דף הבית עסקים יזמות עסקית יעל הסו | מדוע חברות ישראליות אינן מצליחות כמצופה בסין
יעל הסו | מדוע חברות ישראליות אינן מצליחות כמצופה בסין
יעל הסו 24/07/13 |  צפיות: 3339
האמת היא שישראלים דווקא כן מסתדרים בסין אבל לא כמו שהם מצפים או היו רוצים.

אינני מדברת על קניית סחורה X ממפעל בפרובינציה מסוימת ומכירתה ברשת חנויות Y בישראל. לא על כך עסקינן, המדובר בחוסר שביעות רצון של חברות ועסקים ישראלים מהיקף הפעילות ושיתוף הפעולה עם חברות סיניות והאופן בו הפעילות מתבצעת.

 

הצרות מול הגורמים העסקיים בסין מתחילות כאשר נקודת ההשקפה של החברות הישראליות איננה מאופסת. בסיס מאופס למשאים ומתנים בסין ומזרח אסיה בכלל אומר:

"אני, החברה הישראלית המעוניינת לחדור לשוק הסיני או להרחיב את היקף פעילותי חייבת להיות 200% בסדר מול הגורם העסקי הסיני בכל הנוגע לרמת השירות, עמידה בלוח זמנים, מחיר שוק תחרותי וכד'

ולחברה או הגורם העסקי הסיני מולו אני עומדת מותר להיות לא בסדר בלשון המעטה.

 

רק חברה או גורם עסקי ישראלי המקבל על עצמו את תנאי הפתיחה של המשחק יוכל להצליח בו.

אין זה קל? נכון, ובאמת ציין זאת שגריר ישראל בסין מר מתן וילנאי שביצוע עסקים בסין איננו דבר קל והוא שונה מכל המוסכמות אליהן ישראלים רגילים.

 

האם בכל זאת ניתן לשחק את המשחק ולהצליח? בוודאי ביג-טיים!

לאורך תשע שנות עבודתי כמנהלת פיתוח עסקי במזרח אסיה העיקרון הראשון אותו אני מקנה ללקוחותיי הישראלים הוא קודם כל לא לאפשר ל"עגלה" להיכנס לבוץ. יש להגדיר מראש את הקווים האדומים לשיתוף פעולה עסקי וברגע שהם נחצים, עדיף ומוטב לוותר על ההרפתקה.

 

דוגמה קלאסית היא חברה ידועה אשר פנתה אליי בבקשת ייעוץ. הלקוח שלהם היא חברת תעופה סינית המזמינה שירותים בעלויות של מאות אלפי דולרים. בתחילה התשלומים עבור השירותים התבצעו כראוי אך מהר מאוד שונתה הגרסה. הלקוח הסיני החל להכתיב חוקים חדשים בניגוד לחוזה. הלקוח היה משלם כ – 40% ממחיר השירות בתשלומים ובמקביל מזמין שירותים חדשים שהגדיר כ – "דחופים" עד אשר נוצר חוב ענק לחברה המספקת אשר התנתה את המשך השירות בפירעון החוב.

 

קווים אדומים הם שם המשחק, כשאני מציינת זאת בפני החברות הישראליות להם אני מייעצת התגובה המתקבלת היא "אם נציב קווים אדומים לא יבצעו איתנו עסקים, ישנם מספיק חברות אחרות בשוק." תשובתי היא שיש קווים אדומים מוצהרים ויש קווים אדומים אותם החברה צריכה להחליט בפורום סגור. במידה וההצעה היא עניינית ובעלת פוטנציאל ממשי למקסום רווחים או צמצום עלויות עבור הלקוח הסיני, אין שום סיבה שלא יבחר בחברה הישראלית כספקית השירותים.

