שלום לכולם,הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה: איך אפשר לשתול מחשבות לאנשים, איך אפשר למכורלאנשים? איך אפשר לשכנע אנשים. אוקי?

השיטה מבוססתעל הרעיון שנקרא, עובדות ופירושים, או אמיתות וחצאי אמיתות או אובייקטיביוסובייקטיבי וזה הולך ככה: לדוגמה, נגיד שאנחנו יוצאים החוצה, אנחנו רואים בחוץשמש, העובדה היא שעל פי חמשת החושים שלנו ניתן לראות שמש, עכשיו אם מישהו יגיד,אנחנו יוצאים החוצה ואנחנו רואים שיש יום יפה בחוץ, האם יום יפה זה עובדה או פירוש?זה פירוש, זה סובייקטיבי, זה לא בהכרח נכון. יום יפה, הוא בעיני המתבונן. האם יששמש בחוץ או לא, זה עובדה. האם היום, עכשיו, הוא נחשב יום יפה או לא? זה כברפירוש.

אותו דברלדוגמה, נגיד ניקח איזה רכב שנוסע מהר, האם הרכב נוסע מהר, האם זה עובדה או פירוש?אז תלוי, מהר ביחס למה? ביחס למה הוא נוסע מהר? אז נגיד לדוגמה נגיד שהרכב מאיץ מ0ל100 ב3 שניות. אז מה היא האמת. האמת היא שהרכב הזה מאיץ מ0 ל100 ב3 שניות. אבל האםיהיה נכון לומר שהרכב הזה הוא הכי מהיר או שהוא מאוד מהיר? לא יודע, תלוי ביחס למה.אולי ביחס למטוס הוא נחשב לאיטי.

בקיצור, עודדוגמה אחרונה: נגיד אם אנחנו לוקחים נגיד שולחן והשולחן בצבע שחור ואנחנו אומרים:"הנה שולחן שחור", האם זה עובדה או פירוש שהשולחן שחור? זה עובדה, יש שולחן והואשחור, אבל אם לדוגמה נגיד אנחנו נאמר: "השולחן הזה מאוד נח לאכול עליו", זה עובדהאו פירוש? זה פירוש, כי מה אמר שנח לאכול עליו? יכול להיות שנח לאכול עליו ויכוללהיות שלא נח לאכול עליו. אוקי? והרעיון של השכנוע ולשתול מחשבות אומר בעצם שאםרוצים לשכנע בנאדם מה יותר קל לשכנע אותו, עובדות או פירושים?

התשובה היאשיותר קל לשכנע אותו בעובדות, כי זה עובדה אומרים לו שלום תראה הנה פיל, פיל, יש פהפיל, אין שום בעיה אבל הקטע הוא שהקושי הוא לשכנע אנשים בפירושים, בדברים שלא בהכרחנכונים.

והשיטה אומרתשאם רוצים לשתול למישהו מחשבה, אם רוצים לשכנע מישהו בדבר שהוא לא בהכרח נכון, מהשצריך / אפשר / עושים זה מערבבים ומקיפים את הפירוש שרוצים לשכנע את הבנאדם, מקיפיםלו את זה בהמון עובדות. לדוגמה: נגיד שאנחנו רוצים לגרום סתם למישהו לחשוב שיש פילמסוים שהוא מאוד מסוכן, פיל מסוכן, אוקי? והפיל לא מסוכן בכלל, הפיל לא מסוכן. מהאנחנו עושים? עושים לו "שלום תראה הנה נמר, שלום, תראה הנה שועל, שלום תראה, הנהפיל מאוד מסוכן, שלום תראה הנה זה וזה וזה, שלום תראה, ממשיכים וכו' וכו', כאשר מהבעצם עשינו? בעצם תארנו המון עובדות ובאמצע דחפנו עובדה שהיא לא בהכרח נכונה,פירוש, המילה "מסוכן מאוד" זה פירוש, מי אמר שהוא מסוכן?

