שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד אחד מהעקרונות החשובים ביותר בנושא של שכנוע ניהול משאומתן וכו', וכמובן שמדובר על נושא של תחושת הסכמה הדדיות הרמוניה כאשר רוצים ליצוראמון עם בן אדם כאשר רוצים שהוא יסגור איזו עסקה צריך ליצור איתו אמון צריך ליצורתחושה נינוחה של אמון וכו'. ואחד הדברים החשובים ביותר כאשר רוצים ליצור את התחושההזאת של האווירה הנעימה היא לשים לב שלא נכנסים לשום קונפליקט או לשום קונפליקט שלאחייבים להיכנס אליו. עכשיו מה זה אומר בפועל מה הטיפ שאני רוצה לומר עכשיו? הטיפהוא כדלקמן כאשר הולכים להעלות הצעה במשא ומתן כלשהו ומראש יודעים שיכול להיות שהצדהשני הולך להתנגד להצעה הזאת, אוקי מה שבעצם צריך לעשות זה להעלות את ההצעה שרוציםלהציע בצורה אפשרית אך לא הכרחית.

מה זאת אומרת?לדוגמא נגיד רוצים להגיד ללקוח "אתה תרצה גם שנוסיף לך את המוצר הזה והזה, תרצה גםלהוסיף את החבילה הזאת והזאת?" אם אנחנו יודעים מראש שיש סיכוי סביר שהוא יגיד לאשהוא לא רוצה בעצם צריך לשים לב לכך שנוצרת לנו כאן בעיה, מה הבעיה שנוצרה? אםאנחנו מציעים ללקוח משהו והוא אומר לא בעצם נוצר כאן קונפליקט כי הלקוח בתחושהנגדנו הוא בתחושה של אנטי הוא בתחושה של קונפליקט, אחר כך אם אנחנו נגיד לו "אוקיאז בא נעשה משהו אחר" שהוא רוצה אותו יכול להיות שגם על זה הוא יגיד שהוא לא רוצהלמה כי נוצרה אווירה של קונפליקט הלקוח במוח שלו חווה שהוא היה בקונפליקט איתנו הבןאדם השני חווה, מבקשים ממישהו בקשה והוא אומר "לא אני לא מעוניין" הדבר הזה יוצרקונפליקט עם הבן אדם יוצר תחושה לא נעימה.

ולכן כאשרמבקשים ממישהו בקשה אומרים למישהו איזה משפט ויודעים מראש שאולי הוא לא יסכים מהשצריך לעשות זה שכאשר מבקשים ממנו את הבקשה לבקש אותה בצורה אפשרית אבל לא מחויבתאפשרית אבל לא הכרחית, שזה אומר בפועל להגיד לו לדוגמא נגיד במקום להגיד לו "אתהרוצה גם את החבילה?" להגיד לו "אתה יודע יש אפשרות שתיקח גם עוד חבילה אם אתה רוצהבכך" או " אתה יודע רק אם אתה רוצה יש אפשרות שתיקח עוד חבילה מסוימת אבל אם לא זהגם בסדר" לדוגמא.

דהיינו, מראשלהכיל את ההתנגדות האפשרית שלו למה שהולכים להגיד, לדוגמא עוד דוגמא נגיד רוציםלהציע למישהו להיפגש איתו אז אם אומרים לו "בוא ניפגש היום", עכשיו אם הוא יגיד לאבעצם מה קרה? אז הוא אמר לכאורה אמר לא הוא לא רוצה מחר אם הוא נגיד רוצה להיפגשהוא יגיד שכן או שלא אבל ברגע שאמרנו "בוא ניפגש היום" או אפילו אמרנו לו בצורה שלשאלה "אתה רוצה להיפגש היום?", אפילו נניח שאמרנו ככה אם הוא אמר לא אז בעצם בראששלו נוצרה לו מחשבה שאומרת לו "אני בקונפליקט עם הבן אדם השני, מה שהבן אדם השניאומר לי אני אומר לו לא".

