עסק בתחום ההיי-טק קיבל ייעוץ ממני בשלב שבו הוא היה במצב כזה בדיוק. העסק מפתח תוכנות בהתאמה אישית לעסקים גדולים וכל פרויקט כזה לוקח בין חצי שנה לשנה של הכנות, דיונים, התאמות, סקרים וליווי צמוד.

בשלב שבו הוא לקח את הייעוץ, העסק היה עדיין קטן עם 5 עובדים מסורים, כולם תחת עומס עבודה כבד.

פעולות קידום פשוטות של המנכ"ל הביאו לשולחנו כמה מאות מתעניינים. נשמע כמו צרות של עשירים? אז זהו, שהוא לא ידע איך להתמודד עם העומס ומצד שני לשמור על המתעניינים במצב של המשך התעניינות ולא לאבד אותם.

להלן כלל שהנחה אותנו במקרה זה (וזה נכון עבור כל עסק ולא משנה מה הוא מיצר או מספק).
שימו לב לתופעה מעניינת: המחלקה בעסק שאחראית על אספקת השירות/המוצר תהיה בדרך כלל זאת שלוחצת על הבלמים בכל פעולת התרחבות. "אין לנו זמן", "אנחנו כבר בעומס", "היומן מלא לחצי השנה הקרובה" וכו'. בקיצור, "אל תביאו לנו עוד לקוחות כי אנחנו מתמוטטים!!!" וכך הם משפיעים על אנשי המכירות וגורמים להם להירתע מביצוע מכירות חדשות. אם המנכ"ל הוא זה שאחראי למכירות, כמו שבדרך כלל קורה בעסקים קטנים ובינוניים, אז המנכ"ל הוא זה שנחסם.

כלל ברזל: דאג להפריד לחלוטין את המחלקה העוסקת במכירות מהמחלקה המייצרת את המוצר או את השירות. על מחלקת המכירות להתעלם לחלוטין מהדרישות או הטענות של המחלקת היצור ולא להפסיק לקדם ולמכור בשום מצב.

כמנכ"ל, אף פעם אל תעצור הפצה, קידום או מכירות משום סיבה שהיא. קודם כל שווק, אחר כך תתמודד עם האספקה. הסיבה הפשוטה היא שאם לא תשווק, אז בעוד חצי שנה תמצא את עצמך עם חור ענק. לכן, אתה אף פעם לא מקשיב לתלונות של מחלקת אספקת השירות וממשיך ללחוץ על הגז. שיתמודדו!

מה עשה המנכ"ל במקרה הזה? כפעולה ראשונה ומיידית, על מנת לא לאבד את המתעניינים הוא הוציא מגזין חודשי, ששמר עמם על קשר.

במקביל, הוא התחיל מייד לגייס עוד עובדים.המכירות שלו זינקו כלפי מעלה כמעט מייד ומאז הוא ממשיך להתרחב בקצב מדהים.
הפתרון לבעיה נעוץ, כמו תמיד, בשינוי נקודת המבט של המנכ"ל.

אל תעצרו את המכירות בשביל אף אחד!!!

ניתן למצוא טיפים ומאמרים נוספים באתר www.expertinfo.co.il