והדבר הראשון שצריכים להתבונן עליו בתהליך של מכירה, הוא זיהוי צרכי הלקוח. כי דבר ראשון צריך לבדוק, האם בכלל הלקוח רוצה את המוצר שלנו. וגם אם הוא לא רוצה את המוצר, עדיין צריך לוודא, שאין לו רצון שהוא מנוגד למוצר שלנו. ז"א יכול להיות לילד רצון להתנהג בצורה מסוימת. ויכול גם להיות מצב, שבו אין לילד רצון להתנהג בצורה מסוימת, אבל גם אין לו רצון מנוגד להתנהג בצורה מסוימת. ויכול גם להיות מצב, שלא רק שאין לילד רצון להתנהג בצורה מסוימת, אלא שיש לו רצון להתנגד דווקא בצורה מנוגדת והפוכה, לצורה שבה רוצים שהוא יתנהג.

וכאשר באים למכור מוצר כלשהו למישהו, צריך גם לנסות להבין האם המוצר שלנו עונה על הצורך ועל הרצון של הלקוח. וגם צריך לראות ולוודא, שהמוצר שלנו, הוא לא מנוגד לרצון ולצורך של הלקוח. כי אז כמובן שהלקוח לא ירצה לקנות את המוצר, ואז כמובן שהלקוח ירגיש כעס על מי שמכר לו מוצר, שגם אין לו בו חפץ, וגם המוצר פוגע לו ברצון המנוגד שלו.

וזיהוי צרכי הלקוח פירושו, לזהות ולהגדיר, את הצרכים של הלקוח ושל הילד. בין אם אלו צרכים פיזיים וגלויים, ובין אם אלו צרכים רגשיים, שלא תמיד הלקוח עצמו מודע לצרכים האלו. כי לפעמים הלקוח אומר שהוא צריך משהו אחד, ובאמת הוא בכלל צריך משהו אחר. ולפעמים הלקוח צריך דבר, שהוא בכלל מנוגד למה שהוא חושב שהוא צריך. וכאשר רוצים שהלקוח ירצה לקנות את המוצר, וכאשר רוצים שהמוצר יעשה טוב ללקוח, הרי שצריך להבין, מהם הצרכים הגלויים של הלקוח, ומהם הצרכים הנסתרים של הלקוח.

ובמקרה שלנו, צריכים לזהות את הרצונות של הילד. גם את הרצונות הגלויים שלו, וגם את הרצונות הנסתרים שנמצאים בתת המודע של הילד. כגון לדוגמא ילד שרוצה לשחק ולהרעיש במשך הלילה. שאז, הצורך הגלוי של הילד, הוא הרצון שלו לשחק במשך הלילה. ואת הצורך הגלוי של הילד, את זה אפשר לגלות בקלות. כי הילד בד"כ אומר מה הוא רוצה ובד"כ קל מאוד להבין, מה הילד רוצה.

אבל הילד מונע, לא רק בגלל מה שהוא אומר שהוא רוצה, אלא הוא מונע, בעיקר בגלל מה שתת המודע של הילד רוצה. כגון לדוגמא ילד שרוצה להרגיש חופשי, והוא רוצה להרגיש שהוא זה שמקבל את ההחלטות, והוא רוצה להרגיש אדם בוגר וכיו"ב. שהילד בד"כ לא יודה אפילו לא כלפי עצמו, שיש לו רצונות כאלו. כי זה כאילו גורם לו להודות בכך שיש לו חולשות כלשהן. אבל באמת, הילד בתוך תוכו מרגיש חלש, ולכן בתוך תוכו הוא רוצה להרגיש חזק...

המאמר מאת מאמן אימון אישי ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | תחושה של שלמות עצמית, הכי קרוב, לא להתמודד, איך להתייחס לרגשות

הכנס לאתר ותהנה מעוד אימון אישי, לממש את הפוטנציאל, צרכים רגשיים, לא באמת, אנושיות, תסביכים רגשיים, תכלית מטרה, זיכרונות, מרגיש, איך לחנך ילדים ועוד ...