שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע העברת מסרים איך למכור, איך לשתול מחשבותואיך חושב ואיך המוח משתכנע. וזה הולך ככה הרעיון הוא שהמוח ששומע עובדות כאלהואחרות יש לו כמה רבדים איך בעצם הוא מנתח את המידע שהוא שומע, אוקי לדוגמא נגידאומרים למישהו "כאן יש שולחן ירוק", אוקי אז מה שהמוח עושה הוא קודם כל מנתח מהפירוש המילה "כאן" מה פירוש המילה "יש" ואחר כך הוא בודק מה פירוש המילים "כאן יש",אחר כך הוא בודק מה פירוש המילה "שולחן" אחר כך הוא בודק מה פירוש המילים "כאן יששולחן" וכו' וככה הוא מנתח את המשפט. מה זה בעצם אומר? זה אומר שהמוח כששומע אתהמילים "כאן יש שולחן ירוק" הוא לא בעצם מקליט את כל המשפט ומנתח את כולו בבת אחת,הוא מנתח אותו גם בפני עצמו וגם כל מילה בפני עצמה גם כל צירוף מילים בפני עצמו וגםמנתח את כל המשפט כולו לפי ההקשר שלו.

מה היתרון שזהנותן? היתרון שזה נותן מי שמבין את זה הוא בעצם מבין שהמוח לפעמים מנתח את הדבריםגם לא לפי ההקשר המלא שלהם, מה זה אומר בפועל איך מזה גוזרים עכשיו שיטה איך אפשרלשכנע אנשים? הנושא הוא די פשוט אם רוצים לגרום למישהו לחשוב משהו להאמין במשהו מהשזה לא יהיה מה שצריך לעשות זה לקחת את מה שרוצים שהוא יחשוב, עכשיו בהנחה אם זהנכון אז אפשר להגיד לו את זה אבל בהנחה שזה חצי נכון ואי אפשר להגיד לו את מהשרוצים להגיד לו או בהנחה שזה נכון אבל לא רוצים להגיד לו את זה בצורה ישירה אלארוצים להגיד לו את זה בצורה עקיפה, אז עוד פעם אז מה שצריך לעשות זה לקחת את מהשרוצים להגיד לו וכל בן אדם צריך לשאול את עצמו את השאלה הבאה "באיזה היבטים המשפטהזה יכול להיות נכון?" ואת ההיבטים האלה להגיד.

אני אסביר למהאני מתכוון, נגיד שרוצים להגיד למישהו הדירה הזאת טובה עבורך זה מה שרוצים להגידלו, עכשיו יכולות להיות שתי סיבות או כמה סיבות למה שלא נרצה להגיד לו את זה as isכפי שזה, סיבה ראשונה יכול להיות שאנחנו לא רוצים לעשות את המכירה באופן ישיר אנחנולא רוצים להגיד לו הדירה הזאת טובה עבורך כי אולי הוא יביע התנגדות כי סיבה כזאת אואחרת, אוקי סיבה נוספת שיכולה להיות לכך שלא רוצים לומר לו הדירה הזאת טובה עבורךבגלל בכלל שהיא לא טובה. בין כך ובין כך רוצים לשתול לבן אדם במוח שלו את המחשבהשאומרת שהדירה הזאת טובה עבורו אז מה שעושים, המוכר שרוצה למכור את הדירה מה שהואצריך לעשות זה לשאול את עצמו באיזה הקשרים המשפט "הדירה הזאת טובה עבורך" יכוללהיות נכון באיזה הקשרים באיזה היבטים.

