שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של יצירת כימיה עם לקוחות, למכור ללקוחות וזההולך ככה מה שמלמדים אנשים, שיש בזה גם היגיון תכף אני אסביר את זה יותר לעומק, הואשבגדול למה לקוח קונה מוצר? כי הוא חושב שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב, זאת אומרתכשלקוח קונה מוצר הוא אמור להיות בתחושה טובה, הוא אמור להיות בתחושה שהולך לקרותלו דבר טוב מה שבעצם אומר שרצוי לנו להכניס את הלקוח לתחושה טובה שתהיה אווירהנעימה.

עכשיו בשביללמצוא אווירה נעימה איך בעצם יוצרים אווירה נעימה מול לקוח? אז יש הרבה דרכים ליצוראווירה נעימה. אחת הדרכים אומרת בעצם לדבר עם לקוח על דברים חיוביים כשעושים smalltalk או שיחת חולין, או משהו עם הלקוח שיחת היכרות, דבר איתו על דברים חיוביים.נגיד הולכים לנהל משא ומתן עם מישהו לפני הפגישה מבלבלים את המוח אחד לשני כי לארוצים ישר לדבר על ענייני עבודה כאילו "לא באנו לפה בשביל לעבוד" ואז מנהלים שיחתחולין ואחת התפיסות אומרת תנסה לדבר על דברים חיוביים לא על דברים שליליים או דבריםשיכולים ליצור קונפליקטים.

למה? צוראווירה חיובית, אווירה חיובית זה טוב אל תריב עם הלקוח או עם הפרטנר למשא ומתן, אםתעלה דברים של קונפליקט אתה יכול ליצור אווירה לא נעימה ויכול לעלות אחר כך במכירהאו למשא ומתן או מה שזה לא יהיה. בקיצור השורה התחתונה היא כפי שנלמדת היא "דבר עלהלקוח על דברים חיוביים", אוקי ולא על דברים שליליים אל תיצור אווירה שלילית בחדר.עכשיו מה שאני רוצה להוסיף פה בסיפור הזה שזה נכון באופן חלקי אבל לא ממש נכון, זאתאומרת המהות של העניין "המחויב" מה שנקרא הוא שהלקוח תהיה לו חוויה טובה ונעימה אבלזה לא בהכרח אומר שצריך לדבר רק על דברים חיוביים, למה? כי הרבה מאוד פעמים אפשרלדבר על דברים שליליים לאו דווקא שליליים ברמה של "אנחנו אומרים משהו נגד הלקוח",לאו דווקא בהקשר הזה אלא אפשר לדבר על דברים שליליים שזה עצמו יצור ללקוח תחושהטובה.

זאת אומרתלדוגמא אם נגיד אתה יודע שהלקוח שונא מישהו ואתה יכול לדבר איתו על דברים רעים עלהבן אדם שאותו הוא שונא, עכשיו כמובן שמהיבט מסוים צריך לשים לב לא להכניס את הלקוחלמצב רוח רע, לא להתחיל לדבר איתו עכשיו ברמה שהלקוח או הבן אדם, או הפרטנר או מישזה לא יהיה ברמה שהוא ממש יתחיל להרגיש רע ומה שזה לא יהיה ואז לא יהיה לו חשקלעשות את העסקה הוא יגיד "עזוב לא בא לי להתעסק עם הרכישה" או מה שזה לא יהיה. אבלאף על פי כן המחויב זה לאו דווקא לדבר עם הלקוח על דברים טובים המחויב הוא, הדברההכרחי הוא לדבר עם הלקוח על דברים שיעשו ללקוח טוב ולכן גם לדבר עם הלקוח על דבריםרעים גם זה עושה טוב, זה יכול להיות שקרה משהו רע בחדשות שסיפרו אחד לשני שקרה משהוויכול להיות שאתה יודע שהלקוח הסתבך באיזה משהו, זה יכול להיות הרבה מאוד ענייניםוהשורה התחתונה היא שכן בהחלט אפשר לדבר גם על דברים רעים.

כאשר עוד פעםצריך לשים לב מהיבט מסוים לא להכניס את הלקוח למצב רוח רע כי אם הוא יהיה במצב רוחרע יכול להיות שהוא יגיד "עזוב לא בא לי לקנות את המוצר", למרות שגם פה במאמר מוסגראו לא במאמר מוסגר צריך לשים לב שהרבה פעמים עסקה היא תתרחש דווקא בגלל שללקוח ישמצב רוח רע דווקא כי זה כבר הסברתי במקום אחר בפעם אחרת, למי יותר קל למכור ללקוחשהוא עצוב או ללקוח שהוא שמח ויש דווקא מצבים שיותר קל למכור ללקוח שהוא עצוב, למה?כי הוא עצוב רע לו ואז הוא רוצה "להתנחם" במוצר, יש גם מצבים הפוכים ולכן זה גם לאבהכרח יהיה נכון לומר שצריך לוודא שהלקוח יהיה במצב רוח טוב לפעמים זה בסדר לגרוםללקוח להיות בדיכאון שהוא רוצה להתאבד, אני מקצין את זה עד כדי רמה כזאת לפני שהואבא לקנות את המוצר כי דווקא יש יותר סיכוי שתצליח למכור לו את המוצר אם יהיה לו ממשרע.

אוקי לכן גםהעניין של ליצור רק אווירה חיובית גם הוא לא בהכרח נכון, אוקי אבל אף על פי כן אניאומר גם מההיבט שאנחנו מנסים ליצור אווירה חיובית אווירה חיובית יכולה להיווצר גםכאשר מדברים על דברים רעים, למה? כי אם מדברים על דברים רעים והלקוח דווקא מזדהה עםמה שדיברנו איתו נגיד שיש צרה משותפת בעיה משותפת, מה שזה לא יהיה גם בדברים רעיםגם אז זה יכול לגרום ללקוח דווקא ליצור אווירה נעימה ואווירה של קרבה מול הלקוח וזהדווקא יכול להגדיל את הסיכוי למכירה. ולכן לסיכומו של דבר קודם כל מהיבט מסוים כפישאמרתי באמצע יש מצבים שדווקא כדאי ליצור אווירה לא נעימה, עכשיו כשאני אומר אווירהלא נעימה לא הכוונה לריב עם הלקוח זאת לא בהכרח המטרה, הכוונה ללא נעימה הכוונהלדבר עם הלקוח אפילו על דברים שיגרמו לו ללקוח להרגיש רע לא נגדנו נגד מישהו אחר,יכול להיות שאם הוא ירגיש רע נגד מישהו אחר אז הוא דווקא ירצה לקנות מאיתנו אתהמוצר כי דווקא זה פותר לו את הבעיה שלו, הוא ירגיש שהוא בדיכאון ואז הוא ירצהדווקא לקנות את המוצר.

זה אחד, שתייםגם אם אנחנו רוצים ליצור אווירה טובה לא חייבים לדבר רק על דברים לפעמים...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | קואצינג, קואצינגמומלץ, פסיכותרפיסט, מומלץ

הכנס לאתרותהנה מעוד אימון אישי לחיים, ייעוץ אישי, מאמן עסקי,מכירות, כהן אליעד, מכירות, עצוב, יעוץ נפשי, אימון, אימון עיסקי ועוד...