שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של מכירות ושכנוע והטיפ הולך ככה הרבה פעמים בןאדם שואל את עצמו "איך אני יכול לשכנע את הבן אדם השני במוצר שלי יש יתרונות ואיןחסרונות", הרבה פעמים מוכרים מוצר ובמוצר יש גם חסרונות לא רק יתרונות, אין מוצר רקעם יתרונות כל מוצר יש לו גם חסרונות ומצד שני גם אין מוצר בלי יתרונות כי מוצר ישלו איזה יתרון כלשהו. בין כך ובין כך הרבה פעמים המוכר שבא למכור את המוצר שואל אתעצמו "איך אני יכול להראות ללקוח רק את היתרונות ולא להראות לו את החסרונות?" והדברהזה לא תמיד מצליח, לא תמיד יש אפשרות כזאת.

לפעמים רוציםלשכנע מישהו לעשות משהו ושואלים את עצמנו "איך אנחנו לגרום לכך שהוא לא יתנגד לדברושהוא יסכים עם הדבר?", לכאורה טריוויאלי הוא צריך אם יש לו סיבות למה הוא לא רוצהלעשות את מה שאנחנו רוצים אז אנחנו צריכים את הסיבות האלה לנטרל ואם יש סיבות למהשהוא כן יכול לעשות את מה שאנחנו רוצים אז אנחנו צריכים את הסיבות האלה לפתחולהגדיל ולהקצין אותן. ומה שאני רוצה לחדד פה שבעיקרון כדי לשכנע מישהו במשהו לאצריך, שימו לב לא צריך לגרום לו כאילו אין צורך לא במובן שזה לא בסדר אלא במובןשאין צורך להסתיר ממנו את החסרונות ואת ההתנגדויות ולהראות לו רק את היתרונותוהתועלות וההיגיון בזה שהוא יעשה או יסכים עם מה שאנחנו רוצים.

כדי שבן אדםיעשה משהו הוא לא צריך לחשוב שזה רק טוב אם הוא יעשה את זה ושאם הוא יעשה את זה איןבזה שום דבר רע בן אדם לא צריך לחשוב ככה, מה בן אדם כן צריך לחשוב? בן אדם צריךלחשוב, כדי שהבן אדם יבצע פעולה הוא צריך לחשוב שהפעולה הזאת בסך הכל תעשה לו ב1%יותר, אפילו ב1% יותר של טוב מאשר רע. כדי שהלקוח ישתכנע לקנות מוצר הוא לא צריךלחשוב שהמוצר הזה אין שום חסרונות בלקנות אותו הוא גם לא צריך לחשוב שהמוצר הזה ישבו רק יתרונות בלקנות אותו, הוא צריך לחשוב שבסך הכל הסופי יש בו יותר יתרונותמחסרונות. כדי שהבן אדם יסכים לאיזה רעיון הוא לא צריך לחשוב שהרעיון הזה רק נכוןושההפך של הרעיון הזה רק לא נכון, הוא צריך לחשוב שהרעיון הזה יותר נכון מאשר לאנכון עם דגש על המילה "יותר", יותר טוב מאשר רע, יותר נכון מאשר לא נכון.

אותו דבר הפוךכדי לשכנע מישהו לא לעשות משהו אנחנו לא צריכים לגרום לו לא לראות שום יתרון בזהולראות רק חסרונות בלעשות את הדבר ואז לשכנע אותו לא לעשות לא, לא צריך את זה מספיקשנשכנע אותו שיש עבורו יותר חסרונות מיתרונות הוא לא יעשה את הדבר הזה. החידוד פהוהדגש הוא שכאשר באים למכור ללקוח מוצר, כאשר באים לשכנע מישהו במשהו לא צריךלהסתיר ממנו את החסרונות לא צריך לפחד מזה שיש חסרונות במוצר, לא צריך לפחד מזה שמהשאתה אומר יעשה לו גם רע לא לפחד מזה שאתה גם לא צודק, לא צריך לפחד מזה שאתה גםאולי אפילו טועה במה שאתה אומר לא צריך לפחד מזה וגם לא צריך להתמקד ב - "אני חייבלהראות לו שזה רק טוב שזה רק נכון, שאני רק צודק".