שימו לב כי גםאם הדירה לא טובה עבור הקונה במאה אחוז בסך הכל בחבילה עדיין יכול להיות שהיא טובהעבורו במקרים מסוימים בהיבטים מסוימים, אם היה קורה ככה וככה אז הדירה הייתה טובהואז מה שבעצם עושים זה לוקחים את מה שרוצים שהשומע יחשוב ומשלבים לו את זה בכל מינימשפטים או בכל מיני הקשרים שבהם המשפט הזה נכון. לדוגמא נגיד ניקח "הדירה הזאת טובהעבורך" אז לדוגמא נגיד שבן אדם נגיד אין לו ילדים נניח ואז אומרים לו "אם נגיד היולך ילדים הדירה הזאת הייתה טובה עבורך מההיבט שיש לך פה בתי ספר ליד הבית" נניח אונגיד לדוגמא שואלים נגיד הדירה הזאת טובה עבורך מתי המשפט הזה היה יכול להיות נכוןלדוגמא נגיד "הדירה הזאת טובה עבורך נגיד אם היית לארח המון אנשים" גם יכול להיותשהוא לא רוצה לארח המון אנשים אבל אומרים לו "אתה יודע גם מהאפשרות הזאת שאתה יכוללארח המון אנשים הדירה הזאת טובה עבורך" או "הדירה הזאת טובה עבורך אם אתה רוצהלארח המון אנשים", אוקי כל מיני משפטים כאלה ואחרים.

עכשיו כפישאמרתי עוד פעם לפעמים אי אפשר להגיד לו "הדירה הזאת טובה עבורך במאה אחוז" כי היאלא טובה עבורו במאה אחוז אז מה שעושים זה לוקחים את המשפט "הדירה הזאת טובה עבורך"בהנחה שזה מה שרוצים להגיד לו והמוכר צריך לשאול את עצמו את השאלה הבאה האם המשפט"הדירה הזאת טובה עבורך" האם הוא לא נכון במאה אחוז. זאת אומרת נגיד שהקונה אומר"הדירה הזאת לא מתאימה לי", שימו לב הקונה אומר "לא רוצה לקנות את הדירה היא לאטובה לי" מה שצריך לעשות המוכר שרוצה למכור את הדירה, המוכר שרוצה למכור את המוצרצריך לשאול את עצמו האם המשפט שהלקוח אמר "הדירה הזאת לא מתאימה לי" האם הוא נכוןבמאה אחוז או שאולי יש מצבים שבהם הדירה הזאת כן מתאימה לו שבהם המוצר הזה כן מתאיםשבהם הוא כן יכול לקנות את המוצר שבהם הוא כן יכול ליהנות מהמוצר.

ואז כשהבן אדםשואל את עצמו האם המשפט הזה נכון במאה אחוז או שאולי יש מצבים ומקרים שבהם המשפטהזה כן יכול להיות נכון אז ממילא הוא מוצא את המקרים ואת המשפטים שבהם המשפט הזה כןנכון ואז הוא יכול לשלב אותם ולשכנע את הבן אדם ולשתול לו במוח מסרים כאילו באמתהמוצר הזה מתאים לו או מה שזה לא יהיה. איפה נגיד לדוגמא משתמשים בזה במערכת בחירותנגיד לדוגמא שיש ראש ממשלה שהוא נגיד 6 שנים בשלטון ונגיד שהוא יכול היה לעשות מאהשינויים, מאה שינויים הוא היה יכול לעשות ובוא נניח שבתקופתו המצב בהרבה מאודתחומים נהיה יותר גרוע מאשר קודם עכשיו באים אליו ואומרים לו "תקשיב תראה המצבהתדרדר פה והתדרדר פה", אז מה הוא עושה מה הלוגיקה אומרת? הלוגיקה אומרת בא ניקח אתהמשפט נגיד שאנחנו רוצים להגיד לאנשים "ראש הממשלה שומר על הבטחון", נגיד שאנחנורוצים להגיד לאנשים "ראש הממשלה הוזיל את מחירי המשהו, ראש הממשלה עשה זה וזה".

