שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות ואנשי מכירות והעניין הוא, שלפעמיםאיש המכירות קשה לו למכור את המוצר משום שהוא חושב שהמוצר יקר מדי. בן אדם עובדשכיר באיזה מקום הוא לא יכול לקבוע את המחיר של המוצר, הוא מוכר את המוצר וקשה לולמכור את המוצר כי הוא חושב שזה מוצר יקר מדי. הרבה פעמים זה קורה ושהשאלה היא בעצםאיך איש המכירות יכול להתמודד עם המחשבה שהמוצר הזה יקר מדי, עכשיו בגדול כמובןשמדובר על איש מכירות "הגון" שהוא מנסה לא לדפוק את הלקוח והוא חושב שהמוצר יקר מדיוזה מרמה את הלקוח ולכן קשה לו למכור את המוצר ללקוח.

והדרך או אחתהדרכים להתייחס לעניין הזה שאיש המכירות חושב שהמוצר יקר מדי, כל שכן אם הלקוח חושבשהמוצר יקר מדי והוא משדר את זה לאיש מכירות והאיש מכירות מסכים איתו בתת מודע שלולפחות. אחת הדרכים היא בעצם להבין מה פרוש המושג "יקר" אז מהיבט מסוים לפעמים הרבהפעמים איש המכירות חושב שהמוצר הזה יקר בגלל שהוא חושב שיש מתח רווחי מאוד גדול ביןעלות הייצור של המוצר לבין עלות המכירה של המוצר ללקוח. זאת אומרת נגיד מייצרים אתהמוצר הזה בשקל ומוכרים אותו במאה שקלים ללקוח אז איש מהכירות מרגשי לא בנוח הואאומר "זה עלה לנו שקל, אני יודע שהם קנו את זה פה בשקל, למה אתם מוכרים את זה במאהשקל?".

נגיד שאישמכירות קשה לו למכור את המוצר הזה ללקוח ומה שצריך לדעת שמצד האמת כמה המוצר הזהעלה לך הוא לא בהכרח קשור, לא אומר לא קשור בכלל כי יש לזה היבטים שהוא כן קשור אבלהוא לא בהכרח קשור האם המוצר הוא יקר או זול. מוצר יקר או זול זה ביחס לתועלתשהלקוח מקבל מהמוצר וביחס לעלות של המוצר עבור הלקוח, זאת אומרת יש כמה הלקוח שילםויש כמה תועלת הלקוח קיבל. עכשיו אם הלקוח יכול להשיג את אותו מוצר בדיוק בלילהתאמץ אפילו טיפה אחת יותר, כי שימו לב אפילו ללכת לחנות רחוקה בצד השני של הכבישזה גם סוג של להתאמץ, הלקוח רוצה שיהיה לו מתחת לבית שלו את המוצר הזה, מבחינתו שלהלקוח ללכת עכשיו עוד שני רחובות זה גם סוג של מאמץ.

אבל בהנחהשהלקוח יכול להתאמץ בדיוק את אותו מאמץ ולקבל בדיוק את אותו מוצר בפחות מחיר אז הואאומר שהמוצר הזה, אולי גם אז אני לא בטוח, אולי המוצר הזה ניתן לומר שהוא יקר עבורהלקוח, למה? כי הלקוח יכול להשיג בדיוק את אותו מוצר בדיוק את אותה תועלת בהרבההרבה פחות מאמץ. יחד עם זאת מאחר שבדרך כלל זה לא המקרה אז צריך עוד פעם להסתכל עלזה מהכיוון השני האם הכסף שהלקוח שילם, זה כמובן גם תלוי בכמות הכסף שיש ללקוח כיהרבה פעמים איש המכירות אין לו הרבה כסף והוא אפילו לא יכול להרשות לעצמו לקנות אתהמוצר שאותו הוא מנסה למכור למישהו אחר ואז המוצר נראה לו מאוד יקר אבל ההוא שקונהממך את המוצר יש לו כסף פי מיליון ממך והוא יכול לקנות את המוצר הזה ועוד אלףמוצרים אחרים ועוד יישאר לו עוד כסף ועבורו המוצר הזה בכלל זול.

יש הרבה מאודמוצרים שנראים מאוד יקרים ויש אנשים שלא יקנו את המוצר הזה כי זה נראה להם מוצר זולמדי. כל זה באופן יחסי אבל בגדול מה שאני מנסה להגיד שאיש המכירות שרוצה למכור אתהמוצר וחושב שהמוצר יקר צריך לשאול את עצמו "האם אני כאיש מכירות הגון וישר, האםאני חושב שהמוצר הזה שהכסף שהלקוח משלם על המוצר, האם הוא שווה ללקוח את התועלתשהוא מקבל מהמוצר?" זה הכל. יש מוצרים שגם אם בן אדם יקבל אותם בחינם לא שווהלהשתמש בהם ויש מוצרים שגם אם ישלמו לך כסף, תשתמש במוצר? לא שווה להשתמש בהם אבליש מוצרים שגם אם שילמת עוד שקל, עוד שניים עוד 100%, עוד 200% זה לא משנה עוד כמהעדיין התועלת שהבן אדם קיבל מהמוצר היא גדולה מהעלות של המוצר.

הכסף שהואשילם שווה את התועלת ולכן אני אומר עוד פעם, מי שמרגיש שקשה לו למכור בגלל שהואחושב שהמוצר הזה יקר עבור הלקוח מה שהוא צריך לעשות זה להסתכל על התועלתשהלקוח...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | קואצינג, מטפלאישי, אימון אישי, ייעוץ פילוסופי

הכנס לאתרותהנה מעוד מאמן אישי לחיים, מטפל אישי,מאמרים, הדרכת מכירות, מאמרים, ...של אנשי מכירות, אימון אישי, ללמוד, יעוץ אישי,אימון / אימון אישי קואצינג ועוד ...