נוצר קונפליקטנוצרה תחושה לא נעימה ואז למחרת כשנשאל אותו "אתה רוצה להיפגש?" הוא גם כן כבר במוחשלו בתחושה לא נעימה "אתמול אמרתי לא, הבן אדם הזה אני מסוכסך איתו" למרות שיש כאלהשיגידו הוא בתחושה לא נעימה אז עכשיו הוא יגיד כן, אוקי אבל זה לא קשור לעניין.עכשיו אני אדבר על ההיבט שברגע שהבן אדם יתרגל להגיד לא אז הוא בעצם בתת מודע שלוהוא נמצא איתנו בתחושה של קונפליקט, עכשיו אומנם יש מצבים שבהם הבן אדם לא רוצהלהיות איתנו בקונפליקט ולכן אנחנו דווקא נגיד לו "תקשיב בוא ניפגש היום" ואז הואיגיד "לא רוצה, לא יכול נגיד אני מתנצל לא מסוגל" ואז למחרת נגיד לו עוד פעם "בואניפגש היום" ואז בגלל שלא נעים לו אז הוא יגיד "בסדר בוא ניפגש".

אוקי יש מצביםשהבן אדם בטוח לו שהוא לא רוצה לריב איתנו ואז אם אנחנו דווקא כן נדבר איתו בצורהמחויבת, אנחנו כן נדבר איתו בצורה שהוא כאילו חייב אנחנו כן נדבר איתו בצורה שלאמכילה את האפשרות שהוא לא יסכים איתנו ממילא מאחר שהוא מאוד מאוד לא רוצה להיותאיתנו בקונפליקט לכן דווקא זה שמדברים איתו בצורה שיוצרת קונפליקט, זה מפעיל עליולחץ לא להיות איתנו בקונפליקט ולהסכים עם מה שאומרים לו.

אוקי ולכןלדוגמא עוד במערכות יחסים כאלה ואחרות נגיד שאחד מהאנשים לא רוצה להיות בקונפליקטאז דווקא שם כן אפשר ללחוץ את הבן אדם ודווקא לא לתת לו את האפשרות לברוח ממהשרוצים אבל כן ללחוץ אותו כדי שהוא בסוף ירגיש לא בנוח כי הוא לא רוצה להיותבקונפליקט ואז הוא יגיד כן, אוקי אבל יש לזה חיסרון כי אם יותר מדי באים לבן אדםיגיד לא, לפני החיסרון שבזה אבל לא בכל מערכות היחסים זה ככה כי לדוגמא אם נגידלקוח, לקוח לא אכפת לו מה אכפת לו הוא לא מחויב לך לכלום הוא יגיד לך לא ובזה הואיסגור את הסיפור לכן במקרים כאלה שאנחנו רוצים שהוא בסוף יגיד לנו כן ושהוא לאיחשוב לעצמו במוח שלו כשהוא אומר לנו לא במקרים כאלה אנחנו כן צריכים מראש ברגעשאומרים לו משהו שאנחנו לא חייבים שהוא יסכים איתנו אז להגיד את זה בצורה שמראשמכילה את האפשרות שהוא לא יסכים איתנו.

עכשיו מהשהתחלתי להגיד קודם זה שגם אם מישהו נגיד אנחנו אומרים "הוא חייב להסכים איתנו"ואנחנו רוצים לגרום לו להרגיש לא בנוח בזה שהוא לא מסכים איתנו כדי שבסוף הוא יגידכן. צריך לשים לב שזה די מסוכן, למה יש פה סכנה מסוימת? בגלל שברגע שהוא בקונפליקטאיתנו הוא בעצם מצד אחד בקונפליקט איתנו ומצד שני הוא גם נמצא בקונפליקט עם עצמו,למה בקונפליקט עם עצמו? כי מצד אחד הוא אמר לנו לא הוא לא רוצה נגיד להיפגש, אז למההוא אמר לא? כי זה עושה לו טוב הוא לא רוצה להיפגש פשוט הוא מעדיף לא להיפגש מצדשני זה עושה לו רע כי הוא לא רוצה להיות בקונפליקט איתנו ואז בעצם הוא נמצאבקונפליקט עם עצמו מעצם זה שהוא נמצא בקונפליקט איתנו כי הוא לא יודע מה לעשות אםהוא יגיד לנו כן יהיה לו רע, אם הוא יגיד שהוא רוצה להיפגש יהיה לו רע אם הוא יגידשהוא לא רוצה להיפגש גם יהיה לו רע.

