שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות בהתנגדויות של לקוחות והנושא הואכאשר לקוח אומר משהו, שואל שאלה תוקף, מתלונן מה שזה לא יהיה האם להגיב בצורהאגרסיבית כן או לא? אז לכאורה התשובה הטריוויאלית אומרת "אל תגיב בצורה אגרסיבית,אתה רוצה למכור ללקוח אתה רוצה לשכנע אותו, רוצה לשמר אותו אל תגיב בצורה אגרסיביתתהיה נחמד ללקוח, תכיל אותו תדבר בעדינות, תדבר בקשב בטון נמוך, תהיה נחמד"וכו'.

אוקי אף על פיכן הדבר הזה הוא לא תמיד נכון, למה הוא לא תמיד נכון? כי לפעמים יש מצבים שבהםהלקוח מתלונן, מביע איזו דעה אבל בתוך תוכו הוא סוג של בוחן את המוכר. הלקוח רוצהלשמוע בצורה חד משמעית בשאלה משתמעת בשתי פנים את ההפך של מה שהוא עצמו אומר "למהככה וככה?", הלקוח רוצה שתגיד לו בצורה חד משמעית "מה פתאום זה לא ככה וככה".

אוקי שימו לבזה כמו ילד, ככה מספרים על ילדים שהם בוחנים את ההורים. אוקי למה אמרתי מספרים עלילדים? כי מי יודע למה הילדים עושים את זה, לא שאלו את הילד "למה אתה עושה את זה",אוקי זה פירוש שלנו המבוגרים לדבר למה הילדים עושים את זה אבל בין כך ובין כך ישמצב שהילד נגיד בא ואומר "למה, אני רוצה ככה וככה" ומה שהוא רוצה לשמוע זה שהאבאיגיד "לא, בשום פנים ואופן לא ככה" הוא רוצה את המוחלטות של הפוך ממה שהוא אמר.

לפעמים זה סוגשל בחינה, לפעמים זה סוג של לבחון אותנו. אוקי אותו דבר גם לגבי לקוח שבא לקנות באלהתלונן, שואל שאלה מה שזה לא יהיה לפעמים הלקוח מצפה שבאופן חד משמעי והחלטי תגידלו את ההפך של מה שהוא אמר. עוד פעם אני לא אומר שתמיד זה ככה, אני לא אומר שמראשכדאי לתקוף את הלקוח, אני לא אומר לא להיות נחמד ללקוח אבל אני כן אומר להיות עירניולדעת שלא תמיד צריך להיות נחמד ללקוח ולא תמיד זה נכון להיות נחמד ללקוח, ואדרבאיש מקרים שהלקוח רוצה שבאופן חד משמעי שלא משתמע על שתי פנים תגיב בצורה אגרסיביתותסביר לו "בשום פנים ואופן, לא נכון זה לא ככה וככה מה אתה מבלבל את המוח".

אפילו אנימקצין עוד יותר, תזרוק את הלקוח מהעסק הקצתי כמובן אבל הלקוח רוצה להיות משוכנעב100% שזה הפוך ממה שהוא אומר, לפעמים הלקוח רוצה דווקא שיגידו לו חד משמעית "לאנכון זה לא ככה" ולא תמיד הלקוח רוצה את "כן תראה, תבין אבל אני מבין שככה וככה"לא, לפעמים "מה פתאום זה לא ככה". כשבן אדם מגן על עצמו בבית משפט מה שזה לא יהיהלפעמים יש את המצבים שהוא מגיב בצורה של "תראה אני מבין שככה וככה אבל ככה וככה"ולפעמים התגובה היא חד משמעית "לא נכון מה פתאום אתה משקר, אתה מבלבל את המוחמה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מטפל טוב, מגשר,מאמן אישי מומלץ, מטפל

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל התנהגותי קוגניטיבי, מורה רוחני,להיות..., אימון עסקי, התנגדות / ניגודים, טיפול בהתנגדויות לקוחות, התנגדויותלקוחות, פסיכולוגיה, אימון עסקי, התנגדויות קניה ועוד ...