שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת מהטעויות של אנשי מכירות ומהגישה של מכירות והענייןהוא, האם בעצם צריך לנסות לשכנע את הלקוח לקנות כן או לא. יש הרבה אנשי מכירותמצליחים בעיניהם לפחות שהם אומרים "אתה יודע איך אני, מה השיטה שלי למכור? אני פשוטלא מנסה למכור, אני מי שאני ואני מוכר, לא מנסה למכור לא רוצה למכור" ויש הרבה אנשימכירות שבאמת שהם "לא מנסים למכור" והם מוכרים מצליחים למכור והשאלה היא בסופו שלדבר האם כל החוקים האלה והשיטות איך לשכנע לקוחות, איך למכור ללקוחות איך לעשותמניפולציות איך לשתול וכו', האם השיטות האלה טוב ליישם אותן או שבסופו של דבר הכיטוב זה להתנהג טבעי ולתת ללקוח ירצה יקנה לא ירצה לא יקנה וגם נניח איך זה יכוללהיות עובדתית שלפעמים דווקא כשלא מנסים למכור ללקוח דווקא אז מצליחים למכורלו.

והתשובה היאכזאת בעיקרון כל השיטות של איך לשכנע איך לשתול מחשבות, איך להשפיע על התת מודע שלהלקוח כל השיטות האלה טובות מאוד טובות, הכי טובות בלי "אבל" תכף לא הולך לבוא"אבל" ה - "אבל" יבוא אחר כך אבל לא עכשיו ה - "אבל", וכל השיטות האלה צריך ללמודאותן לדעת אותן להיות בקי בהן, להבין אותן להבין למה הן עובדות למה הן לא עובדות,מתי הן נכונות מתי הן לא נכונות מתי להשתמש ומתי לא להשתמש כל הדברים שאני מלמד כלהדברים האלה צריך לדעת אותם ולהבין אותם על בורים. אלא מה שאפשר לחלק את שיטותהמכירה לשני סוגים, מה זאת אומרת שני סוגים? זאת אומרת שלפעמים יש שיטת מכירה גלויהויש שיטת מכירה סמויה נגיד שאני מסביר שיטות מסוימות, יש שיטות מסוימות שכשעושיםאותם הלקוח לא שם לב שעשו את השיטה הזאת.

לדוגמא נגידאת מה שאתה רוצה שהלקוח יחשוב תדבר בצורה אובייקטיבית, מה שאתה רוצה שהלקוח יחשובשזה לא נכון תדבר בצורה סובייקטיבית. סתם דוגמא יש כל מיני עצות כאלה ואחרותשכשמפעילים אותם על הלקוח הוא לא שם לב שמפעילים את השיטות שכנוע האלה על התת מודעשלו וכל העצות האלה צריך לדעת אותן רצוי לדעת אותן, כדאי לדעת אותן חייבים לדעתאותן בשביל להצליח למכור יותר, ככל שהמוכר ידע יותר את השיטות האלה וישתמש בהן יותרהוא יצליח יותר. אלא מה שיש גם הרבה שיטות שכנוע או יותר נכון אפילו כל שיטותהשכנוע יש מצבים שבהן שיטת השכנוע הופכת להיות שיטת שכנוע גלויה, מה זאת אומרתגלויה? שהלקוח קולט שהולכים לשכנע אותו.

עכשיו וזה לאכל כך משנה מהי שיטת השכנוע הספציפית מה שמשנה זה האם הלקוח שם לב שרוצים לשכנעאותו כן או לא. אם הלקוח לא שם לב שרוצים לשכנע אותו צריך להפעיל, מי שרוצה למכורצריך להפעיל את כל שיטות השכנוע האפשריות כדי להצליח כמה שיותר לשכנע את הלקוח יחדעם זאת בהנחה שהלקוח שם לב או בהנחה שאתה המוכר חושב שהלקוח שם לב / הולך לשים לבלזה שאתה לשכנע אותו אז במקרה הספציפי הזה לפעמים יש יתרונות בכן להפעיל את שיטתהשכנוע הזאת ולפעמים יש חסרונות בלהפעיל את שיטת השכנוע הזאת. שימו לב לא אמרתישכאשר הלקוח שם לב שהולכים לשכנע אותו אז תמיד עדיף לא לנסות לשכנע אותו לא, לפעמיםעדיף לנסות לשכנע את הלקוח למרות שהוא שם לב רוצים לשכנע אותו, למה? כדי לשכנע אותושיקנה.

