וכאן אבארנקודת מבט בנושא של לעצור לקוח, לפנות ללקוח וכולי. והעניין הוא, כי יש מצבים שאישהמכירות מפחד לעצור את הלקוח לגשת אליו ולהציע לו את המוצר. וזה משום שאיש המכירותמפחד לקבל לא מהלקוח. דהיינו, איש המכירות לא רוצה להגיע למצב שהלקוח יגיד לו,לא.

וכך לדוגמא גםבסיטואציה של להתחיל עם בחורה וכיו"ב, שבד"כ הפחד מדחייה, שהאדם מפחד לקבל לא /סירוב, הוא מונע מהאדם לגשת לבחורה ולהתחיל איתה. או לדוגמא בכל מיני תחומים בחיים,שלפעמים האדם מפחד להתחיל משהו חדש, שמא הוא יכשל וכולי.

ויש תיאוריהשאומרת, כך: גש ללקוח, "את הלא כבר יש לך, מקסימום תקבל כן". דהיינו, שעל אישהמכירות כן לגשת ללקוח ולחשוב בראש שלו, שבכל מקרה אם הוא לא יפנה ללקוח, הרי שלאתהיה עסקה. ואם איש מכירות השטח לא יעצור את הלקוח, הרי שבכל מקרה הוא לא ימכור לו.כך שהמצב זהה למצב שבו הלקוח אמר, לא. כי בשני המקרים אין עסקה. ולכן ה - לא, שלהלקוח, כבר קיים. אז מה יש לך להפסיד?! לך תנסה למכור, אולי תקבל כן.

וכך גם אם אתהמפחד להתחיל עם בחורה, תתחיל איתה. כי את ה - לא שלה, כבר יש לך, כי היא לא איתך.אז תתחיל איתה, מקסימום תקבל כן.

וזאת כמובןמניפולציה זולה, שאנשים שמלמדים מכירות, מנסים לעשות אותה, על אנשי מכירות שמנסיםלהתגבר על החשש האמיתי שלהם, מלקבל לא מהלקוח.

וזו מניפולציהמשום, שאומנם מצד האמת, גם אם הלקוח בסופו של דבר, יתעקש שהוא לא רוצה לבצע אתהעסקה, וגם אם לא תפנה ללקוח, בשני המקרים, אכן אין עסקה.

אבל כאשר אישהמכירות עדיין לא פנה ללקוח, בראש של איש המכירות יש לפחות את האשליה שאומרת לו,שאם רק הייתי פונה ללקוח, הוא היה רוכש את המוצר. כי המוצר טוב / אני יודע למכורוכולי. וכל זמן שהלקוח עדיין לא אמר - לא, בפועל, הרי שעדיין איש המכירות יכוללמכור לעצמו את הרעיון, שזה לא המוצר שהוא לא מספיק טוב, אלא שהלקוח הפוטנציאלי,עדיין לא שמע על המוצר.

אבל אחרי שאישהמכירות שטח, פונה בשטח ללקוח והלקוח דוחה את העסקה, הרי שאז אומנם אין עסקה כמולפני שאיש המכירות פנה ללקוח. אבל עכשיו יש ללקוח יותר רגשי נחיתות אפשריים, בגללהדחייה שהוא קיבל מהלקוח.

כך גם הגברשהתחיל עם הבחורה, שאם היא מסרבת לו, הרי שעכשיו הוא בטוח יותר שהיא לא רוצה אותו.וזה לא רק גרוע שהיא לא איתו, אלא שזה גרוע שהוא יותר בטוח שהיא לא רוצה אותו, גםאחרי שהוא אומר לה שהוא רוצה אותה.

ולכן האמתצריכה להיאמר, שעל איש המכירות בכלל ועל איש המכירות שטח בפרט, ללמוד לדעת לקבל לא,ולהתמודד עם דחייה באופן כללי. על ידי זה שאיש המכירות יודע להסתכל על האמת, מהבאמת קרה. ולהצליח לבודד את העובדות מהפירושים ומהמשמעויות השקריות...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מומחה, מטפלהתנהגותי קוגניטיבי, מטפל טוב, מאמן אישי לחיים

הכנס לאתרותהנה מעוד תמיכה נפשית, מטפל רוחני, דחייה, ...עם בחורה,להתחיל עם..., מאמן אימון אישי, איש מכירות, מכירות, פחד מ..., למכור ועוד...