עצות לסוכן המכירות:עצות לסוכן המכירות:
איזה עולם זה עולם המכירות, אם יש לנו את זה בדם זה שם לתמיד!!!
זו דעתי המבוססת היכרות מעמיקה עם סוכני מכירות רבים וטובים.
מפגישותיי עם סוכני מכירות,השאלה בה נתקלתי פעמים רבות היא:נראה לך שאבדנו את זה???
תשובתי: לא!!!!!!!
פרקטיקה, תרגול מיומנויות, אימון וכישרון מהווים בסיס איתן למכירה מוצלחת.
סוכני מכירות יקרים שלי,ליקטתי עבורכם מספר עצות לייעול ושיפור תהליך המכירה.
ואלו עצותיי:
1.דע את "השפה" של הלקוח מולך:
מי שחי את עולם המכירות נתקל בגישות שונות בנושא:
בתיאוריה- 4 סוגי לקוחות: משימתי, מנתח, רגשי ומקדם.
בשפה האקדמית מדובר על דירוג ערכי, המצביע על תפיסתו של הקונה מולנו.
משמעו:עלינו לדבר בשפת הלקוח ולא לצפות ממנו לדבר בשפתנו. למעשה אנו מעוניינים בהזדהות של הלקוח עם מוצרנו ולשם כך עלינו להבין מאין נובעים צרכיו למוצר.
2. מדרג המכירה:מקרב, מברר, מכוון , סגירה, מכירים??
לא לדלג!!! שלבי מכירה אלו בנויים על-מנת להתקרב ללקוח, לברר את צרכיו, לכוון
אותו למוצר ולסגור את המכירה.
3. טיפול בהתנגדויות:
ישנם התנגדויות אמיתיות וישנם התנגדויות שאינן.
אם כך הכיצד נזהה מהי התנגדות אמיתית??
המלצתי לפתיחת התנגדויות הינם שאלות מסוג:
"במידה ו...." , "נניח ש...." , "אני מבין ש.....", "אילולא........" במקום הנקודות הכניסו את דברי הלקוח והשמיעו לו את דבריו , אח"כ דרושה הקשבה מלאה.
עצה נוספת: היא שאל:"למה"? "מדוע"?
"מדוע אין לך זמן"?, "למה לא תוכל לרכוש"? וכדומה...
כאן הקשיבו הקשבה מלאה לתשובת הלקוח, יתכן ותשמעו התנגדות פתירה.
עצה אהובה עלי..... ישירות:
"מה עלי לעשות על מנת ש......."? ("תצטרף אלינו", "שתהיה לקוח שלי" וכד'...) מכירה הינה חיזור לכל דבר, אם כך רצוי שנדע מה עלינו לעשות על מנת להשיג לנו "פרטנר" משמע,לקוח חדש.
תתפלאו :התשובה לשאלה זו לעיתים פשוטה מכדי לתאר!!!
4. חזות:
הראו מיליון דולר, הריחו כמו מי שיצא כעת "מהסופר פארם" לאחר התזות מרובות של מיטב הבשמים היוקרתיים, הלבישו עצמכם בבגדים נוחים ואהובים עליכם המותאמים לאופי המוצר אותו הינכם מעוניינים למכור, חייכו והרבה!!!
5. הקשבה: אתם באתם למכור והנכם מעוניינים בלקוח, אם כך :
בני האדם,רובם אוהבים להשמיע עצמם. לעולם אל תפסלו את דברי הלקוח במשפטים כמו:
"אתה טועה" , "אני אסביר לך", "זה לא כמו שאתה חושב", "מי אמר לך את זה"???
חלילה!!!!!!!!!!!! בנוסף לעולם אל תאמרו את מילת - "אבל" !! מילה זו
משמעה DELETE .
היו קשובים!!!!! אם ברצונכם למחות על דעתו של הלקוח , אמרו :
"אתה צודק אם כי ניתן ...." , "בנוסף ל....", "לקוחות רבים אומרים לי ש........" וכד'.
אמפתיה והזדהות הינם הדרך לליבו של הלקוח ולשם כך דרושה הקשבה מלאה.
6. מתחרים:
לעולם לא!! אל תזלזלו במתחרים שלכם.
משפטים כמו: "הסחורה של המתחרה פגומה", "הם שקרנים" , "יקרנים" וכדומה.
זלזול במתחרה הינה הדרך לאמור ישירות ללקוח: ראה אני דורך על גוויות כשאני צריך דבר מה,כך אדרוך גם עליך.
7. אכול ושתה:
בבית העסק של הלקוח או בביתו, הציעו לך לשתות או לאכול? אל תאמר "לא תודה" , שתה מכוסו ואכול מצלחתו אם ברצונך שיאכל הוא מצלחתך .
אני מאחלת לכל סוכני המכירות באשר הם יושרה פנימית,מורל גבוה ואמונה במוצר אותו הם מייצגים,לטעמי זו הדרך להצלחה!!!!
|