ש: אולי אנילא יודע תגיד לי אם השאלה הזאת שאתה דיברת מקודם.

אליעד: כןדיברנו על זה מקודם.

ש: אוקי אזהשאלה היא כזאת אני עכשיו מדבר בפני אנשים אני אומר להם דברים x y z ואני רוצה לדעתעד כמה זה נכנס להם לראש עד כמה הם מרגישים מחויבים למה שאמרתי.

אליעד: אתהעכשיו ערבבת כמה דברים עד כמה הם מרגישים מחויבים עד כמה זה נכנס להם לראש, עד כמההם יכולים לבצע את מה שנכנס להם לראש עד כמה הם יבצעו את מה שנכנס להם לראש כל אחדזאת שאלה אחרת.

ש: אוקי באנלך שאני רוצה לדעת אם הם הבינו או לא הבינו שלב ראשון.

אליעד: אוקיאתה אומר אם אתה מסביר למישהו משהו שלב ראשון אתה רוצה לדעת אם הוא הבין או לא אתהאומר לו תסביר לי מה הבנת, למה זאת הדרך הכי טובה ברמה הלוגית כי ההבנה אתה אומר"אני רוצה לדעת אם הוא הבין" הבנה זה תהליך שכלי מה הoutput הקרוב ביותר של תהליךתפיסתי השכל יכול להיות שאתה תגיד למישהו והוא ילך לבצע אבל הוא לא יבין, אתה מביןעכשיו לכן כשהוא מסביר.

ש: הוא יבצעלא טוב.

אליעד: לאיכול להיות שהוא יבצע טוב והוא עוד לא הבין מה צריך לעשות ואז פתאום הוא יפשל כיהוא לא הבין, יכול להיות שתגיד לו משהו תסביר לו והוא ילך לעשות אבל הוא יפספס איזהפרט למה כי הוא לא הבין את המהות של הדבר אתה מבין, עכשיו ואתה רוצה לדעת קודם כלהאם הוא הבין אם הוא הבין הדרך לדעת אם הוא הבין זה על ידי ששואלים אותו "תסביר מההבנת" ולהקשות עליו גם בשאלות "תגיד לי ואם יקרה ככה מה אתה צריך לעשות, תגיד ליואם ככה ולמה ככה ומה הבנת מה הסיבה שככה" לשאול שאלות ולהקשות עליו "תגיד לי ולמהאתה חושב שאמרתי ככה ומה הסיבה שצריך לעשות ככה וככה ואם יקרה ככה וככה מה תעשה אתזה או את זה" זה כדי לוודא שאתה והוא רואים את הדברים באותה העין.

עכשיו אםפתאום יתברר הוא אומר לך "לא אם יהיה ככה וככה אני אעשה ככה" אתה אומר "רגע למה אזזה אומר שלא הבנת כי המטרה היא אחרת בכלל" זה יותר או פחות להסתנכרן על ההבנה אחרכך מה זה אומר שהוא הבין, זה אומר שנראה שהוא מבין רק תשים לב לעוד דבר כל פעםכשאתה מסביר משהו אתה משתמש במילים מסוימות והוא פתאום הוריד איזה מילה הוסיף איזהמילה למה הוא פתאום הוסיף איזה מילה "אני אמרתי לך רק זה לא אמרתי לך גם זה, אמרתילך אפילו זה לא אמרתי לך זה, אני אמרתי אפילו והוא לא אמר את המילה אפילו".

ש: יש לי שאלהאם יש הרבה אנשים ואני לא יכול לבדוק כל אחד ואחד יש שיטה איך לבדוק?

אליעד: כןלקרוא להם בנפרד, למה אתה רוצה לדעת מה הם הבינו?

ש: לא מצד שניאני הסברתי משהו אני רוצה שהם יבינו אני רוצה לבדוק שהם הבינו.

אליעד: כמהחשוב לך לדעת שהם הבינו?

ש: ברמה כזאתאו אחרת.

אליעד: אזברמה כזאת או אחרת תשאל אותם שאלות.

ש: לא אבלכמותית אני לא יכול כל אחד ואחד.

אליעד: אז אתהלא יכול לדעת.

ש: השאלה אםיש שיטה נוספת.

אליעד: לקחתמבחן עם עשר שאלות לשים להם לוודא שהם לא העתיקו ולבדוק בבית את המבחנים.