ולכן הואבקונפליקט איתנו ואז מה שעלול לקרות שמרוב זה שהבן אדם נמצא בקונפליקט עם עצמו הואבעצם פתאום משכנע את עצמו "לא אכפת לי להיות בקונפליקט עם הבן אדם הזה", אומרים לו"אתה רוצה להיפגש" הוא יגיד לא ואז הוא יתחיל להרגיש רע עם עצמו "רגע אבל אני נמצאבקונפליקט אני לא רוצה להיות בקונפליקט עם הבן אדם" ואז המוח שלו מתחיל לשכנע אותו"אבל מי אמר תהיה בקונפליקט עם הבן אדם השני" ואז בעצם פספסנו אותו. אוקי לכןלפעמים כשמנסים להפעיל לחץ על בן אדם לגרום לו להרגיש לא בנוח לפעמים דווקא מרחיקיםאותו וזה דווקא גורם לו להתחיל להרגיש בנוח עם זה שהוא אמר לנו שהוא מסרב לנו ואזהוא בעצם מרגיש בנוח עם עצמו ובזה נגמר כל הדיון כולו.

אוקי עכשיוולכן כפי שאמרתי בהתחלה כאשר מדברים עם בן אדם אז צריך לשים לב שאם חוששים שתיווצרתחושה של קונפליקט מכך שהולכים להציע לו איזו הצעה והוא עלול להגיד לא, לסרב להתנגדלהצעה או מעלים רעיון והוא עלול להתנגד לרעיון צריך מראש להעלות את הרעיון הזהכאפשרי ולא כמחויב דהיינו, מראש לתת פתחון פה לכך, להגיד לו "אין בעיה גם אם תגידלי שלא זה גם בסדר". אני אתן עוד דוגמא נגיד שמביעים סתם איזה רעיון איזה דעהואומרים מראש אולי הבן אדם השני יתנגד לדעה הזאת אנחנו לא רוצים ליצור איתוקונפליקט אז במקום להגיד "אתה יודע אתה אומר ככה אבל ככה וככה" במקום להגיד בצורהכזאת כי אז הוא יגיד "מה פתאום מה אתה חושב הפוך" ובלאגן, אפשר להגיד לו "תראה אתהאומר ככה אבל אתה יודע למרות שאני מבין אותך נכון, אבל אתה יודע יכול להיות שאולייש עוד אפשרות לראות את הדברים טיפה שונה למרות שגם מה שאתה אומר זה נכון".

בעצם מהאמרנו? נתנו לו לראות אפשרות אבל מראש כבר חלנו מראש כבר נתנו אופציה לזה שהוא יגידלנו "לא אני לא רואה את זה ככה" ואז בעצם אנחנו מראש מאפשרים לכך שגם כשהוא יגידלנו לא אנחנו בעצם לא ניצור תחושה לא נעימה ותחושה של קונפליקט. עכשיו עוד פעם ישדברים שבהם אנחנו לא בשום פנים ואופן שהבן אדם יגיד לא, לא רוצים שהוא יסרב לארוצים שהוא יתנגד ואז במקרים כאלה זה לא רלוונטי כי אז אומרים לו את מה שרוציםויסכים יסכים לא יסכים לא יסכים, אבל במקרים אחרים שלא מחויב לנו שהוא יסכים איתםואנחנו לא רוצים ליצור מצב שהוא בראש שלו יחווה שהוא בקונפליקט איתנו שלא אכפת לומהרצון שלנו כי אם אומרים לבן אדם משהו והוא אומר "לא רוצה" אז בעצם כמו במיליםאחרות להגיד "לא אכפת לי ממה שאתה רוצה" ובתת מודע של הבן אדם כשמבקשים ממנו משהווהוא מסרב בתת מודע שלו זה כמו להגיד "לא אכפת לי ממה שאתה רוצה".

וזה לא משנהגם אם בן אדם לדוגמא נגיד אומרים לו "בוא לעבודה אתה יכול לבוא לעבודה?" הוא אומר"לא אני חולה אני לא יכול לבוא לעבודה" בתת מודע של אותו בן אדם שאמר "אני חולה אנילא יכול לבוא לעבודה" בהנחה שהוא אפילו חולה ולא יכול לבוא לעבודה בתת מודע שלועוברת לו מחשבה "לא אכפת לי מהבוס שלי מה אכפת לי מהעסק הזה לא מעניין אותי", כי אםזה היה הכי מעניין אותו בעולם אז גם כשהוא היה חולה הוא היה מגיע לעבוד הוא היהעושה את כל מה שהוא יכול כדי לבוא לעבוד. ואיפשהו בתת מודע כשבן אדם אומר לא כשהואמסרב לאיזה משהו בעצם יש לו מחשבה "לא אכפת לי מהבן אדם השני" וכדי להימנע מזה שבתתמודע של הבן אדם שמדברים איתו גם כשהוא יסרב שלא תעבור לו המחשבה "לא אכפת לי ממהשאתה רוצה" לכן מראש שותלים לו מחשבה "אתה יודע גם אם תגיד שלא יהיה בסדר".