מה עושים?לוקחים את המשפט נגיד "ראש הממשלה שומר על הביטחון", אוקי ואז בודקים "רגע האם הואבכלל במאה אחוז לא שומר על הביטחון או שיש דברים שבהם הוא שומר על הבטחון?", תשובההנה מצאנו במה הוא שומר על הביטחון בזה שהוא כביכול נלחם נגד איראן אוקי מצאנו.לדוגמא נגיד יוקר המחייה נגיד המחירים עלו מאשימים אותו, אז מה עושים ברמה הלוגית?בודקים באיזה מקרים נגיד המחירים ירדו בשנים האחרונות ואז אומרים "הנה תראה ראשהממשלה הוריד את מחירי הסלולרי ככה וככה, בתקופת ראש הממשלה מחירי המים ירדו ככהוככה, בתקופת ראש הממשלה מחירי החשמל ירדו ככה וככה" זה שבתקופתו מחירי החשמל עלובמאה אחוז נניח זה לא משנה מה שמשנה שבסוף הם ירדו ב - 10% הייתה בסוף ירידה של 10%אז בא נגיד לאנשים "הנה בתקופת ראש הממשלה מחירי החשמל ירדו ב10%".

אוקי כנ"ללגבי כל דבר אחר בכל הקשר אחר כשרוצים להעביר איזה מסר שהוא לא בהכרח נכון או שלאבהכרח רוצים לומר אותו בצורה ישירה אפשר לומר אותו בצורה עקיפה על ידי שלוקחים עודפעם את המסר שרוצים לומר ושואלים את השאלה הבאה, המוכר שרוצה לומר את המסר ולשתולאת המחשבה בראש של הקונה של זה שהולכים לשכנע אותו צריך לשאול את עצמו את השאלההבאה האם המשפט הזה הוא לא נכון במאה אחוז כאילו אם אין שום אפשרות בעולם שוםפרספקטיבה שממנה המשפט הזה נכון. ברגע ששואלים את השאלה הזאת תמיד יקפצו ב - 99%מהמקרים אלא אם כן המשפט הזה לא נכון ברמה הלוגית אבל בהנחה שהוא נכון ברמה הלוגיתתמיד ימצא איזה מקרה איזה היבט איזו סיטואציה שממנה אפשר לראות שהמשפט הזה כן נכוןואז מה שעושים פשוט צריך לקחת את המשפט שרוצים שהשומע יחשוב ולשלב אותו בתוך הקשריםבתוך היבטים שבהם הוא כן נכון.

עכשיו אם המוחשל הבן אדם היה יודע לקחת את כל המשפט כחבילה אחת ולנתח אותו רק כמקשה אחת ממילא זהלא היה עובד הטריק הזה על המוח של האנשים, למה? כי הבן אדם נגיד אומרים לו "אתהיודע אם לסבתא היו גלגלים אז היא הייתה עושה ככה וככה" הוא אומר "כן אבל לסבתא איןגלגלים" אבל אף על פי כן המוח של הבן אדם הוא לא לוקח רק את המשפטים כמקשה אחת הואגם לוקח את המילים בפני עצמן. ודרך אגב מי אמר שמה שאני אומר זה נכון קודם כל אפשרלבדוק את זה ומי שירצה שיבדוק אבל אני רק אתן דוגמא קטנה נגיד שאומרים למישהו איזהמשפט ובאמצע משתמשים באיזו מילה מסוימת שבהיבט מסוים פוגעת בו אז הרבה פעמים בן אדםנפגע מזה עכשיו אומרים לו "למה אתה נפגע מזה?", "אבל תבין את ההקשר תראה מהדיברנו".

