שלום לכולםהפעם אני רוצה להסביר על עוד אחת מהטעויות של אנשי מכירות, טעות שנובעת מכך שהם גםכנראה לא יודעים למכור טוב וגם מלמדים אותם פשוט לעשות את הטעות הזאת והטעות היאהעניין של להתיידד עם הלקוח ולהיות חבר של הלקוח, ולנהל small talk עם הלקוח וכו'ואני אסביר גם את הרציונל שעומד מאחורי למה כן לעשות את זה אבל גם למה לא לעשות אתזה ומה הטעות שבכך. והנושא הוא די פשוט מנסים למכור ללקוח מוצר הלקוח רוצה לחשובשהמוצר הזה יעשה לו טוב, הלקוח מטבעו יכול להיות חשדן ולכן רוצים לבנות אמון עםהלקוח ואז מה שעושים מנסים לדבר עם הלקוח איזו שיחת חולין כאשר בסופו של דבר המטרההיא לשדר ללקוח "תקשיב אני לא מנסה למכור לך, אני חבר שלך".

ממי לקוח ירצהלקנות ממישהו שמנסה למכור לו או מחבר שלו? אז ההיגיון אומר שאם החבר שלך יבוא למכורלך אז אתה אומר "הוא חבר שלי הוא לא ינסה לרמות אותי", כי המוח של הלקוח ששואל אתעצמו "למה הוא מנסה לרמות אותי?" ברגע שהוא אומר "רגע אבל זה חבר שלי למה שחבר שליירצה לרמות אותי? אז הוא לא רוצה לרמות אותי הוא כנראה מוכר לי מוצר טוב" ואז הואיקנה את המוצר. אוקי ולכן מזה נולד המנהג, העצה שיעצו לאנשי מכירות אמרו להם"תקשיבו כשלקוח בא לקנות מוצר דבר איתו תכיר אותו, תתיידד איתו תשדר לו שאתה חברשלו, תוריד את הסטרס של המכירה אתה לא בא למכור לו אתה חבר שלו, אתה רק עוזר לו אתהמסביר לו" מה שזה לא יהיה.

אוקי לכאורהנשמע מאוד הגיוני יחד עם זאת צריך לדעת שיש בעיתיות בנושא הזה והיא שלפעמים הלקוחלא טיפש ולפעמים הלקוח מצפה שמישהו יבוא למכור לו ולפעמים דווקא אם מישהו מתיידד עםהלקוח יותר מדי או מנסה להתיידד עם הלקוח יותר מדי לפעמים זה לא בא טוב והלקוח אומר"רגע מה הוא מנסה לרמות אותי? אני באתי לקנות אז תמכור לי תספר לי על המוצר הזה,דבר לעניין מה אתה מבלבל לי במוח מה אתה מנסה להיות חבר שלי אתה לא חבר שלי, אני לארוצה להיות חבר שלך לא אכפת לי מי אתה לא אגיד לך מי אני באתי לקנות יש לך למהלמכור את המוצר תמכור את המוצר, מה אתה מנסה לקנות אותי דרך זה שכאילו תהיה חבר שליודרך זה למכור לי את המוצר?".

אני רוצהלהסביר יש אנשים נגיד בודדים שרע להם או כאלה שהם לא בודדים ולא רע להם אבל כשמישהומשדר להם שהוא חבר שלהם זה עושה להם טוב נגיד בן אדם בודד נכנס לאיזו חנות, שמה זהאומר בודד? הכוונה שהוא מרגיש בדידות הוא צריך אמפתיה, תשומת לב והמוכר או המוכרתמחייכים אליו "שלום..." והבן אדם מרגיש כייף "ואללה יש לי פה חבר", למרות שהוא לאבאמת חבר שלו הוא רק מוכר לו אבל הבן אדם יכול להשלות את עצמו שאיש המכירות זה חברשלו שאכפת לו ממנו, הוא מציע לו לשתות כוס מים הוא מכבד אותו "מה אתה רוצה, מה פהמה שם" ואז כביכול המוכר בעצם מילא ללקוח חיסרון הוא הפך להיות חבר שלו.

