וכאן אבאר עוד שיטת שכנוע ושינוי עמדות. ואבאר, איך באפשרותך לגרום למישהו לשנות את העמדה שלו, מעצמו ובצורה סמויה, של פסיכולוגיה הפוכה. והדרך לכך היא, על ידי הקצנה נגטיבית של הדברים של האדם השני. הקצנה לרמה כזאת, שגורמת לאדם להתכחש למה שהוא עצמו אמר, ולנקוט בעמדה ההפוכה.

הסבר: לפעמים אדם מביע רעיון כלשהו, ואתה רוצה לגרום לו לחשוב שונה ממה שהוא חושב. ואחת מהדרכים לעשות זאת, היא על ידי זה שלוקחים את מה שהאדם אומר, ומקצינים את מה שהוא אומר, ומציגים לאדם את מה שהוא אמר, בצורה מוקצנת, ובצורה שהוא עצמו לא ירצה להזדהות איתה.

כמו ילדים, שרוצים לשכנע את ההורים שלהם לקנות להם משהו. וההורים מסרבים. שאז לפעמים השיטה של הילד לשכנע את ההורים שלו לקנות לו את אותו הדבר, היא על ידי זה שהוא מקצין את מה שההורה שלו אמר לו.

כגון לדוגמא שהילד אומר להורה שלו, "אתה לא אוהב אותי / לא אכפת לך ממני", וכיו"ב משפטים שונים, שהם בעצם הקצנה של הרעיון המקורי. ואז ההורה שלא רוצה להזדהות עם מה שאמרו עליו, אז הרבה פעמים הוא נכנע והוא הולך וקונה לילד את מה שהילד ביקש.

או לדוגמא ילד שלא רוצה לאכול ארוחת ערב. שאז לפעמים ההורה מקצין את מה שהילד אמר, וההורה הופך את המשפט של "אני לא רוצה לאכול ארוחת ערב" למשפט כמו "אני מבין שאתה לא רוצה יותר לאכול ארוחות ערב" וכיו"ב. שאז הילד בד"כ מתכחש לכך, אם ההקצה היא מספיק חזקה, כדי לגרום לו לרצות להתכחש אליה, ואז הוא נוטה לצד השני, הצד הרצוי מלכתחילה.

ועכשיו אסביר את שורש השיטה ואת השכל שיש מאחורי השיטה הזאת. והעניין הוא, שכל רעיון בעולם, הוא ביטוי של שני רעיונות מנוגדים, שנפגשים בנקודת האמצע שלהם. לדוגמא "אני לא רוצה לאכול עכשיו ארוחת ערב", זה ביטוי של הרעיון שאומר "אני לא רוצה אף פעם לאכול ארוחת ערב" וגם של הרעיון שאומר "אני תמיד רוצה לאכול ארוחת ערב". והממוצע של שני הרעיונות האלו, הוא "אני לא רוצה עכשיו לאכול ארוחת ערב".

או לדוגמא שהילד אומר, אין לי חשק לעשות שיעורי בית. שהמשפט הזה הוא ממוצע של הרעיון שאומר, אני לעולם לא אעשה שעורי בית, עם המשפט שאומר אני תמיד אעשה שעורי בית.

ונניח שהילד אומר את אחד מהקצוות עצמם, כגון לדוגמא שהילד אומר "אני שונא שעורי בית ואני אף פעם לא רוצה לעשות שעורי בית". אז המשפט הזה לדוגמא, הוא האיזון והממוצע של המשפט הקיצוני יותר של "אני לא רוצה ללמוד בבית ספר", שהוא עצמו משפט ממוצע ומאוזן, ביחס למשפט של "אני לא רוצה ללמוד בכלל".

וגם המשפט אני לא רוצה ללמוד בכלל, הוא איזון של המשפט, אני לא רוצה להצליח בחיים. כי כדי להצליח צריך ללמוד, ובלי ללמוד אי אפשר להצליח. והילד לא אומר שהוא לא רוצה להצליח בחיים, אלא הוא אומר שהוא בסך הכל לא רוצה ללמוד וכיו"ב.

ובכל מקרה הרעיון הוא, שהרעיונות שבני אדם מבטאים, הם אף פעם לא רעיונות קיצוניים ב 100%. אלא תמיד כל רעיון שהוא, יכול להיות רעיון אחר טוב יותר ממנו או רע יותר ממנו. וכל משפט שכל אדם אומר, הוא תמיד ביטוי של שני רעיונות מנוגדים כלשהם.

