עורו חקלאים, מישהו הזיז את הגבינה שלכם!

שפריר גודל*

"חקלאי ישראל דורשים סיוע של 200, 250, 300... מיליון בעקבות המשבר ברוסיה המוחרמת על ידי חברות נאט"ו וסובלת מהירידה במחירי הנפט העולמיים ". כותרות מעין אלו מופיעות שוב ושוב באמצעי התקשורת בחודשים האחרונים. מצד שני, במקום אחר בעולם עומד לו שוק בן למעלה ממיליארד אזרחים, אליו ישראל לא פונה. מעל למאה מיליון מתוכם מרכיבים את מעמד הביניים הממשיך לצמוח. אל צרכני מעמד הביניים מצטרפים מיליוני תיירים וענף תיירות מפותח. מאפייני הצריכה של מעמד הביניים בהודו רלוונטיים מאוד ליצואן הישראלי, הודו איננה רק גסטהאוס בשיפולי ההימליה או בגואה ותמונות צבעוניות של השונה והאחר. 70% מהתפוחים שלה מיובאים, כך מרבית ההדרים, התמרים ועוד ועוד. הודו מתקשה לספק את המזון לאוכלוסייתה ולכן מייבאת חלק ניכר ממנו. היצואנים החקלאיים, כמו רבים אחרים בישראל, נוטים בטעות ש"לא לספור" את הודו שנתפסת אצלם כמרוחקת, אקזוטית, עניה ולא מתאימה כשוק.

הודו היא רק משל למזרח ולשווקיו שאינם נתפסים לעיתים קרובות כיעד בעיני יצואנים רבים. במאמר זה אטען כי ליצואנים הישראלים אין ה"לוקסוס" שלא לפנות לשוק מתפתח ואוהד זה.

מהיכן מגיעה התוצרת החקלאית להודו?

מכל העולם, יבוא משכנותיה האסייתיות, כמו גם הדרים מקליפורניה וספרד, קיווי מניוזילנד ואיטליה, תפוחים ממגוון מקורות באירופה. אלו הם אותם יצרנים שמתחרים ביצוא הישראלי בשווקיו המסורתיים. רוצה לומר – אם הם יכולים גם אנחנו יכולים. מרחקי ההובלה ומבנה עלויות הייצור ברבות מהמדינות שמייצאות להודו דומה לזה של ישראל.

דרך מי אפשר למכור בהודו?

מבנה המערך הקמעונאי בהודו בהחלט מהווה אתגר. תפקידה של החנות המקומית השכונתית, שלא לומר דוכן על אם הדרך, רב וגדול בהשוואה לשווקים המוכרים ליצואן הישראלי. יחד עם זאת הקמעונאות ההודית עוברת שינויי משמעותי הנושא בחובו פוטנציאל משמעותי לחברות הישראליות:  תאגידי הענק המקומיים מקימים ומפתחים רשתות מרכולים משל עצמם. רשתות אלו, על אף שאינן גדולות כמו מקבילותיהן האירופאיות והאמריקאיות, לא נופלות מכל סופרמרקט שאנחנו מכירים באיכותן ובעושר מוצריהן והן נמצאות בצמיחה מואצת.

אנשי הרכש, הקניינים שלהם הרבה יותר פתוחים ופנויים לפיתוח מוצרים בהשוואה לעמיתיהם המערבים השבעים והמחוזרים.

במקביל להתרחבות הרשתות הקמעוניות המקומיות, גם רשתות המרכולים הבינלאומיות נכנסות להודו והסטנדרטים שלהם, ונהלי הרכש מוכרים ונהירים ליצואן הישראלי.

מה אפשר למכור בהודו?

על פניו - הכל. כלומר, כל יצואן ישראלי שווה שיבדוק, ויבדוק לעומק, את התאמת השוק ההודי למוצריו. הודו מספיק גדולה ומגוונת עבור היקפי היצוא הישראלי שאינם מופנים לשווקים מסורתיים. יש מקום ומגוון נישות המהוות פוטנציאל יצוא משמעותי.

עמית הודי אמר לי פעם ש"הודו היא כמו מפלצת שבולעת הכול, רק תביא באיכות ובמחיר הנכונים". עמית אחר, ישראלי דווקא, הסביר, מניסיונו, כי ל"הודו צריך סבלנות אבל כשמצליחים מצליחים בגדול". נתקלתי כבר בכמה דוגמאות שמוכיחות שכך הוא.