עכשיו הלקוחאוהב את המוכר, למה הוא אוהב את המוכר? כי המוכר מילא לו את החיסרון הוא שידר לושהוא חבר שלו יחד עם זאת ואז אחר כך מה קורה ואז הלקוח כשבאים למכור לו את המוצריותר קל למכור לו את המוצר כי זה כבר חבר שלו זה כבר לא נעים להגיד לחבר לא, "והואלא מנסה למכור לי, לא יכול להיות שהוא מנסה לרמות אותי הרי הוא חבר שלי מה פתאום"וכו'. יחד עם זאת יש אנשים שעליהם זה לא עובד השטות הזאת והם אומרים "אם אתה באלמכור לי את המוצר תמכור לי את המוצר כפי שהוא אל תלך סחור סחור, אל תספר לי שאתהחבר שלי ותתיידד איתי, ותנסה להביע הזדהות ותספר לי שאתה בא מאותו רעיון כמו שלי זהלא מעניין אותי. אתה רוצה למכור לי מוצר דבר איתי על המוצר".

אוקי וצריךלשים לב כפי שאני אומר עוד פעם שלפעמים הלקוח יכול לקלוט שמנסים לקמבן אותו פהולחשוב שבסופו של דבר מנסים למכור לו חברות עם המוצר ולא את מהמוצר לכשעצמו, "כיאולי המוצר לא מספיק טוב ולכן צריכים להתיידד איתי כי אם המוצר מספיק טוב למה הואצריך להיות חבר שלי מה הוא לא יכול למכור לי את המוצר איך שהוא, למה הוא צריךלהתיידד איתי כל כך, למה הוא עוטף את המוצר בכל כך הרבה עטיפות מה הוא לא יכוללמכור את המוצר כפי שהוא?". ולכן דווקא לפעמים ההתיידדות הזאתי עם הלקוח היא דווקאבעייתית כי לפעמים איש המכירות צריך גם לדעת לכבד את ה - space שהלקוח רוצה ולדעתלזהות, איש מכירות טוב אמור לדעת לזהות את זה שלפעמים הלקוח מעדיף שימכרו לו בצורהעניינית ושיגידו לו "אדוני זה עולה ככה וככה", ושהניגוד אינטרסים יהיה פורמלי כיבסופו של דבר אם הלקוח טיפש אז תנסה לשדר לו שאין ניגוד אינטרסים ואז אם הלקוחיאמין שאין ניגוד אינטרסים אז תמכור לו מה שאתה רוצה.

אבל לא כלהלקוחות טיפשים ויש לקוחות שיודעים שיש פה ניגוד אינטרסים וברגע שהבן אדם המוכרמנסה להסתיר את זה שיש ניגוד אינטרסים הלקוח מתחיל לחשוד עוד יותר "מה הוא מנסהלהסתיר ממני שיש ניגוד אינטרסים, מה הוא מנסה לרמות אותי? שיהיה פורמלי שיגיד כן ישניגוד אינטרסים ואף על פי כן המוצר הזה טוב לך". ולכן לפעמים יש לקוחות שרוציםמכירה עניינית ולא רוצים חברות ואם בן אדם ניסה יותר מדי להתחבר, יותר מדי לבלבללהם במוח ודווקא משיג את התוצאה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | פסיכותרפיההוליסטית, מאמן אישי מומלץ, טיפול רגשי, פסיכותרפיסט

הכנס לאתרותהנה מעוד פסיכותרפיה הוליסטית, קאוצינג, אנשימכירות, בניית אמון, ליצור אמון, יעוץ אישי, מאמן עסקי, שיחת חולין עם לקוח, אליעדכהן, לבנות אמון עם לקוח ועוד ...