לדוגמא "אני רוצה להצליח בחיים". זה ביטוי ממוצע של "אני רוצה תמיד להיות במצב של הצלחה ותמיד להיות במצב שבו אהיה במקסימום הצלחה" וגם של הרעיון הנגדי שאומר "לא אכפת לי תמיד להיכשל ושתמיד אני לא אצליח". כי האדם לא אמר שמבחינתו אם הוא לא יצליח אז הוא יתאבד וימות. כי מי שרוצה כ"כ להצליח, צריך לומר, אם לא אצליח אז אתאבד. והאדם שאמר שהוא רוצה להצליח בחיים, המסר שלו הוא לא מספיק קיצוני.

וגם מי שאומר "אם לא אצליח אז אתאבד". גם הוא לא מספיק קיצוני. כי מי שבאמת רוצה את ההצלחה ורוצה להצליח, אז הוא צריך להיות במצב, שהוא כ"כ רוצה להצליח, עד כדי כך שהוא לא מסוגל לדמיין את עצמו שהוא לא מצליח, ואז ממילא הוא כבר מצליח. ואם האדם מסוגל לדמיין את עצמו ככישלון וכחוסר הצלחה, הרי שהוא לא מספיק חשובה לו ההצלחה.

ובכל מקרה אחזור שוב ואסביר, שכל רעיון שהוא, תמיד אפשר להקצין אותו לכל מיני כיוונים. והאמת היא, שאכן מצד האמת, כל רעיון הוא ביטוי של רעיונות שונים. וכל רעיון כולל בתוכו רעיונות שונים.

והאדם, בד"כ הוא לא רוצה ולא מוכן ולא יודע ולא מסוגל להזדהות עם הקצנה קשה של מה שהוא אומר. והאדם בלב שלו, תמיד מרגיש חוסר שלמות וחוסר נוחות, עם כל משפט שהוא אומר. ולמה שכל אדם ירגיש תמיד חוסר נוחות עם כל משפט שהוא אומר? משום, שכל משפט מבטא תמיד הסכמה ולגיטימציה חלקית של ההקצנה של אותו המשפט.

לדוגמא, לקוח נכנס לחנות ורוצה לקנות מתנה לאשתו. ואז הלקוח מביע התנגדות לכך שהמחיר יקר עבורו. כאשר הלקוח אומר שהמחיר יקר עבורו, הוא בעצם אומר, שהוא גם לא מספיק אוהב את אשתו. כי אם הוא היה אוהב את אשתו עוד יותר, הרי שהוא היה עושה הכל, כדי לקנות עבורה את הדבר הטוב ביותר. כי הלקוח לא אמר, שהמתנה לא טובה עבור אשתו. הוא אמר שהמחיר יקר עבורו. ז"א הוא חושב שהמתנה טובה עבור אשתו, אבל הוא חושב שהמחיר יקר עבורו. דהיינו, הוא לא מוכן לשלם כל מחיר עבור אשתו.

וזה בעצם אומר, שכאשר הלקוח אומר שהמחיר יקר עבורו, אז אם ברצונך להתעקש שהוא דווקא יקנה את המוצר הספציפי שהלקוח אומר שהוא יקר עבורו, אז באפשרותך לעמת את הלקוח, עם המחשבה שהוא מדחיק בתת המודע שלו. המחשבה שאומרת שהוא לא מספיק אוהב את אשתו.

ובאפשרותך לומר לו, אתה הרי אוהב את אשתך מאוד ואתה הרי רוצה שהיא תהיה שמחה ושהיא תאהב אותך בחזרה (זה בעצם האיום של מה יקרה לו אם לא), אז בגלל שאתה כ"כ אוהב אותה, אז תקנה לה את המתנה הזאת. כי אתה הרי אוהב את אשתך...

המאמר מאת מאמן אימון אישי / עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | nlp להצלחה במכירות, תורת המשחקים, לימודי רטוריקה, טיפול בהתנגדות מכירה

הכנס לאתר ותהנה מעוד תורת המשחקים, סודות המכירה, להצליח בחיים, השכל, צריך..., מאמן עסקי, איך אפשר..., דיבייטינג, אבסורד, בתת המודע של... ועוד ...