שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד נושא בהקשר של מכירות וזה הולך ככה בגדול אם בן אדם נכנסלתוך אור מתוך הרבה חושך אז הוא יותר מעריך את האור, נכון יותר יתרון האור מן החושךאם בן אדם לדוגמא נגיד היד שלו הייתה במים קרים ואחר כך הוא מכניס אותה מיד למיםחמים המים ירגישו לו מאוד חמים יותר אפילו מאשר הוא סתם מכניס את היד שלו למיםחמים, מתי מים חמים מרגישים יותר חמים בחורף או בקיץ? מהיבט מסוים בחורף מרוב שקרככה אפילו טיפה חום מרגיש הרבה יותר חם.

בין כך וביןכך תכף נסביר את הצדדים האחרים של התיאוריה הזאת, בין כך ובין כך הגיעו לאיזו מסקנהשאומרת שבהנחה שצריך להראות ללקוח כמה מוצרים באים למכור ללקוח איזה מוצר ואנחנויודעים שיש מוצר מסוים שמתאים לו שאנחנו חושבים שיכול להתאים לו ויש מוצרים שאנחנוחושבים שהם לא יכולים להתאים ללקוח אז הרבה פעמים מה שמלמדים זה שצריך להראות ללקוחאת המוצרים שלא מתאימים לו בשביל שכשנראה לו את המוצר שיותר מתאים לו אז הוא יגיד"כן זה מתאים לי". זאת אומרת אם נראה לו נגיד דירה גרועה ועוד דירה גרועה ועוד דירהגרועה אז כשנראה לו את הדירה הממוצעת הוא יגיד "כן וואלה זאת דירה טובה" כי הוא ראהקודם דירות אחרות גרועות.

והשאלה היא מההאמת האם באמת להראות ללקוח בהנחה שיש לנו כמה מוצרים ויש מוצר שאנחנו יודעיםשמתאים ללקוח, האם באמת להראות ללקוח את המוצרים הגרועים ואחר כך את המוצר הטוב ואזהוא יעריך את המוצר הטוב כן או לא? והתשובה היא כזאת כל החוקים האלה הם לא נכוניםכחוקים פשוט כל מקרה לגופו ואני אתן כמה דוגמאות, אם לדוגמא נגיד הלקוח יודע מראשמה הוא רוצה לקנות יש לו בראש מה הוא רוצה לקנות "אני מחפש כזה וכזה" ויש לנו משהושמתאים בדיוק למה שהלקוח רוצה לקנות או מאוד מתאים למה שהלקוח רוצה לקנות צריך לבואלהראות ללקוח "שלום יש לנו משהו שמאוד מתאים למה שאתה רוצה אין יותר טוב" או "ישמשהו שבדיוק מתאים למה שאתה רוצה הנה קח תקנה" ולא צריך להראות לו מוצרים אחריםגרועים שלא מתאימים לרצון שלו.

ולמה? כיאומנם כביכול אם אנחנו נראה לו את המוצרים הגרועים אז כביכול הוא יעריך יותר אתהמוצר הטוב אבל מצד שני זה גם מטופש, למה זה מטופש? כי יכול להיות שבגלל שנראה לואת המוצרים הגרועים אז הוא כבר יאבד אמון בנו הוא יגיד "מה זה מה שהוא מנסה למכורלי?" ואז כשנבוא למוצר הטוב הוא כבר לא כל כך ראה את הטוב שבטוב. אם אנחנו לדוגמאניקח את הנושא של מים חמים ומים קרים אז מהיבט מסוים אם בן אדם לדוגמא נגיד היד שלוהייתה בתוך מים קרים ואחר כך הוא מכניס אותה לתוך מים חמים פושרים נגיד או סתם ביוםרגיל הוא ייקח יד ויכניס אותה לאותם מים פושרים, מתי זה ירגיש לו יותר חם? אזהתשובה היא שאין תשובה מוחלטת לשאלה הזאת כי לפעמים היד של הבן אדם כל כך קרה שגםאם תכניס אותה לתוך האש כמטאפורה הוא לא ירגיש את החום, למה כי היד שלו קרה כקרחשייקח לו כמה דקות רק להפשיר מהקור בשביל שהוא יכול להתחיל להרגיש את החום.