נגיד לדוגמה,נגיד רוצים למכור מוצר, אז נגיד אפשר לומר ללקוח, נגיד רוצים למכור לו בית, אוקי,אז אומרים לו, אתה רואה הנה פה יש לך, זאת דירה 4.5 חדרים, יש לך ככה וככה פתחיאוורור, מציינים עובדות, יש לך פה נגיד אהה סתם, חלונות גדולים, יש לך פה, הדירההזאת היא מאוד שקטה, עכשיו שימו לב שמאוד שקטה זה כבר פירוש, זה לא עובדה כי מימחליט מזה מאוד שקטה? זה שיש 4.5 חדרים, נניח, זו עובדה אפשר לספור, 1, 2, 3, 4וחצי, אבל זה שהיא מאוד שקטה, מי החליט שהיא מאוד שקטה, מאוד שקטה ביחס למה? עכשיולמרות שאפשר עדיין שהוא יתחכם שהוא יגיד: "לא, אבל הדירה מאוד שקטה זה עובדה",אוקי? נניח שזה עובדה, אז אפשר לדחוף שזה לא באמת עובדה, כי שקטה זה ביחס לצרכים שלהבנאדם. אבל הרוב הפשוט, נגיד שאומרים למישהו: "אתה רואה, הדירה הזאת, כן והחדר הזהמאוד מתאים ל..." מי החליט שהוא מתאים? זה פירוש. זה שזה חדר זה עובדה, זה שהואמאוד מתאים זה פירוש.

כנ"ל לגבי כלדבר אחר, נגיד מוכרים למישהו טלוויזיה, אומרים לו אתה יודע, יש פה טלוויזיה כזאת,יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה טלוויזיה כזאת וכזאת שמאוד יכולה להתאים לך, יש פהטלוויזיה כזאת, יש פה ככה וככה וככה ובעצם דחפנו את המילים: "שמאוד יכול להתאים לך"לתוך רצף של עובדות. עכשיו, איך זה עובד? ברגע שהבנאדם שומע עובדה, אומרים לו, אחדועוד אחד כמה זה? 2.

אומר נכון אמרלי את האמת, אמר לי שאחד ועוד אחד זה 2. 2 ועוד 2 כמה זה? 4, כאילו אומרים לו זה 4,נכון זה 4, אמר לי את האמת ואז אומרים לו עוד עובדה ועוד עובדה ועוד עובדה ואזאומרים לו איזה דבר שהוא חצי עובדה שהוא חצי נכון, שהוא נכון רק באופן יחסילמשהו.

שימו לב, אפשרלומר לו משהו שהוא בכלל לא נכון, שהוא בטעות יחשוב שזה נכון, אפשר לומר לו משהושהוא יכול להיות נכון, יכול להיות לא נכון והוא יאמין שזה נכון, אפשר לומר משהושהוא נכון שאופן יחסי, כאילו הוא נכון באופן מוחלט.

לדוגמה: נגידרכב, נגיד שנוסע מהר, אומרים לו אתה יודע הרכב הזה מהיר, עכשיו מה האמת שהרכב הזההרבה יותר מהיר מהרכב הזה והזה והזה, אבל הוא הרבה פחות מהיר מהרכב הזה והזה והזה.ואם נגיד, הוא רצה לקנות את הרכב הכי מהיר, זה לא הרכב הכי מהיר, איך למכור לודווקא את הרכב הזה? אז נגיד לו: "אתה יודע הרכב הזה עושה ככה וככה, הוא הרבה יותרמהיר מהרכבים, האלו והאלו, הכי מהיר מכל הרכבים שאתה רואה פה. זה נכון, אבל מה עםהרכבים שאני לא רואה פה? אז בעצם לקחנו עובדה מסוימת לגבי הרכב ולקחנו את זה שאפילוהוא מאוד מהיר, או לקחנו אפילו את זה שהוא הכי מהיר, העובדה היא שהרכב הזה הוא הכימהיר מתוך כל שאר הרכבים שנמצאים פה בתצוגה. אבל זה שהוא הכי מהיר מכל הרכביםשנמצאים בתצוגה, זה לא אומר שהוא הכי מהיר באופן מוחלט, שימו לב, עובדה ופירוש.העובדה היא שהוא הכי מהיר, האם זה שהוא הכי מהיר זה עובדה או פירוש? תשובה: זה שהואהכי מהיר זה עובדה, כאשר הכי מהיר פירושו באופן יחסי לשאר הרכבים שפה. אבל האם הואהכי מהיר באופן מוחלט? לא. זה לא עובדה, זה בכלל עובדה לא נכונה, לדוגמה.

