שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד אחד מהעקרונות בנושא של שכנוע והעברת מסרים ואיך להעבירמסרים ואיך לשכנע, והרעיון הולך כך כל פעם שהמוח שומע איזה משפט והסברתי את זהבהקשרים אחרים אני אסביר את זה עוד פעם עכשיו בהקשר אחר, כל פעם כשהמוח שומע משפטשומע איזה רעיון הוא מנתח אותו גם כיחידה אחת של המשפט וגם כל חלק בפני עצמו.לדוגמא נגיד שאומרים למוח "אין כאן פילים" מה בעצם אמרנו? שאין כאן פילים, אוקי אבלמצד שני כאשר אמרנו למוח "אין כאן פילים" המוח גם חשב על המילים "אין פה" גם חשב עלהמילה "אין" גם חשב על המילה "פה" וגם חשב על המילה "פילים" ועל כל אחת מהן הוא חשבבנפרד ובנוסף לכל זה הוא גם חשב על זה שאין כאן פילים.

אז עוד פעםאמרנו לבן אדם "אין כאן פילים" הוא חשב על זה שאין כאן פילים אבל עברה לו עוד מחשבהבראש על מה פירוש המילה "אין" מה פירוש המילה "פה" ומה פירוש המילה "פילים" וגםכמובן שהוא חשב מה זה "אין פה" והוא גם חשב מה זה "פה פילים" וגם הוא חשב מה זה"אין פה פילים". בקיצור את כל הווריאציות המוח חשב ומזה הוא גיבש את המסקנה הסופיתלגבי מה משמעות המשפט "אין פה פילים", מה זה בעצם אומר? זה בעצם אומר שכאשר שולליםאיזה רעיון אז תוך כדי השלילה שלו אנחנו בעצם מזכירים את הרעיון עצמו.

זאת אומרת שאםלדוגמא נגיד אומרים "אף פעם לא היה פה חשמלאי" אז אוטומטית הבן אדם ששומע את זה, מהאמרנו לו שאף פעם לא היה פה חשמלאי אבל מצד שני הוא שמע את המילים "היה פה חשמלאי",זאת אומרת שהכנסנו לו לראש מחשבה שהיה פה חשמלאי למרות שבעצם אמרנו לו "לא היה פהחשמלאי". עכשיו הדבר הזה יכול לשמש בכמה דרכים אז קודם כל בא נחדד את העניין בגדוליש דברים שאפשר להגיד אותם בצורה פוזיטיבית ובצורה נגטיבית, אפשר להגיד לבן אדם "לךתעשה ככה וככה" ואפשר להגיד לבן אדם "אל תעשה ככה וככה" לדוגמא אפשר להגיד לו"תשמור על השקט" אפשר להגיד לו "אל תרעיש", אפשר להגיד לו "אתה צריך ללמוד" ואפשרלהגיד לו "אסור לך לא ללמוד.

לכאורה אותודבר אבל ויש לזה המון היבטים ועניינים אבל כרגע אני מדבר על היבט מאוד ספציפי והואכדלקמן לפעמים רוצים להעביר למישהו מסר אבל אי אפשר להגיד לו את מה שחושבים או איאפשר להגיד לו את זה בצורה פורמלית, או צריך אפילו לגרום לו לחשוב שחושבים את ההפךמהדבר עצמו מה שבאמת חושבים אבל עדיין רוצים להגיד לו את זה, אז מה עושים? במקרהכזה בעצם אפשר להעביר למישהו מסר דווקא בדרך השלילה נגיד שאנחנו רוצים שהילד ילךלשחק שהוא לא ילך ללמוד, אנחנו רוצים שהוא ילך לשחק ולא ילך ללמוד אבל אי אפשרלהגיד לו "לך תשחק" צריך גם ללכת ללמוד אבל אנחנו רוצים שהוא גם ישחק, אז אם נגידלו "לך ללמוד" אמרנו לו ללכת ללמוד.

אז אם אנחנולדוגמא נגיד לו "היום אתה לא יכול לעשות מה שבא לך וללכת לשחק לך תלמד", מה אמרנולו בעצם? "מה שבא לך זה ללכת לשחק" בעצם אמרנו לו "אל תעשה ככה וככה" אמרנו לו לאלעשות את זה ובעצם אמרנו לו לעשות את זה, בעצם הקפצנו לו למודעות את מה שאנחנורוצים שהוא יעשה למרות שאמרנו לו "אל תעשה". עכשיו אם הבן אדם "המחויב שלו" העוגןשלו של זה ששומע אותנו הוא לעשות את מה שאמרנו לו אם אמרנו לו "אל תלך לשחק" הוא לאילך לשחק אבל אם המצב של אותו שומע אם הוא ירצה ללכת לשחק הוא ילך לשחק וזה לא כלכך קשור למה אנחנו אומרים לו אז במקרה כזה אם אנחנו נגיד לו לדוגמא "תלך ללמוד" אזהשכחנו ממנו את זה שהוא רוצה לשחק אבל אם נגיד לו "אל תלך לשחק" הזכרנו לו את זהשהוא רוצה ללכת לשחק והוא דווקא ילך לשחק.

