ניהול משא ומתן!
כיצד ננהל משא ומתן עם לקוחות, ספקים, בנקים, נותני שירותים וכ"ד.
כמה פעמים אנו כבעלי עסקים באים למשא ומתן "עייפים" "מבואסים" ששוב אנו צריכים לנהל משא ומתן וכול כך אין לנו חשק לזה: עם הבנק, עם הספק, עם העובד, עם הלקוח. אוף! כמה זה מתיש!
נכון! זה מתיש, אפילו מאד מתיש! אבל זה בדיוק העניין, למשא ומתן צריכים להגיע, רעננים, מצוחצחים, מגולחים, נשים צריכות להיות מאופרות, ולשדר ביחד "מיליון יורו"
כמי שנותן ייעוץ עסקי אני קובע קטגורית כי משא ומתן הוא בראש ובראשונה מלחמת כוחות, בקיצור "מלחמה" ובמלחמה נוהגים בדיוק כמו שנוהגים בבור בקריה בזמן מלחמה, משא ומתן הוא מלחמת כוחות, הוא הגיון, הוא עליות וירידות, שינוי עמדות בתוך המשא ומתן, הוא ראייה עסקית מידית ועכשווית תוך שימוש בטקטיקה נכונה אך לא מוגדרת מראש. הדבר דומה לדיון בבית המשפט, כאשר עורך הדין מכין את הלקוח שלו לדיון, לעדות, למסמכים, לראיות, וכבר בתחילת המשפט מבקש השופט כי "הצדדים יגיעו להסדר" וכול מתח ההכנה, והשיעורים המוקדמים, והשינה שנדרה בלילה שלפני הדיון, הכול ירד לטמיון האמירה אחת של בית המשפט.
כ יועץ עסקי ההמלצה שלי לבאים למשא ומתן להכין לכול הפחות עשר תכניות מגירה, וכול תוכנת לשלוף בהתאם להתקדמות המשא ומתן ולדברים שנאמרים בו.
אנו בנויים מאינטרסים, המטרה של המשא ומתן היא לקדם כול אחד את האינטרס שלו, ולכן ניהול משא ומתן הוא כמו משחק פינג פונג אחד זורק השני קולט ומחזיר. ישנם משאיים ומתנים שהאינטרס של צד אחד גוברת על הצד השני לדוגמא: עסק הרוצה להשכיר מקום לעסקיו, ומצא כי הנכס המדובר הוא הנכס הכי מתאים לצרכיו צריך עכשיו לנהל משא ומתן על תנאי השכירות. מאחר והוא מאד רוצה את הנכס הטקטיקה שלו צריכה להיות בגישה של "נגעת לא נגעת", מתיחת החבל חייבת להיות איטית אבל לא מתיחה חדה היכולה לקרוע את הכבל ובזה כול רצונו או כול עתיד עסקו של זה הרוצה להשכיר ירדה לטמיון.
לפיכך במשא ומתן חובה עלינו להתנהל בשיקול דעת ויד על האצבע על כול מילה הנאמרת ע"י הצד השני, כמובן שכול צד צריך לקחת את הסיכונים והסיכויים, ויש משאיים ומתנים שלא חייבים להיגמר כאן ועכשיו, ויש משאיים ומתנים שבפירוש עדיף שצד אחד יחזיק בעמדתו כי הוא מכיר את רצונו וחולשתו של הצד השני למשא ומתן.
כמי שנותן ייעוץ עסקי אני בא ואומר כי יכולת ההתגמשות של הנושאים ונותנים היא זאת שתחזק אותם במשא ומתן ולפעמים יש לקחת סיכונים בשבירת המשא ומתן ובציפייה כי הצד השני יחליט כן לחדש אותו! הכי נוח לעשות משא מתן עם אנשי עסקים הפועלים ללא אמוציות ועל פי קודים עסקיים, כי אז האינטרסים הם שעולים לשולחן ולא שיקולים זרים לא קשורים למשא ומתן.
|