עבור תמר המג'הול הישראלי, ישלם הצרכן ההודי מחירים הדומים לאלו שישלם הצרכן בלונדון. יבוא התפוחים הניכר להודו יכול גם הוא להוות פוטנציאל להשתלבות יצוא מישראל, שוק ההדרים מרובה מותגים מערביים ומתאים לשילוב היצוא הישראלי. בהקשר ההדרים הוגשה בקשה של שרותי הגנה"צ הישראליים לעמיתיהם ההודים לקבלת אישורים מתאימים. בבדיקה שערכנו לאחרונה נשמעו גם דעות כי עבור הגזר הכתום האיכותי, השונה מהגזר האדום המקומי ונחשב בריא ממנו, יתכן ויש נישה מתאימה.

בנוסף לתוצרת הטריה Fresh Produce , נתקלנו בעבר הלא רחוק ביצוא של חומרי ריבויי צמחיים Propagation Materialsמישראל להודו. וכך הלאה והלאה לגבי תחומים נוספים.

ולא פחות חשוב, השוק ההודי "יודע", לקנות תוצרת גם מ class B. עובדה שעשויה להעניק פתרון ייחודי לתוצרת זו בענפי יצוא מסויימים שמוגבלים לייצוא תוצרת מ class A בלבד בשווקים המסורתיים.

אז מה עומד בינינו לבין יצוא משמעותי מזרחה בכלל ולהודו בפרט?

1. פוליטיקה – לא בטוח כמה ההודים רצו להתאמץ לפתוח את שעריהם ליצוא מישראל עד לאחרונה. בשנת 2014 התחלף הממשל המרכזי בהודו. ראש הממשלה הנוכחי הוא אוהד ישראל וכבר הספיק להיפגש עם ראש הממשלה בנימין נתניהו, מה שלא עשו קודמיו מזה עשור בקרוב.  יתרה מכך, הממשלה הנוכחית רואה במזרח שוק חלופי וחשוב לישראל. היא משקיעה מאמצים בקידום קשרי המסחר במזרח. יתכן וניתן לרתום מאמצים אלו לרווחת היצואנים החקלאיים.

2.לא היה עניין מסחרי. ראו למעלה - הישראלים לא ראו בהודו שוק פוטנציאלי. יבואנים וסיטונאים מהודו לא הכירו או לא פנו אל ישראל כיצואנית.

3.היה רצון וניסיון לייצא אבל לא נמצא פתרון מקצועי לבעיות שעלו. כך למשל בקשה ליצוא אפרסמון שהוגשה ב 2009 להודים נשארה ללא מענה עד 2013. לכותב אין מידע מה קרה מאז. ככלל, כדי לפתוח מוצר חדש לייצוא לארץ יעד חדשה יש לעבוד באופן הבא:

a.הלקוח בחו"ל פונה לשירותי הגנת הצומח בארצו.

b. היצואן בארץ פונה לשירותי הגנת הצומח בארץ.

c.כל מדינה מהנ"ל רשאית לפנות למדינה השנייה כדי להתחיל תהליך PRA – PEST RISK ANALYSIS. זהו תהליך ארוך, שתלוי בנושאים מקצועיים ונושאים בירוקראטיים ויכול לארוך זמן רב, לעיתים שנים ושנים רבות. כשההצלחה לא מובטחת בסופו.

למרות האמונה הברורה המוצגת בשורות למעלה, כי הודו היא שוק רלוונטי עבור יצואנים ישראלים, אין טענה או כוונה להבטיח כי הדרך סלולה וקלה. המאמץ שיידרש הוא גדול והמשוכות מעליהן יש לדלג גבוהות. חברה הפונה להודו, או לכל שוק יעד חדש, צריכה לעשות זאת מטעמים אסטרטגיים תוך הערכות מתאימה ומחויבות ארגונית גבוהה. חברות שיבואו מצוידות באלו מגדילות מאוד את הסיכוי לאתר שוק חדש ומשמעותי שישתלב במפת היצוא שלהן.

הסכם הסחר ההולך ומתגבש בימים אלו בין הודו לישראל, ייתן עם חתימתו הצפויה בקרוב, רוח גבית ודחיפה משמעותית ליצוא להודו. אלו שכבר יכירו את השוק ויפעלו בו ייהנו אז מיתרון משמעותי מול מתחריהם שיחלו תא דרכם בשוק מיוחד זה.

אגב, לגבינה הנפוצה בהודו קוראים פניר, רוצו לתפוס אותה שלא יזיזו לכם גם אותה.

הכותב: שפריר גודל,  מייסד ובעלים של חברת אגריקווליטי www.agriquality.net , חברת יעוץ חקלאי המתמחה בשוק ההודי. במאמר משולב מידע שסיפקה חברת Netscribesההודית www.netscribes.com