אבל אין מהלעשות המוח לכשעצמו כשהוא שומע את המשפט הוא נפגע מהמילה הזאת הוא נתפס למילה הזאת,למה הוא נתפס למילה? כי המוח מפרש גם כל מילה בפני עצמה הוא לא מפרש את המשפטים רקבהקשר המלא שלהם או את המילים רק בהקשר המלא שלהם הוא מפרש גם כל מילה בפני עצמה גםכל צירוף מילים בפני עצמו כמובן לפי המבנה של המשפט. ולכן בעצם ברגע שהבן אדם שומעאת המשפטים המלאים שבתוכם מה שרוצים להגיד לו זה נכון אז המוח שלו גם מקבל אתהמסרים האלה והמחשבות משתנות לו בתת מודע. זה דבר ראשון עכשיו מה קורה אם בעצם נגידרוצים להגיד איזה משפט והמשפט הזה נכון רק באופן יחסי ואז כמובן אפשר לשלב את זהבמשפט מסוים שבמשפט הזה זה כן יהיה נכון, מה קורה אם לא יכולים / לא רוצים / לאמעוניינים להגיד עדיין את המשפט הזה אפילו לא כחלק של משפט אחר איך עדיין אפשרלשתול את המחשבה בראש של השומע? התשובה היא באמצעות זה שלוקחים משפטים דומים למשפטשאותו רוצים להגיד ואותם משלבים בתוך השיחה עם הקונה עם הזה שרוצים לשכנע אותו.

מה זאת אומרת?לדוגמא נגיד שאנחנו רוצים לגרום לקונה לקנות את הדירה נגיד רוצים לגרום לו לקנותאוטו בסדר, עכשיו אז אפשר להגיד לו "האוטו מתאים לך כי..." ולשבץ את זה בכל מינימשפטים אבל נגיד שלא רוצים להגיד לו "האוטו הזה מתאים לך כי...", אז מה עושים?שואלים את עצמנו המוכר צריך לשאול את עצמו איזה מחשבות איזה משפטים המסקנה שלהםהמתבקשת תהיה שהאוטו הזה מתאים ללקוח. לדוגמא המשפטים שאומרים "האוטו הזה מאוד טוב,האוטו הזה מאוד יעיל, האוטו הזה מאוד ככה וככה" הם יכולים להביא את הקונה להביןשהאוטו הזה מתאים גם לו ואז מה שבעצם עושים, עכשיו יש אנשים שיגידו שזה ברור מהשאני אומר אוקי אבל אם עושים את זה באופן מודע אז עושים את זה יותר טוב פעולהשמבינים מה עושים אז כשעושים אותה עושים אותה יותר טוב, אז מה שעושים בעצם זהלוקחים את המשפטים שאנחנו חושבים שאם השומע יחשוב שהם נכונים זה ישכנע אותו להסיקאת המסקנה שאנחנו רוצים שהוא יסיק.

לדוגמא אםהשומע ישמע את המילים "האוטו הזה הוא מאוד טוב" אנחנו מניחים שזה יגרום לו להסיקשהאוטו הזה מאוד טוב עבורו וזה יגרום לו לקנות את הרכב ואז נניח שאנחנו לא רוציםלהגיד לו "האוטו הזה מעוד טוב עבורך" אז אנחנו ניקח את המילים "האוטו הזה מאוד טוב"ואנחנו נשבץ אותן בכל מיני משפטים, בוא נמצא באיזה משפטים האוטו הזה יכול להיותמאוד טוב לדוגמא "האוטו הזה מאוד טוב אם..., האוטו הזה מאוד טוב כש..., האוטו הזהמאוד טוב ביחס ל..., האוטו הזה מאוד טוב כאשר..." כל מיני משפטים כאלה ואחרים כאשרדוחפים את זה בשיחה אז המוח של השומע יכול מזה להבין או להשלים את החסר או מה שזהלא יהיה שהאוטו הזה מאוד טוב עבורו לדוגמא ואז ממילא אם האוטו הזה טוב עבורו אז הואילך לקנות אותו. בקיצור עוד נוסיף ונעמיק כפי שאמרתי לוקחים את מה שרוצים שהשומעיחשוב ולא רוצים לומר לו את זה בצורה ישירה או שלא יכולים לומר...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מאמן עסקי מומלץ,מטפל רגשי, טיפול הוליסטי, טיפול אישי

הכנס לאתרותהנה מעוד מאמן אישי מומלץ, מאמן אישי ועסקי,איך לשתול..., לשכנוע, אימון / אימון אישי קאוצינג, שתילת מחשבות, איך להעביר...,טריק, העברת מסרים, לשכנע ועוד ...