ואז, בעצםמערבבים את העובדות ואת הפירושים ומוכרים לבנאדם איזה סיפור שרוצים כי המח שלומתרגל לחשוב שמה שאומרים לו זה נכון ואז הוא לא טורח לבדוק עד הסוף, וגם אם הואבודק, בא נניח שיש אנשים שהם ערניים, שכשאומרים להם משהו שזה לא עובדה, או אנימחדד, כשאומרים להם משהו שזה לא עובדה מוחלטת, שימו לב עוד פעם להסבר הזה, יש דבריםשהם לא עובדה.

לדוגמה: "הבגדהזה יפה עליך", זה שזה בגד זה נכון, אם הוא נח או לא נח, אתה תחליט, אם זה יפה עליךאו לא זה סובייקטיבי, מי מחליט אם זה יפה עליך או לא? זה נקרא פירוש, "הבגד הזהיפה", "החולצה צהובה ויפה", אז זה שהיא צהובה זה עובדה, זה שהיא יפה זה פירוש. אבליותר מזה, יש דברים שהם עובדות יחסיות, זאת אומרת, לדוגמה: נגיד הבגד הזה מחמם,מחמם זה יכול להיות עובדה, ביחס למשהו אחר, עובדתית הוא מחמם, אבל האם הוא באמתנחשב למחמם באופן מוחלט כאילו? או שיכול להיות שזה בכלל בגד שיהיה לך קר אתו במצביםאחרים, לכן יש דברים שהם עובדה רק מהיבט מסוים. שימו לב להגדרה: עובדה, מהיבטמסוים. אם נגדיר שככה וככה וככה, אז יהיה נכון לומר שככה וככה, אבל האם באמת באופןמוחלט, זאת באמת עובדה באופן כללי, ביחס למה שהלקוח רוצה לקנות? לא בהכרח.

ולכן, עודנוסיף ונעמיק: מה שצריך לעשות, אם בנאדם רוצה למכור מוצר, הוא יכול לעטוף אתהעובדות, לקחת את הפירושים ולעטוף אותם בעובדות וכפי שאמרתי, גם אם בנאדם בודק אתהדברים האלה, עדיין בתת מודע שלו, ברגע שמתחילים עובדות, אומרים פירוש, אח"כממשיכים עוד פעם לעובדות, המח, למרות שהבנאדם כאילו אומר כן שמתי לב שהוא אמר לימשהו לא מדויק אבל המח שוכח את זה שזה היה לא מדויק, לפעמים שוכח שזה לא מדויק והואמשתכנע מזה, למה? כי נתנו לו תחושה של דברים אמינים. ציינו לו עובדה ועוד עובדהועוד עובדה ועוד עובדה, ואז אמרו לו איזה פירוש, ואז דבר שהוא נורא סובייקטיבי,שהוא נכון רק באופן יחסי, רק באופן חלקי, או נכון רק מהיבט מסוים או בכלל לא נכוןואח"כ אמרו לו עוד עובדה ועוד עובדה ועוד עובדה שהם נכונים אז המח אומר: רגע, רגע,זה נכון וזה נכון וזה נכון, אהה גם זה נכון. אבל זה לא נכון, האמצע. הבנתם?

אז: שלא יעבדועליכם! מזה אומר שלא יעבדו עליכם בפרקטיקה? זה אומר שכשבנאדם שמוע דברים, "רגע זהעובדה או פירוש?", "רגע זה מאה אחוז ככה? או שזה לא בדיוק מאה אחוז ככה? עכשיו, מתיבנאדם צריך לעשות את זה? כאשר מנסים לשכנע אותו במשהו. אם בנאדם מרגיש שמישהו הולךלשכנע אותו במשהו.

