מאת שי באטון, רו"ח *

זה עלול לקחת שנים של עבודה קשה, ריצות אינסופיות והוצאות ניכרות למצוא משקיע שיעזור לקחת את העסק שלך משלב התכנון לשלב הביצוע. אבל, מה אם לא היית צריך לחכות? מה אם לא היית צריך לחפש משקיעים אלא להיפך, הם היו מגיעים אליך?

זוהי אינה פנטזיה – זה למעשה קורה בכל יום. קבוצות משקיעים פרטיות וקרנות הון-סיכון נמצאות בחיפוש מתמיד אחרי חברות ומיזמים בעלי פוטנציאל להוות השקעה מצויינת. למעשה, רוב המשקיעים אינם יושבים סתם כך ומחכים ליזמים שיתקשרו אליהם ויבקשו כסף. במקום זאת, הם מחפשים באופן פעיל אחר חברות ויזמים שנמצאים במיקום טוב לקראת פריצה עסקית.

יזמים ומשקיעים אינם תמיד תמימים בדיעותיהם, אולם ישנם 5 עקרונות בסיסיים שיכולים להציב את המיזם שלך בשורה הקדמית של ההשקעות המעניינות:

מוצר/ים נהדר/ים
כל המשקיעים רוצים לשים את כספם על מוצרים מנצחים. בכדי לברר אם המוצר שלך הינו ייחודי ותחרותי, היה מוכן להשוות את המוצר שלך לכל הסוגים של המתחרים והתחליפים. סימן אחד לכך שהינך על המסלול הנכון הינו שולי רווח גבוהים. חברות שפועלות בשוק תחרותי מתמיד יתקשו להציג שולי רווח גבוהים לאורך זמן.

שוק גדול והנמצא במגמת התרחבות
יש מקום קטן לצמיחה אם יש לך מוצר נישה בשוק נישה. משקיעים רוצים לדעת שיש לך, או שתוכל לתפוס, עמדה בכירה בשוק צומח. תראה למשקיע איך תוכל להכפיל ולהכפיל שוב את העסק ע"י תפיסה (או רכישה) של מובילות בשוק. רוח גבית מצד השוק תשפיע נפלאות לא רק על העניין הכללי של המשקיע במימון המיזם שלך, אלא גם על הערך אותו ידביק המשקיע לעסק. משקיעים מעוניינים לדעת שהמיזם יפעל בשוק הצומח במהירות. הם רוצים לדעת כמה גדול השוק, מהו הנתח הצפוי של המיזם שלך בשוק, והאם יש הזדמנויות התרחבות נוספות.

תחזיות פיננסיות ברורות
משקיעים שונים אחד מהשני בנכונותם לממן מיזמים ללא רווח מיידי, אולם כולם דומים בדבר אחד: על היזם להבין היטב את היסודות הפיננסיים של המודל העסקי, ולדעת לנתח היטב את הביצועים הפיננסיים העתידיים שהוא מציג.

ניהול חכם
לעתים קרובות נאמר שהכסף הולך אחרי הנהלה טובה. כמובן, שבשלב גיוס ההון למיזם שלך ייתכן ועדיין לא הרכבת את מלוא נבחרת ההנהלה שלך, אולם היזם והצוות שסביבו מוכרחים להציג יכולת עבודה משותפת והיכרות טובה עם התעשייה בה המיזם מתעתד לפעול. הבנה מעמיקה של מגמות בתעשייה וצרכי הלקוחות היא הכרחית. הבנה כזו יוצרת ביטחון אצל המשקיעים שהינם בדרך-כלל פחות מעורבים בצדדים התפעוליים של המיזם. המשקיעים לא צריכים לדעת הכל על השוק והתעשייה, אבל הם צריכים לדעת שהיזם יודע.

משקיעים נמשכים לחברות ומנכ"לים עם חזון לעתיד, ועם צוות ההנהלה המתאים ליישם אותו. יזם חכם יידע לאיזה כיוון השוק זז ויניע את החברה לכיוון הנכון בהתאם.

יש עסקה או אין עסקה?
בסופו של דבר, כאשר משקיע ומתקשר ומבקש לקנות חלק או את כל המיזם, היזם שואל את עצמו את השאלה החשובה ביותר: האם אני מוכן לעשות את העסקה?
ישנם דברים רבים שכיזם עליך לשקול לפני הסכמה: האם תוכל לקבל מחיר הוגן? האם תוכל לעמוד בתנאים והמגבלות שתציב כניסתו של משקיע למיזם? האם תוכל להסתדר עם המשקיע על בסיס אישי?

עסקה טובה הינה עסקה בה שני הצדדים מרוצים אולם אף אחד מהם אינו שמח באמת... חלק חשוב מתהליך סגירת העסקה הינו להיעזר ביועצים משפטיים וחשבונאיים טובים. הם יכולים לעזור לך לסגור פינות ולהימנע מטעויות במהלך הסגירה.

לסיכום
המשקיעים מחפשים השקעה טובה, לא פחות מאשר יזמים מחפשים את ההון שלהם. מרביתם פועלים באופן אקטיבי כדי לצוד את ההשקעות הטובות. כיזם, עליך ליישם באדיקות את חמשת העקרונות שהוצגו במאמר זה, ותגלה שהמשקיעים עשויים להתחיל לחפש גם אותך פתאום... והחשוב ביותר: כאשר ההזדמנות מתדפקת, עליך להיות מוכן לפתוח את הדלת.

* הכותב הוא מנכ"ל cashflow club israel