עכשיו מההחיסרון כמובן של זה? שאז מראש זה מגדיל את הסיכוי שהוא יגיד "אז לא רוצה" כי מראשאמרנו לו "תקשיב אם לא תרצה זה גם בסדר" ולכן צריך לעשות את זה בצורה מתוחכמת גםבצורה שתעביר לו מסר "אני מאוד רוצה שתגיד ככה" אבל גם בצורה שתעביר לו מסר "אתהיודע אבל אם לא אז זה גם בסדר", אוקי ולעשות את זה כי זה אחד על חשבון השני ככלשיותר נגיד לו שאנחנו רוצים שהוא יעשה דווקא ככה ככה בעצם אנחנו יותר אומרים לו שזהלא יהיה בסדר מבחינתו אם הוא יגיד ההפך וככל שאנחנו אומרים לו יותר זה יהיה בסדר אםתגיד ההפך ככה זה בעצם יותר להגיד לו אתה לא חייב להסכים איתנו ולכן צריך לשים לבשזה אחד על חשבון השני.

עכשיו יש פהעוד נקודה מסוימת שהיא אומרת ככה גם אם כבר ביקשנו מבן אדם את הבקשה והוא סירבעדיין אפשר להציל את המצב, איך מצילים את המצב? אפשר לבקש מבן את הבקשה אם הוא מסרבאז להגיד לו "אוקי זה בסדר לא משנה לא קרה שום דבר, אוקי נסתדר אוקי הכל בסדר גםאני לא בהכרח מסתדר לי" כאילו להעמיד פנים או לשדר או להעביר מסר של "אוקי אני מכילאת זה שזה לא מסתדר לך גם לי לא מחויב שזה יהיה דווקא כך ולא אחרת". לכאורה מהשאמרתי עכשיו זה יכול להיות פתרון אידיאלי, למה זה הפתרון האידיאלי? בא נגיד לומראש את מה שאנחנו רוצים ואז אחר כך אם הוא לא יסכים נגיד לו "טוב לא משנה הכלבסדר".

אבל למה זה לאהפתרון האידיאלי? כי עד שאמרנו לו "טוב לא משנה הכל בסדר" עדיין בראש שלו הוא היהבקונפליקט איתנו, בראש שלו הוא היה בחוויה של "לא אכפת לי מה אתה אומר אתה רוצה ככהאני רוצה הפוך" בחוויה של ניגודיות בחוויה של קונטרסט שינוי קונפליקט, אוקי וזה לאטוב רוצים למנוע את זה ולכן מראש אנחנו כבר רוצים להכיל את זה שהוא עלול להתנגד עםמה שאנחנו הולכים ממנו.

אבל אני כאןנתתי רק עוד אופציה שבהנחה שקרה מקרה וביקשת בקשה ואמרו לך לא התנגדו למה שרצית מהשזה לא יהיה, בן אדם ניסה למכור מוצר וניסה לשדרג חבילה לא יודע אמרו לו לא, לא קרהשום דבר תן ללקוח את התחושה שזה בסדר מבחינתך שהוא אמר לך לא. למה? כי אם אתה נותןלו תחושה שזה בסדר מבחינתך שהוא אמר לך לא בפעם הבאה שאתה מבקש ממנו משהו אז יהיהלו פחות נעים, עוד פעם מהיבט מסוים יהיה לו פחות נעים להגיד לך לא כי הוא לא רוצהלהיות איתך בקונפליקט, אבל אם אתה תיתן ללקוח תחושה "מאוד גרוע שאמרת לי לא" בעצםהלקוח לא אכפת לו ממך כי מודד את גודל האינטרס שלו על גודל האינטרס שלך ואז בעצםהוא אומר "לא אכפת לי שזה מפריע לך" ואז פעם הבאה שאתה מבקש ממנו משהו כבר יש לובראש מחשבה "לא אכפת לי שזה מפריע לך"...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מנטורינג, מאמןאישי, גישור, מטפל קוגניטיבי התנהגותי

הכנס לאתרותהנה מעוד קואצ'ר, אימון אישי, למכור ללקוח,יעוץ נפשי, NLP, מערכות יחסים, שכנוע, NLP, טיפים, טיפים ועוד ...