ש: אני נוקטלפעמים שיטה אחרת להגביר את הערנות של האנשים.

אליעד: שניהלהגביר את הערנות או לוודא שהם הבינו אתה צריך להתמקד בדיוק בפרמטר.

ש: אוקי הגברתהערנות בשבילי ההנחה שלי.

אליעד: שאםהוא יהיה ערני הוא יבין זה לא מחויב אם מי שיש לו שכל יבין כשהוא ישן ומי שאין לושכל לא יבין גם כשהוא ער, תראה מי שיש לו שכל ומתחבר לראש שלך גם אם הוא לא היהבישיבה הוא יבין מה צריך לעשות אמרו יגידו לו משפט והוא לבד ישלים את החסר ומי שלאמחובר לראש שלך גם אם הוא יהיה בכל הישיבות הוא לא יבין כי יש לו ראש אחר.

ש: אז טוב רובהאנשים נמצאים באיזשהו מקום באמצע ואז עכשיו השלב הבא הוא הבין עכשיו מאיפה אנייודע.

אליעד: אוקיבוא תדייק תגיד נראה שהוא הבין.

ש: נראה שהואהבין השלב הבא זה האם הוא הולך לבצע את זה או לא הולך לבצע את זה, זאת אומרת איךאני יודע שהוא אכן הולך לבצע את זה ולא "בסדר הבנתי" ועושה לי משהו אחר.

אליעד: אז אניאתן לך דוגמא סתם דוגמא נגיד כשאמרתי לך תשאל אותו שאלות אתה יכול לשים לב איך הואמנסח את התשובות נגיד שהוא אומר "כשאני אעשה ככה וככה" או "אם ככה וככה" סתם דוגמאאם הוא כל הזמן אומר "אם ככה וככה" אז אתה אומר "רגע למה הוא אומר אם אבל אמרו לושצריך לעשות מה הוא לא מבין שהוא יעשה את זה מחר למה כל הזמן לדבר במטאפורה" לדוגמאאתה מבין אבל אם הוא אומר "אני אעשה מחר ככה וככה" אז יש יותר סיכוי שהוא יעשה.

עכשיו אתהרוצה לדעת זה קודם כל סתם כאינדיקציה עכשיו אתה רוצה לדעת האם הוא ילך לבצע אתהעבודה, נכון אתה אומר "אני יודע שהוא הבין השאלה אם הוא יבצע את העבודה", אוקי מהאתה חושב זאת אומרת מה מהות השאלה בעצם אתה רוצה לדעת מראש שאם הוא יבצע את העבודהאין לך דרך מראש לדעת אם הוא יבצע את העבודה זה כאילו הפרמטרים הכלליים האם הואמזדהה עם מטרות העבודה האם הוא מפחד לא לאבד את העבודה כל הדברים האלה.

ש: שפת גוף ישלה פה עניין מסוים?

אליעד:כן.

ש: נניח שהואמדבר איתך מדבר ככה לא ישירות אליך.

אליעד: זה לאמחויב הבעיה בשפת גוף שהיא לא מחויבת גם שפת גוף באופן יחסי יותר קל לשלוט בה מאשרלשלוט במילים שאתה מוציא מהפה, שפת גוף זה יותר אתה צריך לשבת בצורה מסוימת אתהמבין זה לא כל מילה שאתה אומר לשים לב מה אמרת מה לא אמרת.

ש: זאת אומרתאם הוא מדבר, בא נדבר רגע על המילים אם הוא מדבר בגוף ראשון וזה אומר שהוא מרגישיותר אם ככה נראה.

אליעד: כן הואאומר "כשאני אעשה ככה" אז ככה יש יותר סיכוי שהוא מתכוון לעשות את זה מאשר "אםמישהו עושה ככה אז ככה" לדוגמא.

ש: שאני אביאאת הדוגמא?

אליעד: לא מהזאת אומרת כדוגמא, מה מהות השאלה שלך אתה רוצה לדעת כשאתה נותן הנחיות האם הם יבצעואת זה או לא?

ש: כן אנינותן הנחיות הרבה הנחיות.

אליעד: מה זאתאומרת אני רוצה לדעת אם יבצעו את זה למה כי אם הם לא יבצעו את זה אז כי אם הם יבצעואת זה אז אני אשן בלילה בשקט.

ש: ואם הם לאיעשו את זה זה אומר שאני אצטרך עוד פעם "למה לא עשית מה קרה".

