לכל בעל עסק יש רעיונות גדולים, תקוות להצלחה ולהרבה כסף.

בכל פעם מחדש מגיעים לשלב בו רוצים להגדיל את המכירות בין אם על ידי הגדלת פניית המתעניינים או על ידי הגדלת מספר הסגירות, כל עסק והמצב בו הוא נמצא.

אחד מהטיפולים הרווחים יותר והשגויים יותר בעסקים הוא להוריד מחירים - הרעיון שיעדיפו אותך מפני שאתה זול יותר ולאו דווקא טוב יותר.

למען האמת, מחירים נמוכים אכן מושכים לקוחות ואכן מקלים על סגירת העסקות. אך ישנם מצבים שככל שהמחיר יהיה נמוך יותר כך גם המינוס בבנק יגדל או שלכל הפחות הרווח לא יהיה יותר מאשר משכורת ממוצעת כאשר הטרחה רבה יותר מאשר במשרה ממוצעת. לא שווה לטרוח במצב עניינים כזה משום שאין בו יחס נכון של עלות מול תועלת.

אך מצד שני, כאשר אתה משאיר את המחיר גבוה אתה מסתכן באובדן לקוחות לטובת המתחרה, שלו אין בעיה לרדת עד לרף התחתון של המחירון.

מה עושים?

סקרים.

הדרך הטובה ביותר לאתר את הדבר שימשוך את לקוחותייך ולקוחותייך הפוטנציאליים היא -לשאול אותם.

מקרה אמיתי הראה שבעל מעבדת שירות, המספקת עבודות ברמת איכות מהגבוהות ביותר שיש, עשה סקר ללקוחות ולקוחות פוטנציאליים, ואף לא אחד מהם הזכיר כסף כקריטריון לסגירת עסקה או בחירת המעבדה שלו על פני אחרת. הדברים שעלו היו איכות, זמינות ומהירות.

בניית הסקר

סקר בנוי מכמה שאלות והשאלות הן אלה אשר מעניינות אותך, כאלה שתיתנה נתונים על הדבר שמעניין אותך לדעת. פשטות היא מילת המפתח.

דוגמאות לשאלות:

מה יגרום לך לקנות בעסק כמו שלי?

מה יגרום לך להירשם לשירות בעסק כמו שלי?

מה הדבר החשוב לך ביותר בעסק כמו שלי?

לבסוף, התשובה שתחזור על עצמה את מספר הפעמים הרב ביותר תהיה הדעה הרווחת ובה יש להשתמש לאחר מכן במאמצי השיווק והמכירות.

היכן ואת מי סוקרים?

כדאי לכוון את שאלות הסקר לקהל היעד ולא לכל אדם מזדמן (אלא אם כן הוא גם קהל היעד). סקירת 5 אנשים לא תספיק אך 50 יתחילו להראות את הכיוון הכללי ואת המגמה הרווחת.

אפשר למצוא שימוש יעיל במיוחד במפגשי הנטוורקינג, שהם למעשה מפגש של אנשי עסקים עם לקוחות פוטנציאליים. במפגש, מלבד הצגת כרטיסי ביקור ניתן לסקור את המבקרים וחוץ מזה, אנשים אוהבים שמתעניינים בהם כך שזה משתלם אפילו יותר.

הבעת עניין גוררת הבעת עניין

מלבד הסקרים המציקים שנעשים כבר פחות ופחות בטלפון על ידי נציגים לא מתעניינים, שיצרו שם רע לסקרים, אנשים אוהבים כאשר שואלים אותם שאלות ומתעניינים בדעתם. לעיתים קרובות, עצם ביצוע הסקר מהווה קידום בפני עצמו וגורם לאנשים לקנות. במהלך סקר אדם לא מרגיש שדוחפים לו מוצר או רוצים את כספו ואם מבצעים את הסקר כהלכה הוא ירגיש שהוא העיקר ולא המוצר, מה שיכול לגרום לו להתעניין באופן טבעי במוצר או בשירות המדובר.

קידום

תוצאות הסקר נותנות לנו את הכיוון בקידום ובשיווק. אם תוצאות הסקר מצביעות על איכות כקריטריון המוביל, יש להדגיש בפונט בגודל 5,000 את העובדה ש"אצלנו האיכות היא ראשונה במעלה", "המוצר הכי איכותי בשוק", "אכפת לנו שתקבל את הטוב ביותר" וכדומה.

איכות

בלי קשר ועם קשר לסקרים, חשוב לעבוד באופן קבוע על שיפור האיכות בכל פן בעסק, בכל פעם להכניס מקצה שפצורים לאזור ולפנות לאזור הבא. כמובן שאם השירות, למשל, יצא כתוצאה מובילה בסקר, יהיה זה נבון לעבוד על איכות השירות כל הזמן ולחפש ללא הרף דרכים לשיפור השירות. וכמובן, לא להזניח אזורים אחרים בעסק, שהזנחתם יכולה לגרור מטה את כל העבודה הטובה שעשינו באזור אחר.