שלום לכולםהפעם אני רוצה להשיב על השאלה הבאה והיא מה בן אדם צריך לעשות אם הוא בא למכור מוצרללקוח והוא רואה שיש יתרונות מסוימים, צרכים מסוימים שהלקוח רוצה במוצר ואין לו אתזה במוצר. הלקוח אומר "שלום אני רוצה מוצר שיש בו 12345... ?", יש לך במוצר 123...אין לך 4 ו5, מה בעצם צריך לעשות איך להתמודד עם הדבר הזה מול הלקוח? אז כמובןשאפשר לתת תשובה בנאלית או טריוויאלית ולהגיד "כן בא ננסה לשכנע את הלקוח ש123...זה מספיק, בוא נספר ללקוח שמה שהכי חשוב זה 123... וכו' ".

אבל יש פה עודהיבט והנושא הוא כדלקמן בכל תהליך של מכירה יש לנו דבר שנקרא מהות וצורה, מה זהאומר מהות ומה זה אומר צורה? כשבן אדם רוצה משהו, לדוגמה בן אדם הולך לאכול, למההוא הולך לאכול? כי הוא רעב, מה הוא רוצה לאכול? נגיד תפוח. אוקי בן אדם נכנס לחנות"שלום, יש לך תפוח?", עכשיו בא נניח שבחנות אין תפוח עכשיו אם בחנות אין תפוח, מהיעשה המוכר? יגיד לו "לא אין לנו פה תפוחים" ובזה נגמרה העסקה אבל אם המוכר היהאומר "אני בכל זאת רוצה למכור לו משהו" אז הוא היה יכול לשאול את הלקוח "מה המהותשל זה שאתה רוצה תפוח?" כמובן לא במילים האלה אלא את הרעיון הזה.

לשאול אותו"תגיד לי למה אתה מחפש תפוח עץ אתה צריך דווקא תפוח, מה למה אתה צריך תפוח?" ואזאפשר לגלות למה הוא רוצה תפוח אולי הוא יגיד לו "סתם אני רעב רציתי משהו מתוק" אזהוא יכול להגיד לו "אז אתה יכול לקחת שזיף" סתם משהו. אוקי מה אני מנסה להגיד עודפעם? לכל צורה יש מהות לכל מהות יש צורה, מה זה אומר? שימו לב יש את הסיבה הפנימיתשבגללה בן אדם בא בכלל לחנות שבגללה בכלל הוא רוצה לרכוש את המוצר, עכשיו הבן אדםחושב למלא את המהות של הרצון שלו באמצעות הצורה הספציפית, הוא חושב לעצמו "אם יהיהלי במוצר שלי 12356... 100... אז זה ימלא לי את הרצון" אבל מאחורי הסעיפים שהלקוחאומר "אני רוצה ככה ורוצה ככה" מאחורי זה יש מהות, יש סיבה אם הוא אומר שהוא רוצהאת הסעיפים האלה הוא לא סתם אומר שהוא רוצה את הסעיפים האלה.

אם הלקוחהחליט שהוא רוצה שיהיה במוצר x וזה מה שהוא רוצה ולא מעניין אותו שום דבר אחר, וזהמה שמחויב לו וזה מה שהוא חייב בלי שום סיבה בלי שום היגיון אז אם במוצר שלנו איןאת היתרון הספציפי, את הרכיב הספציפי את המאפיין הספציפי הזה אין אפשרות למכור לואת המוצר כי אין את מה שהלקוח אומר שהוא צריך ב100% אבל כפי שאני מסביר כאשר לקוחאומר שהוא רוצה משהו ואין לנו את מה שהוא מבקש מה שהוא צריך לעשות זה לנסות לברר,ואפשר באמת לעשות את זה עוד לפני בכלל שמגלים שאין גם מסיבות אחרות כדאי לפעמיםלעשות את זה אבל בכל מקרה מה שצריך לעשות זה לברר "למה אתה צריך דווקא 123... ?"נגיד הלקוח אומר "שלום אני צריך 123...", מוצר מסוים עם מאפיינים מסוימים מה שאפשרלעשות זה לשאול את הלקוח "למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה, מה יש במאפייניםהאלה ותסביר לי טיפה יותר למה ככה, מה אתה בדיוק מחפש?" ואז הלקוח חושף את הסיבהשבגלל הוא מחפש את המאפיינים האלה.