אליעד: אתהרוצה לדעת מראש שאם מחר אתה צריך להגיד להם "מה עשית מה קרה" זאת מהות השאלה, רגעבא תחשוב עוד פעם אתה אומר לעובדים שלך משהו לעשות אוקי ואתה אומר אני רוצה לדעתהאם הם הבינו או לא, הבנו הולכים ובודקים היום אין הבין או לא הבין אתה יודע, אנירוצה לדעת גם אם הוא הולך לעשות את זה כן האם ביחד לנקודת הזמן הזו האם מתכנן לעשותאת זה, אוקי כי אם לא אז ואם כן אז?

ש: אם כן אזאני מתפנה לעיסוקיי אני יותר רגוע אני יודע ומקבל את זה ואם לא אז אני נשאר עוד פעםבדילמה.

אליעד:ואז?

ש: ואז אניצריך להפעיל זה נקרא אכיפה או מעקב אחריו שהוא עושה.

אליעד: אזבעצם מהות השאלה שלך היא כשאני אומר לו לעשות משהו ואני הבנתי שהוא הבין איך אנייכול לדעת כמה אני צריך לעקוב אחריו ואיך אני צריך לדעת אם אני צריך לשים מישהושיבדוק אותו.

ש: בדיוק ישאנשים שגר ושכח מה שנקרא אתה יודע שהם יעשו ויש אנשים שיהפכו את הכל.

אליעד: תראהאז מה האמת שלפי שיחה טכנית עם הבן אדם של מה הבנת אתה לא יכול לדעת במאה אחוז מהיהיה אין לך דרך זה מכלול של הרבה פרמטרים זה על סמך ההיסטוריה שלו כעובד על סמךהצורה שהוא מדבר, על סמך אם הוא מדבר בצורה מכובדת או לא כל מיני פרמטרים ובדרך כללמה שעושים זה בודקים אותו בכל מקרה בודקים גם אם אתה בטוח שהוא יעשה אתה צריך לבדוקלעשות מדגמית ואז לראות אם הוא עשה מדגמית לעשות כמה מדגמים ואם הוא לא עושה לבדוקיותר, עושה לבדוק פחות.

אין תשובהמוחלטת לשאלה הזאת למה מה המהות, למה לשאלה הזאת אין תשובה ולשאלה אין תשובה מוחלטתלשאלה הקודמת יש תשובה, למה לשאלה "איך לדעת שהוא הבין" יש תשובה ולשאלה "איך לדעתאם הוא יבצע" אין תשובה למה, אני אתן לך את התשובה כי לדעת אם הוא הבין זה משהושקורה כרגע וזה משהו מוגדר "אני כרגע רוצה לדעת האם כרגע יש לו בראש הבנה x" ישהגדרה להבנה יש הגדרה לנקודת הזמן שזה כרגע אבל אתה אומר אני רוצה לדעת האם הואיעשה, יעשה זה בעתיד אתה לא יכול בוודאות על סמך עובד לדעת מה יהיה בעתיד וזה גםמשהו לא מוגדר זה משהו שהוא תהליך על פני זמן על פני זה על פני שם.

אתה יכוללהעריך אם הוא יעשה או לא אבל אתה יודע זה כל מיני פרמטרים קטנים זה לא משהו ספציפיכאילו אני לא רוצה לתת לך את התשובה מטופשת של אם הוא יגיד לך טוב יהיה בסדר תבדוקאיך הוא אמר לך את זה כי זה כלום אתה יודע יכול להיות שהוא עוד ישקר אותך ויגיד לךכן יהיה בסדר וזה והוא לא יעשה, זה כאילו זה לא אומר כלום זאת תשובה מטופשתמדי.

ש: אוקי עכשיומה שקורה אצלם זה כשאני אומר תעשו x בדרך y ומה שאני מקבל שהם לא עושים את זה בדיוקכל אחד ממציא לו איזה המצאה וכשאני כותב את זה אוקי כותב לעשות.

אליעד: והם אףעל פי כן עושים אחרת, אני אסביר לך למה ומה ההיגיון בדבר אתה אומר להם תסעו, לאיפהתסעו?

ש: תלאביב.

אליעד: דרךכביש x והם נוסעים כל אחד ממקום אחר.

ש: הם לאמגיעים אפילו לתל אביב כן אם היו מגיעים לתל אביב זה טוב הם מגיעים לרמת גן.