בן אדם באלראיון עבודה הוא מפחד שיש לו חסרונות והוא חושב שצריך שיהיה לו רק יתרונות ואתהחסרונות להסתיר זה לא נכון זה לא המחויב, המחויב הוא שבאופן יחסי יהיה לך יותריתרונות מחסרונות. אתה רואה הרבה חסרונות אין בעיה תוסיף עוד יתרונות, תקטין קצת אתהחסרונות תגדיל את היתרונות, את היתרונות תנפח את החסרונות תקטין, על החסרונות תגידשזה לא משנה שזה בכלל טוב על היתרונות תגיד שזה מאוד משנה היתרונות. בגדול החידודשל הרעיון הוא אתה לא צריך לשכנע מישהו שזה טוב ולא רע אתה צריך לשכנע שזה יותר טובמרע, כל בן אדם שיבדוק עם עצמו כשהוא עושה פעולה האם בסופו של דבר אתה עושה רקפעולות שאתה חושב שהן רק טובות ולא רעות בכלל או שאתה עושה פעולות שאתה חושב שהןבסך הכל הסופי יותר טובות מרעות.

וצריך לזכורשיותר טוב מרע זה גם ביחס לשאר האפשרויות, זאת אומרת אם יש לדוגמא בן אדם קונה איזהמוצר והמוצר הזה שווה לו את הכסף, זאת אומרת שהמוצר הזה מביא לו יותר תועלת מאשרנזק מאשר העלות של הכסף אבל אם הוא יכול לקנות את זה במקום אחר ביותר זול בדיוק אתאותו מוצר לדוגמא אז זה אומר בעצם שהתועלת שלו קטנה והנזק שלו גדל. זאת אומרתהרעיון של יתרון וחיסרון הוא לא רק ביחס למוצר עצמו אלא ביחס למוצר עצמו ביחס לשארהאלטרנטיבות של אותו לקוח ולכן כשרוצים לשכנע מישהו במשהו צריך לשכנע אותו שהמוצרשלך הוא יותר טוב מאשר רע, הרכישה של המוצר תעשה ללקוח יותר טוב מאשר רע ביחס גםמשאר האלטרנטיבות.

אז עוד פעםאתה רוצה למכור את עצמך אתה רוצה לשכנע את עצמך, בן אדם רוצה לשכנע את עצמו באיזהרעיון הרבה פעמים בן אדם לא לא מצליח לעשות משהו, נגיד בן אדם נגיד לדוגמא רוצהלהפסיק לעשן ואז הוא חושב שבשביל להפסיק לעשן הוא צריך שכל הדברים הטובים שהעישוןנותן לו לוותר עליהם נגיד או כל מיני תיאוריות כאלה ואחרות, בגדול אתה רוצה לדוגמאלהפסיק לעשן זה בסדר שתחשוב שבעישון יש דברים טובים וזה בסדר שתחשוב שבלא לעשן ישדברים רעים זה בסדר, השאלה היא מה שמחויב זה בסך הכל הסופי איפה אתה חושב שיש יותרדברים טובים בלעשן או בלא לעשן. וזה גם לאו דווקא באופן כללי אלא באופן פרטי לאותורגע שאתה רוצה לעשן כי בן אדם יכול שיותר טוב לא לעשן אבל כשהוא רוצה לעשן אז הואחושב שיותר טוב כן לעשן ולכן מדובר באופן פרטי.

בסופו של דברזה לא שחור ולבן או לא תמיד זה שחור ולבן, או לא חייבים שזה יהיה שחור ולבן אםרוצים שמישהו יהיה בטוח במאה אחוז שהעסקה טובה אז צריך לגרום לו לא לראות שוםחיסרון ולראות רק יתרון ואז אנחנו מקרבים אותו לתחושה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מומלץ, מומחה,מאמן עסקי מומלץ, ייעוץ פילוסופי

הכנס לאתרותהנה מעוד מאמן אישי ועסקי, גישור, לשכנע,לשכנוע, תת מודע, למכור מוצר, יתרונות יחסיים, פסיכולוג, טיפים לאנשי מכירות,יתרון ועוד ...