עכשיו ברמההלוגית זה חוק, ברמה הלוגית לכל צורה יש מהות אבל למהות יש כמה צורות שיכולותלהתבטא ממנה. זאת אומרת אם אנחנו ניקח את הסיבה הפנימית שבגללה הבן אדם רוצה את מהשהוא אמר שהוא רוצה ונגיע לסיבה הפנימית אז כאשר מגיעים לסיבה הפנימית וככל שהסיבהיותר פנימית, כי על כל סיבה פנימית יש לה עוד סיבה פנימית אחרת אז ככל שהסיבה יותרפנימית כך יש יותר סיכוי ויותר אפשרויות למלא את הרצון שלו גם בצורה אחרת. זאתאומרת אם הלקוח אמר "שלום אני רוצה מוצר שיש לו מאפיין כזה וכזה" ונניח שאין לנובמוצר שלנו את המאפיין הזה והזה, אם אנחנו נדע למה הלקוח רוצה את המאפיין הזה והזהיהיה לנו יותר קל לשכנע את הלקוח "אוקי תקשיב אין את המאפיין הזה והזה אבל המוצרשלנו ממלא את הרצון הפנימי שלך באמצעות 12345... אחרים" וכו'.

אוקי ולכן עודפעם צריך לשים לב כאשר המציאות לא תואמת לרצון המוגדר של הלקוח בצורה שהלקוח הגדיראת מה שהוא רוצה צריך ללכת למהות של מה שהלקוח רוצה ולראות איך אפשר בצורה אחרת שכןקיימת במוצר למלא את המהות של מה שהוא רוצה, איזה יתרונות יש במוצר אחרים שיכוליםלמלא את הסיבה ואת החיסרון הפנימיים של הלקוח שבגללם מראש הוא אמר לנו שהוא רוצהמשהו שאין אותו במוצר. כל מה שאמרתי עכשיו זה נכון גם באופן כללי לגבי כל בן אדםבפני עצמו, כאשר בן אדם רוצה להשיג איזו מטרה והוא לא מצליח להשיג את המטרה נניחשהמציאות שלנו זה חנות של מוצרים, בן אדם בא למציאות רוצה לקנות מוצר רוצה לקנותחיים מסוימים לעצמו והמציאות לא ממלאת לו את הרצון הזה אז מה שהבן אדם יכול לעשותאם הוא רוצה להיות לקוח מרוצה מהמציאות שלנו, מה שהוא יכול לעשות זה לשאול את עצמו"למה אני רוצה דווקא את הצורה הספציפית הזאת והזאת? כי ככה וככה, ולמה דווקא אתזה".

ככל שבן אדםנכנס יותר פנימה להבין למה הוא רוצה דווקא את מה שהוא חושב שהוא רוצה ככה בעצם זהמגדיל את הסיכוי שהוא יכול לראות שהוא יוכל למלא את הרצון שלו בעוד דרכים ולאודווקא בצורה הספציפית מלכתחילה שהוא חשב שרק כך הוא יוכל למלא את הרצון שלו. אז מזהאנחנו גוזרים גם לגבי תהליך מכירה עם לקוח באופן יומיומי שכאשר מישהו מבקש ממך בקשהאומר לך "תעשה משהו מסוים", אתה מנסה למכור לו רעיון מסוים אתה מנסה למכור לו מוצרמסוים וזה לא בדיוק מה שהוא רוצה אתה לא יכול למלא לבן אדם את הרצון שלו, מישהומבקש...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מטפל הוליסטי,אימון עסקי, מטפל, מומחה

הכנס לאתרותהנה מעוד קואצ'ר מומלץ, מטפל קוגניטיבי התנהגותי,התנגדויות לקוח, התנגדויות במכירות, למכור מוצר עם חסרונות, חשיבה חיובית,התנגדויות לקוח, תהליכים, מוצר עם חסרונות, באמת רוצה ועוד ...