אליעד: תראהזה אומר שיש שתי אפשרויות ובוא נניח שאפילו שאלת אותו לפני כן מה הבנת והוא הסביר,אתה אומר לו תגיע לתל אביב אתה אומר לו מה הבנת והוא אומר הבנתי שצריך להגיע לתלאביב לחנות זה וזה לקנות זה וזה אף על פי כן הוא לא מגיע לתל אביב, איך זה יכוללהיות שתי אפשרויות עכשיו לא רק שהוא לא נסע לתל אביב בדרך שאמרת לו דרך x כביש xהוא גם בכלל לא הגיע לתל אביב ולפני כן גם שאלת אותו "תגיד לי מה הבנת" הוא אומר"הבנתי שצריך להגיע לתל אביב ואחת שתיים שלוש". איך זה יכול להיות יש כמה תשובותאפשריות, תשובה ראשונה שלא אכפת לו מה אתה אומר הוא אומר לך הבנתי ומצפצף זאת תשובהאחת והתשובה השנייה שהיא לא פחות לא סבירה כאילו תשובה סבירה שהוא לא הבין למהלהגיע לתל אביב כי אם הוא הבין מה ביקשת הוא לא הבין למה זה הכרחי ואם אני אחדד אתזה עוד יותר הוא הבין מה ביקשת אולי הוא אפילו הבין למה זה הכרחי אבל הוא לא הביןלמה זה הכרחי עבורו.

מחויב שהואהיה מבין מה ביקשת והוא היה מבין למה זה הכרחי והוא היה מבין למה זה הכרחי עבורוהוא היה עושה את זה או עושה את המקסימום שלו כדי לגרום לזה לקרות, זאת אומרת שאםלדוגמא אתה אומר לו מה הבנת הוא אומר לך "הבנתי צריך לנסוע לתל אביב", עכשיו אתהצריך לשאול אותו ולמה אתה חושב שצריך לנסוע לתל אביב מה הסיבה ולמה אם לא תסע לתלאביב זה לא טוב. קודם כל שואלים בהיגיון כי אתה כנראה מסביר להם מה לעשות אתה לאמסביר להם את ההיגיון ואז הוא אומר "טוב הוא הסביר לי אבל זה לא מחייב זאת הצעה" זהכמו שיש לך הצעת הגשה איך יכול להיות רשום הצעת הגשה ולא מגישים את זה דווקא באותהצורה כי זאת רק הצעת הגשה לא חייב אבל אם כתוב "אם לא תחממם את זה תחטוף קלקולקיבה" אז חייב לחמם זאת כבר לא הצעת הגשה.

לכאורה שניהםהצעת הגשה אבל זאת הצעת הגשה שמסבירה לך למה זה צריך להיות ככה, זאת אומרת שכנראהאתה הסברת להם מה והסברת להם למה הם לא הבינו את השכל שבדבר לא הבינו את ההיגיוןועכשיו נניח שתגיד שיבינו את ההיגיון אתה אומר לו ולמה כי ככה והוא מבין הכל ואתהאומר לו ולמה אתה צריך להגיע לתל אביב ולא לירושלים והוא מסביר לך ולמה צריך להגיעלתל אביב ולא לרמת גן הוא מסביר לך הכל ואף על פי כן בסוף הוא ברמת גן, אז או שהואלא הבין את "הלמה" של הלמה או שפשוט הוא לא הבין למה הדבר זה קשור אליו. זאת אומרתשצריך לרדת איתו עוד עומק אחד להגיד לו "אמרתי לך ככה וככה ואתה הבנת למה עשיתאחרת" ולך עדיף שהוא לא יתן לך את התשובה של התבלבלתי זלזלתי, לא עדיף שהוא יתן לךתשובה אחרת כי הם מרגישים מאוימים ממך עדיף שיגידו לך "טוב תראה לא שמתי לב", בסדראבל פעם הוא יעשה לך את אותו דבר.