אותו דבר נגידרוצים למכור ללקוח איזה מוצר ואנחנו רוצים שהוא יקנה דווקא את המוצר השני אבל אנחנוצריכים להגיד לו שיקנה את המוצר הראשון אז אפשר להגיד לו "תקשיב תקנה את המוצר הזה"את המוצר שאנחנו צריכים להגיד לו לקנות אבל אם אנחנו בכלל רוצים שהוא יקנה את המוצרהשני אז אפשר להגיד לו "אתה יודע אל תקנה את המוצר ההוא ששם שככה וככה תקנה את זהואת זה". עכשיו שימו לב עוד פעם מה לנסח איך לנסח זה אני כרגע פחות נכנס לזה אבלהרעיון הוא שגם כשאומרים למישהו אל תעשה משהו או "אל תחשוב על פיל ורוד" בעצם גרמנולו לחשוב על פיל ורוד ולכן הרבה פעמים כשרוצים להגיד משהו ואי אפשר להגיד אותו נגידכולם רוצים להגיד שהמלך עירום, כולם רוצים להגיד שהמלך מושחת נניח שהקיסר דופקאותנו, אוקי אז מה עושים ואי אפשר להגיד את זה למה כי אנחנו בדאעש ודאעש יוריד לנואת הראש.

מה עושים? אזמה שעושים אומרים את זה על דרך השלילה "אתה יודע הטיפשים חושבים שהמלך עירום" משהוכזה או "מה נראה לך שאני חושב שהמלך עירום מה פתאום תראה את הבגדים החדשים של המלך"רגע אבל המלך באמת עירום אין לו בגדים חדשים. אוקי ולכן בעצם אפשר להעביר מסריםדווקא להגיד לא ובעצם להתכוון לכן וכו' ואותו דבר צריך לשים לב גם מהכיוון ההפוךשלפעמים לא רוצים להגיד משהו וכשלא רוצים להגיד משהו או כשרוצים שמישהו לא יחשוב עלמשהו או שהוא לא יעשה משהו צריך להשתדל לא להזכיר את הדבר הזה גם לא בדרך נגטיבית.זאת אומרת אם אתה לא רוצה שהילד ילך לשחק אל תגיד לו "אל תלך לשחק" כאילו תגיד לו"לך ללמוד" כי כשאתה אומר לו "אל תלך לשחק" אתה מזכיר לו את האופציה שהוא ילךלשחק.

עוד פעם הכלתלוי בהקשר הכל תלוי בעניין לפעמים גם דווקא "כן אתה רוצה ללכת לשחק, לשחק אל תלך",עוד פעם הכל תלוי בהקשר אבל לשים לב לזה שלפעמים עדיף בהנחה שרוצים להסתיר דברמסוים גם לשלול אותו זה לא מספיק טוב, כי למה כי כששוללים משהו תוך כדי ששולליםאותו בעצם מזכירים אותו וברגע שהזכרנו אותו ברגע שאומרים "זה לא נכון שהוא ככהוככה" אז אמרת שהוא ככה וככה אומנם אמרת שזה לא נכון אבל אמרת גם "ככה וככה" ותוךכדי שהמוח של הבן אדם מנתח "רגע זה לא נכון שככה וככה" הוא גם צריך לחשוב שזה "ככהוככה" בצורה פוזיטיבית כדי לשלול את זה אחר כך שזה לא נכון, בשביל להגיד שזה לאנכון משהו מסוים הוא היה צריך להבין שזה כן נכון ואז לשלול את זה שזה לא נכון.

ולכן צריךלשים לב לא בטעות להעביר מסר כביכול "אבל אמרתי לו לא לעשות למה הוא עשה?" כי אמרתלו את זה בצורה ששתלת לו את המחשבה שזה נכון למרות שאמרת לו שזה לא נכון. אוקי אותודבר גם אתם מהצד של השומעים או המשמיעים המשתכנעים או אלו שמנסים לשכנע אותו צריךלשים לב כשמישהו אומר לכם משפט הרבה פעמים הוא אומר שזה לא נכון ככה וככה הוא בעצםחושף מה שהוא חושב כי אם זה לא נכון למה אתה צריך להגיד לי שזה לא נכון, כאילו אוליאתה חושב שזה כן נכון לכן אתה צריך להגיד לי שזה לא נכון יכול להיות כזה דבר, אםברור לך שזה לא נכון למה אתה אומר לי את זה. זה היבט אחד זאת אומרת בגלל שהוא דיברבצורה נגטיבית כמו שהיה ראש ממשלה אחד שאמר "אני לא נוסע לארה"ב כי אני יש לי סכסוךאישי עם ברק אובמה", אוקי אדוני אם אין לך סכסוך אישי עם ברק אובמה למה אתה צריךלהגיד שאין לך סכסוך אישי עם ברק אובמה על ראש הגנב...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מאמן עסקי,מומלץ, מגשר, מאמן אישי

הכנס לאתרותהנה מעוד מומחה, אימון אישי מומלץ,מאמן אישי, מחשבות מניפולציות, שכנוע בדרך השלילה, יעוץ אישי, איך להעביר מסר...,במכירות, להעביר מסרים, מניפולציות במכירות ועוד ...