כי עליו להתמקח על המחיר.

כדי להימנע מכך מראש, עלינו להכיר במוצר באופן מלא ולדעת מה הערך האמיתי שהוא נותן ללקוח הפוטנציאלי. רק כשנדע את הערך האמיתי של המוצר ונבין כי הוא שווה כל שקל נוכל לנקוב במחיר באופן בטוח במקום להתפשר ולהוריד במחיר (כמו רוב העסקים שקורסים בשנתם הראשונה.

טיפ רביעי להגדלת מכירות: לאפשר במקום לסגור

הרבה מאוד אנשי מכירות מאמינים כי הדרך להגדלת מכירות טמונה דווקא בשלב הנקרא "סגירה". עם זאת, אנשים הם לא עסקאות המעוניינות להיסגר. רוב האנשים שמגיעים אלינו מעוניינים בדבר שאותו אנחנו מציעים. הסיבה שהם צריכים אנשי מכירות שיעזרו להם לקנות טמונה בכך שהם רוצים להרגיש מוגנים.

אחרי הכל, כל אדם רוצה להרגיש שהוא מבצע את הבחירות שלו מרצונו החופשי וכי עשה את הבחירה הנכונה ביותר עבורו. לכן, עלינו להציע ללקוח מספר אפשרויות המתאימות לצרכיו, לאפשר לו לבחור ביניהן ולעודד אותו להאמין כי זו הבחירה הנכונה ביותר עבורו.

עצם כך שבחר בין המוצרים לבד והרגיש מוגן לקנות, מתוך ידיעה כי הוא אינו מפסיד דבר עליה ולא "ייצא פראייר", מאפשרת ללקוח להרגיש כי לא מכרנו לו אלא רק ייעצנו לו והוא קנה מרצונו החופשי. כך, הסיכוי שיתנגד למכירה עצמה צונח באופן משמעותי.

השילוב בין ארבעת הטיפים הללו הוא קריטי להגדלת מכירות העסק שלך והוא זו שיעזור לך להפוך את שלב המכירה לשלב שיוצר קשר חזק וחם הרבה יותר עם כל לקוח המגיע לעסק שלך. מעבר להגדלת מכירות העסק, אלה הם צעדים חשובים לביסוס עסק יציב, מצליח ובעל לקוחות חוזרים.