כי מה אתהמפספס בסיפור, אני אתן את התשובה עכשיו אני דיברתי גם איתם קודם. עכשיו מה אתה הייתצריך לשאול אותו להגיד לו "תקשיב אני מקבל אותך איך שאתה אני רק רוצה שתסביר לי אתההיגיון שלך, כשאני אמרתי לך שאתה צריך להגיע לתל אביב מה חשבת שההיגיון שלי אומרלמה לדעתך ביקשתי שתגיע לתל אביב מה ההיגיון" ורוב הסיכויים שהוא יפול פה, אתה מביןעכשיו ואם הוא יסביר לך את ההיגיון תגיד לו "אוקי כשנסעת לרמת גן מה היה ההיגיוןשלך בזה", אתה מבין עכשיו יכול להיות שפתאום תגלה שיש לו איזה היגיון אחר שיש לוהיגיון שאתה לא חשבת עליו שהוא לא הבין למה זה מתנגש שהוא חושב שיש דרך קיצור.

ש: שהוא חושביותר טוב ממני.

אליעד: נכוןדרך קיצור זאת הכוונה יותר טוב זאת אותה מהות, הבנת אתה צריך לשאול לא "למה תגיד ליאבל אמרתי לך למה לא עשית", "טוב בסדר אני אעשה" זה לא מטפלים במהות של הבעיה כי הםלא טיפשים עד כדי כך אתה צריך לשאול את הבן אדם "תגיד אמרתי לך ככה וככה מה הבנת,למה אתה חושב שביקשתי את זה מה הסיבה" ואז הוא אומר לך ככה וככה תגיד לו "אוקי אזלמה עשית ככה וככה", עכשיו הוא יגיד לך לא שמתי לב נגיד אתה אומר לו "אוקי אני רוצהלהבין מה לא שמת לב, לא שמת לב שכשאתה עושה את זה יקרה ככה וככה, לא שמת לב שביקשתימה לא שמת לב" הוא יגיד לך לא שמתי לב שככה וככה אתה אומר לו "אבל איך לא שמת לב מהאתה לא מבין שככה וככה".

ש: לא פה הואכאילו לא שמתי לב זאת שאלה למה לא שמת לב.

אליעד: לא איןשמת לב אני אתן לך דוגמא אתה רוצה לתת דוגמא, אני אתן לך דוגמא אתה רוצה אתה לתתדוגמא או שאני אתן דוגמא?

ש: כןעדיף.

אליעד: אתהאומר לעובד שלך תקשיב אני מבקש כשאתה חותך את זה תשים לב שאתה לא חותך גדול מדי שלאלבזבז חומר והוא חתך גדול מדי נגיד עכשיו מה ההיגיון שלו סתם אינטואיטיבית מה אניחושב שההיגיון שלו הוא אומר "תראה אם אני יתחיל עכשיו כל פעם לשים לב כמה אני חותךבדיוק העבודה תהיה הרבה יותר קשה ואני אספיק פחות", סתם אם אני חושב מה יכול להיותההיגיון שלו אומר ההיגיון שלו אומר "תראה עדיף אולי לחתוך מהר וחלק לזרוק אבל אזהעבודה תתבצע יותר מהר" סתם אני נותן לך היגיון אינטואיטיבי מה יכול להיות ההיגיוןשלו אבל אתה אומר לו "תראה תשים לב איפה אתה חותך למרחק את האורך של החומרים כדישלא יהיה בזבוז של חומר" ואז הוא חותך משהו אחר ואז אתה אומר לו "תגיד לי למה חתכתאת זה" הוא אומר לך "לא שמתי לב שזה לא במקום הנכון".

מה האמת שהואלא שם לב אבל הוא לא עשה במזיד כדי לפגוע נכון זה ההיגיון ואז אתה אומר לו "אוקיתגיד לי וכשאני ביקשתי שתשים לב לכמות למרחק שאתה חותך את האורך, כשאני ביקשתי מהחשבת למה ביקשתי את זה מה הייתה הסיבה שביקשתי את זה" אז הוא יגיד לך, מה הוא יגידאז אני מניח שהוא כן יגיד הוא יגיד "תראה כי אנחנו לא רוצים לבזבז חומר" ואז אתהצריך להגיד לו "אוקי ואתה מבין את החשיבות של לא לבזבז חומר אתה מבין את החשיבות"ואז הוא יגיד לך כן למרות שפה כבר אני מניח שיהיה ספק הוא יגיד "כן אמרת אבל זה לאקריטי" אבל נגיד שהוא אומר לך "כן אני מבין את החשיבות של לבזבז חומר". עכשיו כמושחשוב לך לבצע את העבודה, עכשיו תראה כי בהיגיון כמו שחשוב לו לבצע את העבודה גםאמור להיות חשוב לו לא לבזבז חומר ואז נגיד אתה אומר לו "תגיד לי וכשבאת לחתוך מהחשבת מה המטרה שלך" אז הוא יגיד לך "המטרה שלי הייתה לחתוך ככה וככה" ותגיד לו"ואחת מהמטרות שלך גם הייתה לא לבזבז חומר, היית מודע לזה שכשאתה חותך אחת מהמשימותשלך זה גם לא לבזבז את החומר אתה היית מודע לזה" ואז הוא נגיד יגיד לך "לא שמתי לבלא חשבתי על זה".