לדוגמה: סתםכלפי מכירות מישהו אומר: " ביבי הוא ככה וככה וככה וככה וככה ולכן תצביעו אלי"עכשיו, "כי אם לא, אז ביבי יעשה ככה וככה" עכשיו, נניח שביבי באמת הוא ככה וככהוככה וככה, מי אמר שצריך להצביע לך כאילו, למה אתה יותר טוב ממנו? אולי אתה גרועכמוהו, אולי אתה גרוע עוד יותר ממנו, אולי אתה כישלון יותר גרוע ממנו, וזה יכוללהיות, אבל המח אומר, רגע רגע, זה שביבי ככה זה נכון? נכון, זה שביבי ככה זה נכון?וזה שביבי ככה זה נכון? יפה, אז גם זה שהוא אמר שאני צריך להצביע לו גם זה נכון.אבל זה לא בהכרח נכון, זה שיש ככה וככה עניים נניח שזה עובדה, זה שיש ככה וככה וככהנניח שזה עובדה, הכל נניח שזה עובדה אבל זה שהגעת למסקנה שאתה תפעל לעשות שינוי? מיאמר שאתה תפעל לעשות שינוי? אולי גם אתה לא תפעל לעשות שינוי. למה שאתה תצליח איפהשהוא נכשל? אני לא אומר שבהכרח זה לא נכון שאותו, שאותה אלטרנטיבה תעשה שינוי, אבלאף על פי כן זה פירוש, זה לא עובדה. איך זה שגם אם לא משנה מה נגיד העובדות שביביהוא ככה וככה וככה, זה שהבנאדם אומר אני אעשה אחרת. ומי אמר שאתה תעשה אחרת? זה כברפירוש, זה לא עובדה.

ולכן צריךלשים לב כל דבר שבנאדם שומע בפרט כאשר מנסים לשכנע אותו. רגע זה עובדה או פירוש?רגע זה בטוח נכון או לא בטוח נכון? וזה נכון תמיד או נכון לפעמים? זה נכון באופןיחסי? או נכון באופן מוחלט? זה נכון ביחס למשהו? או נכון ביחס למה שאני צריך אורוצה? אוקי?

וגם זה דבראחד מתי בנאדם צריך לבדוק את הסיפור הזה של עובדות ופירושים. דבר נוסף, כאשר בנאדםלדוגמה מרגיש רע ממשהו, בנאדם צריך לשאול את עצמו ואז המח שלו אומר לו, מספר לואיזה סיפור: אתה יודע, זה ככה וככה וככה וככה, והמח מספר איזה סיפור שממנו הבנאדםמרגיש רע, מה שהבנאדם צריך לעשות, לקחת את הסיפור שהמח של עצמו מספר על עצמו ולשאולאת עצמו ולשאול, רגע זה עובדה או פירוש, רגע זה ככה או ככה? וזה בטוח ככה? רגע, זהשפיטרו אותי זה עובדה, נניח, אבל זה שהמצב יהיה גרוע? מי החליט שהמצב יהיה גרוע?אולי המצב יהיה יותר טוב? זה כבר פירוש, כנ"ל לגבי כל מיני בעיות שונות ומשונות.בנאדם אומר רגע, זה שקרה ככה וככה זה עובדה, אבל זה שאתה מרגיש מזה רע, זה שאתהאומר שזה רגע זה כבר פירוש, זה לא בהכרח רע.

עכשיו, ובאיזהעוד מקרה בנאדם, כדאי לו לבדוק את הנושא הזה של עובדות ופירושים? אז שימו לב, מקרהראשון אמרתי מנסים למכור לך משהו, אתה רוצה שלא יצליחו לעבוד עליך: רגע זה עובדה אופירוש? וזה בטוח נכון או לא בטוח נכון? מי אמר? אולי זה לא נכון, אולי זה לא נכון,כל דבר, אולי זה לא נכון? ואז המח מזהה, אהה זה עובדה, זה נכון, זה פירוש, זה לאבטוח נכון. זה מקרה ראשון.

מקרה שני,בנאדם מרגיש רע הוא מסוכסך עם מישהו, רב עם מישהו, נפגע ממישהו, אמרו לו משהו, פגועמשהו, כל פעם שאתה מרגיש רע, כל פעם שבנאדם מרגיש רע שיבדוק: מה הסיפור שהוא מספרלעצמו ושישאל את עצמו: זה נכון? זה לא נכון? מי אמר שזה נכון? אולי זה רק פירוש? כיהמח בד"כ מערבב עובדות ופירושים. אוקי?

ועכשיו מההמקרה השלישי? מתי, מי עוד צריך לבדוק את...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מאמן אישי מומלץ,מטפל טוב, מאמן עסקי מומלץ, מטפל קוגניטיבי התנהגותי

הכנס לאתרותהנה מעוד מאמן עסקי, מטפל אישי, שכנוע, עובדותלפירושים, פירוש או עובדה, פירושים או עובדות, פירוש או עובדה, יעוץ, פירושים אועובדות, פירוש לעובדה ועוד ...