בכל ארגון שהוא, ניהול מכירות מהווה אתגר מורכב שכן ההצלחה העסקית תלויה בעיקרה במנהלי המכירות עצמם ולכן גם חשוב לא פחות עניין גיוס מנהלי המכירות. לא אחת המנהלים נדרשים לנהל צוות מכירות, משימה שיכולה להתגלות כסבוכה מאד. ניהול תחום המכירות איננו מחייב רק מיומנויות מכירה אלא גם כישורי מנהיגות, היכרות מעמיקה עם התרבות הארגונית, ניהול ידע, יחסי אנוש טובים והבנה עסקית מעמיקה. אולם יש לזכור כי מנהלי מכירות מוצלחים לא נולדו כך אלא להיפך, רכשו כישורים אלו בעמל רב ועבודה קשה.

יישום של כמה עצות בסיסיות

אם ברצונכם להוביל את התחום של ניהול מכירות בצורה טובה יש ליישם תחילה כמה עצות בסיסיות, עליהן נרחיב את היריעה בשורות הבאות. אסטרטגיה לניהול היא השלב הראשון שיש לנקוט בו על מנת להגדיר את יעדי המכירה, אמצעי המכירה והתוצאות המבוקשות ביחס לאלו ההכרחיות. במסגרת התוכנית יש לקחת בחשבון את כל הגורמים בצוות העובדים ביחס לתחומי האחריות השונים. בצורה זו ניתן יהיה לנהל בקרה וביקורת על המכירות בצורה פשוטה ולנהל אותן ביעילות מרבית.

הפקת לקחים

ניהול יעיל ומוצלח כולל בראש ובראשונה הפקת לקחים גם לאחר שהושגה הצלחה גדולה בתחום המכירות. בין אם אתם הייתם אחראיים על ביצוע המכירה ובין אם היה זה צוות המכירות שעליו אתם אחראיים, יש תמיד לנסות ולהפיק לקחים על מנת להשתפר. כך לדוגמא, במסגרת ניהול המשא ומתן ייתכן שהתקפלתם מעט יותר מהצפוי, וחשוב ללמוד ממקרה זה גם אם נגמר בתוצאה טובה של מכירה. ייתכן כי הביקורת לאחר המכירה תתפרש על ידי הצוות כחוסר הערכה, על כן יש להבהיר היטב לצוות העובדים כי בקרב וביקורת על התהליך מהווים חלק בלתי נפרד מניהול יעיל של תחום המכירות.

ניהול מכירות מתחיל בצוות מנצח

צוות מכירות מוצלח נדרש באופן תמידי לתכנון וסקירת תוצאות, בין אם מדובר בתוצאות חיוביות ובין אם בשליליות. צוות מכירות מעולה הוא המפתח לניהול אפקטיבי של מכירות. כמנהלי מכירות מקצועיים עליכם ללמד באופן תדיר את הצוות שלכם מספר טכניקות עבודה. מומלץ לשתף את העובדים שלכם בהשקפת עולמכם ולהעניק להם ליווי במסגרת תהליכי המכירה.