אז קודם כלהבנו שכשהוא חתך הוא לא זכר את הסיבה שאמורה להניע אותו לפעולה הוא שכח את הפעולהכי הוא שכח את הסיבה, עכשיו ואם אתה אומר לו "אוקי ולמה לא חשבת" אז הוא יגיד לך"לא שמתי לב" זה לא עובד אז צריך עוד פעם "תגיד לי ולמה אתה חושב שכל כך חשוב לשיםלב לכמות של החומר", כי "ככה וככה" עכשיו לאט לאט תשים לב שכבר לא יהיה לו מהלהסביר לך הוא לא רואה את זה כמוך, אתה מבין כי הוא יגיד "טוב תראה כי ככה וככה"כאילו כבר יתן לך סיבה שהיא לא מחויבת כי אם הוא היה חושב שזה מחויב אם הוא היהמבין אמרתי לך אם הוא היה מבין שכל פעם כשהוא חותך משהו לא נכון וזורקים גם זורקיםחלק מהמשכורת שלו הוא היה שם לב בדיוק לעבודה. אתה מבין עכשיו זה הסיפור המטרה היאזה להסביר לו את "הלמה למה" את הלמה של הלמה ואם זה לא עובד אז בא נלך עוד למה אבלפנימה ולמה זה חשוב, עכשיו בא נגיד שהוא יגיד לך "תראה אתה יודע למה אני לא שם לזהלב עזוב זה קשה לי מדי להתחיל לשים לב" אתה אומר לו "אוקי ומה יקרה אם תעבוד קצתיותר קשה את האמת" אתה אומר לו מה האמת תעבוד קצת יותר קשה אז הוא יגיד לך "תראה אםאני אעבוד יותר קשה אז אני לא אספיק" אני מניח שזה מה שהוא יגיד ואז אתה אומר לו"אוקי ואתה חושב שחשוב להספיק להוציא את ההזמנות" הוא יגיד לך "כן חשוב להספיקלהוציא את ההזמנות" תגיד לו "למה אתה חושב שזה חשוב להוציא את ההזמנות".

כי יש אתההיגיון שלך אתה אומר נכון שחשוב להוציא את ההזמנות אבל אם אתה מבזבז לי חומרים זהכבר לא רווחי לי ההזמנות מה עשינו בזה, עכשיו הוא לא חשב על זה אתה אומר לו "תגידלי ולמה חשוב לך להוציא את ההזמנות, למה את חושב שזה חשוב להוציא את ההזמנות" הואיגיד לך כדי שהלקוחות יהיו מרוצים וזה תגיד לו "ולמה אני צריך שהלקוחות יהיומרוצים" הוא יגיד לך "אם הם יהיו מרוצים יהיה כסף שתוכל לשלם לי משכורת" תגיד לו"אבל אתה מבין שכשאתה מבזבז את החומר זה לא עוזר לי שהלקוחות מרוצים, אתה מבין אתזה כמו שחשוב לך שהלקוח יהיה מרוצה אתה גם צריך לא לבזבז את החומר כי הכסף שאנימרוויח מהלקוח במקום לתת לך אותו משכורת אני צריך לקנות לך חומר חדש שבזבזת אותולפני רגע, אני מרוויח מעסקה 5% ואת ה5% האלה בזבזת בחומר אז מאיפה אני אשאיר לך עוד5% למשכורת שלך", לכן כמו שחשוב לך כי תראה הוא מבין שאם הוא לא יביא את המוצר לאיהיה לקוח שיקנה לא יהיה מי שישלם ולא יהיה מי שיביא לו כסף הוא לא שם לב שאת הכסףהזה הוא בזבז לפני רגע אבל אם הוא יבין כמו שהוא מבין "אני רוצה להוציא את המוצרבשביל שהוא יוכל למכור את זה בשביל שהוא יוכל לקבל כסף, בשביל שהוא יוכל לתת לי אתהכסף" אותו דבר הוא יבין "כן אבל אני לא יכול לבזבז את הכסף שם זה זה חשוב באותהמידה".

