שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות, מכירות ללקוחות יצירת כימיה עםלקוח. אחד הדברים שמלמדים זה כשהלקוח בא לקנות בשביל ליצור איתו כימיה, ליצור אמוןשתהיה תחושה נעימה תברר עליו פרטים קבל איזה רקע כללי על הלקוח מי הוא מה הוא מחפש,רקע כללי לאו דווקא ברמה של מה הוא מחפש איזה מוצר הוא מחפש כי זה הגיוני לשאולאותו אלא יותר בקטע של כל מיני פרטים כלליים כאלה נשוי גרוש, איפה הוא גר כל מיניפרטים. עכשיו מה זה נותן? זה נותן כמה דברים, דבר ראשון זה יוצר סוג של קרבה עםהלקוח, הלקוח מתחיל להרגיש כאילו אתם אנשים קרובים למרות שאתה לא סיפרת לו על עצמך,אמרתי את זה בסוג של חצי ציניות כזה.

ואחד היתרונותהנוספים בלברר פרטים על הלקוח חוץ מהכימיה שאמורה להיווצר הוא בכך שאז עכשיו אפשרלעשות התאמה של המוצר ללקוח אם לדוגמא נגיד אנחנו יודעים שהוא נשוי נוכל לשלב שםדברים שקשורים למשפחה שלו, אם אנחנו יודעים שהוא גר בצפון אולי נוכל לשלב משהושקשור לצפון וכו'. ולכן לכאורה כשבאים למכור ללקוח נסה לדבר איתו מה שנקרא smalltalk דבר איתו קצת, תכיר תראה מי זה ואז תעשה את העסקה. יחד עם זאת אני רוצה לצייןשזה מה שאני רוצה לחדש בשיחה הספציפית הזאת שיש לפעמים גם חסרונות בלשאול את הלקוחשאלות עליו, יש חסרונות בלברר את הפרטים של הלקוח למרות היתרונות יש גםחסרונות.

אחד החסרונותשיכול להיווצר הוא שהרבה פעמים זה יכול לגרום ללקוח להתחיל לחשוד שמנסים להתאים אתהמכירה לסיפור שלו למרות שזה לא באמת ככה זה מה שעלול להתבצע. מה זאת אומר? הרבהפעמים לפעמים יש מצב שהשיחה ששאלנו שאלות את הלקוח היא גורמת לנו למכור את המוצרבצורה מסוימת ולפעמים לא, זה בכלל כאילו אנחנו נמכור לו את אותו המוצר באותה צורהאבל ניסינו לשאול אותו שאלות סתם כדי להתיידד איתו כדי לשבור את הקרח מה שנקרא אבלאחד החסרונות שיכול להיווצר כפי שאמרתי שהלקוח עלול לחשוד שאולי מנסים למכור לו,להתאים את המוצר להתאים לאיזה סיפור על המוצר באופן ספציפי דווקא למה שהואצריך.

ולכן מהיבטמסוים הדבר הכי טוב זה לא תמיד צריך לשאול את הלקוח שאלות לפעמים אם אפשר למכורללקוח, להגיד ללקוח "שלום המוצר הזה הוא ככה וככה" בלי שום תוספות, בלי "תספר לי עלעצמך" או "מי אתה", או "אפשר לקבל" בלי השאלות האלה. לא תמיד צריך אותן כי עוד פעםתזכרו מהיבט מסוים זה יוצר קרבה בין הלקוח למכור וגם הסברתי בפעם אחרת שזה גם יוצרתחושה של זרות בכלל כי אם אתה שואל את הלקוח שאלות והוא אומר "רגע למה הוא שאל אותישאלות מה הוא לא מכיר אותי, מה אנחנו אנשים זרים?", בהפוך על הפוך ויש לזה עוד הרבהיתרונות שאפשר כמובן גם לעשות התאמה של המכירה ללקוח וכו'.

אבל אף על פיכן אני מזכיר שימו לב לשאול את הלקוח שאלות אישיות עליו למרות שאנחנו רוצים לעשותהתאמה של המכירה ללקוח אף על פי כן לשאול את הלקוח שאלות אישיות עליו, כל שכן יותרמדי שאלות אישיות כל שכן שאלות אישיות שלא תמיד ברור כמה הן הכרחיות כדי למכורללקוח הדבר הזה יש לו גם חיסרון, החיסרון הוא שהלקוח עלול להרגיש שמישהו פה מנסהלרמות אותו או מההיבט שתכף הולכים "לארגן" כביכול את מה שהולכים לספר לו לפי מהשהוא סיפר קודם, או גם מההיבט שמנסים להתיידד איתו יותר מדי ולפעמים...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | ייעוץ אישי, מטפלטוב, מנטור, ייעוץ טיפולי

הכנס לאתרותהנה מעוד אימון אישי מומלץ, טיפול נפשי, פילוסופיה, צרכיהלקוח, לקוח, ללקוח, אימון / אימון אישי קאוצ'ינג, חינוך, אושר, רוחניות ועוד...