לעומת זאת ישמצבים שדווקא היה לו קר ועכשיו אפילו ביחס לדבר שנביא לו את ההפך הוא ישר יעריךיותר את ההפך. זאת אומרת שיש מצבים שאנחנו נראה ללקוח דירות מאוד גרועות ואז כשהואיראה איזו דירה נורמלית הוא יגיד "וואו איזה דירה טובה", למה? כי היא הרבה יותרטובה מהגרועות. מצד שני יכול להיות שאנחנו נראה ללקוח הרבה דירות גרועות ואז הוא כלכך יהיה בחוויה שהדירות גרועות שהוא אומר "אני רואה דירות גרועות" שגם כשהוא יראהאת הדירה הטובה הוא יגיד "עזוב זאת גם דירה גרועה" הוא יתחיל לראות בה את החסרונות,למה? כי המוח שלו נעול על תחושה שמה שאנחנו מראים לו זה דירות גרועות.

ולכן כל מקרהלגופו אם לדוגמא נגיד הלקוח לא כל כך יודע מה הוא רוצה לקנות, אם אנחנו נאלצנומסיבה כזו או אחרת כן להראות לו מראש את הדירות הגרועות אז מה שצריך לעשות זה לוודאשבכל פעם שהלקוח אומר "הדירה הזאת לא מתאימה לי" אנחנו צריכים לשדר, לוודא שהלקוחלא מתייאש מהיכולת שלנו למכור דירה שכן מתאימה לו כי מצד אחד איש מכירות שאין לוהרבה שכל יגיד "וואו הנה יפה הלקוח אמר שזה לא מתאים לו תכף אני אראה לו את הדירהההיא וההיא הוא יגיד שזה כן מתאים לו" אבל אדוני אתה בינתיים כבר מאבד את הלקוח,אתה מראה לו דירות שלא מתאימות לו והוא חושב כבר שאתה לא יכול למכור לו את מה שהואצריך, את מה שהוא רוצה את מה שהוא מחפש.

ולכן צריךלשים לב שלאורך כל המכירה משדרים לו "אני... אל תדאג יש לי... אבל כן... אז זה לאמתאים לך בגלל זה וזה אני עוד מעט אראה לך דירה שיש בה בדיוק את מה שאתה מחפש". זאתאומרת לאורך כל הדרך לוודא שלא מרוב קור גם כשהלקוח יגיע לחום הוא כבר לא ירגיש אתהחום, שלא מרוב מצב שהלקוח הראנו לו דברים גרועים אז גם כשכבר נראה לו את היותר טובהוא כבר לא יראה את הטוב שבדבר והוא כבר נמצא בתחושה שאנחנו מוכרים לו מוצריםגרועים. ולכן עוד נוסיף ונעמיק האם עדיף להראות ללקוח קודם את המוצרים הגרועים אחרכך את הטובים או ישר להראות לו את הטובים? כי אחר כך אין טעם להראות לו את הגרועיםכמובן, התשובה היא שכל מקרה לגופו ויכול להיות גם מקרים שבהם מראים לבן אדם מוצרטוב והוא אומר "אני לא בטוח אבל ב100% שזה מתאים לי" ואז עונים לו "אתה בטוח שאתהלא בטוח? בא תראה את האלטרנטיבות שלך שהן הרבה יותר גרועות ותגיד כן אני בטוח".

בקיצור עודנוסיף ונעמיק אין בזה חוקים כל מקרה לגופו ותזכרו לפעמים דווקא יתרון...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | ייעוץ פילוסופי,ייעוץ טיפולי, טיפול הוליסטי, מטפל רב תחומי

הכנס לאתרותהנה מעוד קואצינג, אימון אישי, אימון, ניגודים,שיטות לשכנוע לקוחות, אימון / אימון אישי קואצינג, פסיכולוגיה, עקרון הניגודיות,שכנוע לקוחות, שיטות לשכנוע לקוחות ועוד ...