אתה אומר לו"אפילו תעבוד תוציא לי פחות הזמנות אבל אל תבזבז את החומר אחרת אתה עושה תועלת ונזקבאותה מידה אתה לא הרווחת פה כלום, לא עזרת לרווחיות של החברה מה שהרווחת דרךהייצור גרמת נזק בצד השני". עכשיו שזה השיכול שלך ואת השיכול שלך הזה הוא בטוח לאיבין או כנראה לא יבין ואם למרות שהוא הבין את כל זה אף על פי כן לא אכפת לו אז זהאומר שכנראה לא אכפת לו מהאינטרס שלך אבל רוב הסיכויים שהוא לא הבין את זה איך שאתהמבין את זה הוא מבין את זה אבל לא מה שאתה מבין, הוא מבין מה צריך אבל הוא לא מביןלמה צריך, אתה הבנת זה מה שאני מסביר שאם יש לך שכל מסוים ומישהו עושה הפוך זה אותודבר נגיד יש לך שכל מסוים והוא עושה הפוך ואתה שואל אותו למה עשית את זה הוא יגידלך ככה וככה ועכשיו אם אתה חושב משהו את ההפך "כן אבל למה ככה וככה" תמשיך עד שיהיהבסינכרון שאתה תסכים איתו או שהוא יסכים איתך עד שמגיעים לעמק השווה.

ש: אבל אם אתהנתקע בקשיים אתה מתחיל לשאול אותו למה והוא יגיד לך די עזוב אותי כמה שאלות.

אליעד: וחשובלך שהוא יתן לך תשובה?

ש: כן.

אליעד: למהחשוב לך שהוא יתן לך תשובה כי יש לך איתו איזה אינטרס משותף, אוקי אז אתה אומר לו"אוקי אני מבין שאין לך כוח לתת לי תשובות אבל האם אתה מבין שיש לנו אינטרס משותף"זה המחויב אתה לא מדחיק כלום אתה אומר "למה אני רוצה שהוא יתן לי תשובה למרות שאיןלו כוח כי אני צריך לעשות איתו משהו ביחד" נגיד "אוקי אני מבין שאין לך כוח אבל האםאתה מבין שכשאין לך כוח זה יוצר אצלי בעיה" עכשיו אם הוא לא מבין כאילו מבחינתהמחויב שלך כאילו כי המטרה להגיד לו למרות שאין לך כוח, כאילו המטרה היא שתמיד תגידאת ההיפוך זאת אומרת מה שאתה חושב שתגיד לבן אדם השני כאילו אם עליך לא מקובלתהתשובה "אין לי כוח" תגיד "תקשיב אני מבין שאין לך כוח אבל זה לא מקובל עליכי".

ש: אתה יכוללחזור על זה עוד פעם על המשפט האחרון?

אליעד: איזהמהם?

ש: לתת לו אתההפוך.

אליעד: באתילהגיד שאם אתה רואה את הדברים בצורה מסוימת והעובד שלך עושה משהו אחר והוא נותן לךתירוץ והתירוץ הזה אל מקובל עליך אז אל תחזור לו כמו תוכי תגיד לו "טוב אני אומר לךתעשה" תגיד לו "אוקי אבל אני רוצה להבין למה עשית את זה" אז הוא יגיד לך ככה וככהואז אתה אומר "רגע אני מקובל עלי התירוץ שלו" אם כן טוב מאוד אם לא "לא אבל למהעשית את זה ואת זה" אז הוא יביא לך עוד תירוץ אתה אומר "רגע זה מקובל עלי התירוץהזה" אם לא אז אנחנו נמשיך עד שנראה עין בעין את הדברים.

מה המהות שלהדבר, מה המהות של התשובה שנתתי לך יש פה כמה מהויות...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | פסיכותרפיההוליסטית, קואצינג, אימון עסקי, מאמן אישי

הכנס לאתרותהנה מעוד אימון עסקי, אימון אישי, לנהל עובדים,איך ל..., ניהול עובדים, הסוד, ניהול עובדים, איך לגרום ל..., איך..., חינוך ועוד ...