אלא מהשלפעמים יש לקוחות מסוימים שבאופן ספציפי הם לא רוצים להרגיש שמישהו מנסה לשכנעאותם, הם רוצים להשלות את עצמם / להאמין שמנסים להסביר להם את המידע בצורהאובייקטיבית ושאף אחד לא מנסה למכור להם שום דבר ואם הם ישתכנעו מצד האמת אז הםיקנו. ללקוחות כאלה לא להשתמש מולם בשיטות שכנוע גלויות אלא רק בשיטות שכנועסמויות, למה? כי ברגע שמתחילים להשתמש מול לקוח כזה בשיטת שכנוע גלויה הוא מתחיללחשוב "מה הוא מנסה לשכנע אותי, הוא מנסה לעשות עלי מניפולציה? לא רוצה לקנות אתהמוצר", למרות שהמוצר הזה טוב בכלל הוא מתחיל הלקוח להיות יותר חשדן.

ולכן כפי שאנימסביר מההתחלה אם מדובר על שיטת שכנוע סמויה דהיינו, כל שיטות השכנוע הן גם סמויותוגם גלויות הכל תלוי בלקוח והכל תלוי בסיטואציה, אז אם מדובר בשיטת שכנוע כאשר היאסמויה כאשר הלקוח לא מודע אליה תמיד עדיף להפעיל אותה יחד עם זאת כאשר מדובר בשיטתשכנוע גלויה דהיינו, שהלקוח מודע לכך שאתה כרגע מפעיל עליו שיטת שכנוע במקרה כזהלפעמים כן עדיף להשתמש בשיטת שכנוע הזאת בשביל לשכנע את הבן אדם, זה לא פסול להגידלו "אני אשכנע אותך", יחד עם זאת יש מצבים מסוימים והמוכר אם הוא פיקח הוא יודעלהבדיל או יודע יותר טוב להבדיל מה הסיטואציה המתאימה ואז הוא צריך לדעת לזהותמצבים שבהם הלקוח לא רוצה שיבואו בגישה שמנסים לשכנע אותו אלא הוא רוצה להרגישכאילו אומרים לו את האמת ואף אחד לא מנסה למכור לו שום דבר, ותרצה תקנה לא תרצה לאתקנה, "אני רק אמרתי לך את האמת" ובדרך סיבובית לשכנע אותו.

אוקי ולכן כלאותם אנשי מכירות שאומרים "אנחנו לא מנסים למכור אנחנו מוכרים בלי לנסות למכור" וזההולך להם זה בגלל שלפעמים סוג הלקוחות שהם נתקלו בהם זה לקוחות שלא רוצים להרגיששמישהו מנסה למכור להם יחד עם זאת גם אותם אנשי מכירות אם הם היו יודעים את כלשיטות השכנוע והם יודעים להשתמש בשיטות שכנוע סמויות, בשיטות שכנוע ששותלות מחשבותשמתחברות לתת מודע מסרים תת הכרתיים כל הדברים אלה אז בוודאות שזה היה מגדיל אתכמות העסקאות שהם היו עושים כי ברגע שהלקוח לא מודע לזה אז גם כן מהיבט מסוים לפחותאין לו התנגדות לכך.

אז כאשר אתםרואים שמישהו מנסה למכור לכם זה לא בהכרח פסול אבל גם כשאתם רואים שמישהו כביכול לאמנסה למכור לכם וכביכול הוא לא מנסה לשכנע אתכם, אתם לא יודעים כמה בעצם בתת מודעהוא...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מומחה, קואצ'ר,יועץ פילוסופי, מטפל אישי

הכנס לאתרותהנה מעוד מומלץ, אימון אישי לחיים, הלקוח, לנסות למכור,להצליח למכור, כמה לנסות לשכנע את הלקוח..., לשכנע את..., שכנוע, תת מודע, יעוץ ועוד ...