 

ומהו תפקידך בכוח? אני נשאלת. התפקידים הם רבים וקריטיים להצלחת המשא ומתן ואין זה המקום לפרטם, אך בא נציין שרבים מהקווים האדומים שהוצגו ע"י חברות ישראליות לחברות סיניות הראו להם את הדלת המסתובבת לכיוון היציאה. אותם תנאים המוצגים באופן שונה עפ"י צורת ההתייחסות, התרבות ו"השפה המקובלת" תרתי משמע, הניבו תוצאות מרשימות יותר. זהו תחילת ההבדל בין הצלחה לכישלון.


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 יעל הסו

יעל הסו - מומחית סינית לפיתוח עסקי בסין ומזרח אסיה, מלווה חברות הייטק ותעשיה בישראל משנת 2005.בגיל 29 מונתה למנהלת בכירה בחברת הענק Teco הסינית כאשר בתחום אחריותה שווקי סין, טיוואן ויפן.לאחר עליתה לארץ, מספק משרדה של יעל הסו את מכלול השרותים הדרושים לפעילות עסקית בסין, מימוש הזדמנויות עסקיות, והרחבת שיתוף פעולה עסקי עם חברות מובילות בסין. השרותים ניתנים בסינית שפת אם וברמה מקצועית בינלאומית. בין הפרויקטים שאותם ליוותה יעל הסו ניתן למנות את הפרטת נמל אילת, פיתוח שוק הסלולאר עם ספקים מסין, יישום טכנולוגיות של חברות הייטק ישראליות בסין ומזרח אסיה ותחומים רבים נוספים. לפרטים נוספים: אתר החברה   www.yaelhsu.com



 


מאמרים נוספים מאת יעל הסו
 
כיצד חברות הייטק ותעשייה מישראל מאבדות את המטרה בסין $$$ | עסקי בסין - יעל הסו
מה מפריד חברות הייטק ותעשייה בישראל מחוזים עסקיים של מאות מליוני דולרים בסין? התשובה נעוצה ביזמות והטכנולוגיה הישראלית אשר עדיין לא הצליחה לשים את האצבע על הגורם המכריע והחשוב ביותר שמעכב את צמיחתן.

חברות טכנולוגיה ותעשייה,עסקים ויצואנים רבים מישראל אינם משתמשים ב- "גלגלים". החברות מפתחות "מכונית פרארי" ומנסות למכור אותה עם בלוקים של איטונג - זה לא עובד בסין. אם עדיין לא ירדתם לסוף דעתי זוהי בדיוק הבעייה....


ה - "מתורגמן לסינית" שסוגר עסקאות עם חברות מסין - עסקי סין
הבנת התרבות העסקית בסין, סינית שפת אם ונסיון עסקי הם יתרון אדיר להצלחה עסקית בסין המאמר הבא ממחיש זאת היטב...

כיצד חברות הייטק ותעשייה מישראל "נעקצות" בסין | עסקי סין - יעל הסו
יותר מדי חברות ואנשי עסקים מישראל מפסידים את כספם בסין, התופעה אינה חדשה אולם דרכי התחבולה והתחכום עולים מדרגה מדי שנה ובהתאם רמות ההפסדים. רבים מהחברות מלקקות את הפצעים בשקט, אחרות מבקשות עזרה מגורמים רשמיים שספק רב אם ביכולתם לעזור, ואילו האחרונות פונות לייעוץ עסקי מקצועי במטרה להציל את כספם....

ליווי עסקי בסין - הדרך הנכונה לליווי עסקי בסין | יעל הסו
מהו ליווי עסקי נכון בסין שחוסך לחברות ועסקים מישראל $$$ ו - ¥¥¥ רבים ...

יעל הסו | מדוע חברות ישראליות אינן מצליחות כמצופה בסין
המאמר מציין את נקודות חולשה במשאים ומתנים של חברות ישראליות מול הגורמים העסקיים בסין ומזרח אסיה, ומספק מספר עצות מעשיות לדרך צלחה ובטוחה.

יעל הסו | תרגום סינית מקצועי - תבלין להצלחה עסקית ?!
המאמר מציין את הקשר ההדוק בין הצלחה עסקית עם חברות בסין ומזרח אסיה לשירותי התרגום והתרבות העסקית המתבקשת מהגורמים המעורבים.
     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI