שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע שיווק מכירות וכו', וזה הולך ככה בגדולבעולם שלנו יש יותר פוטנציאל ואפשרויות מאשר דברים בפועל, מה זאת אומרת לדוגמא נגידניקח חדר יש יותר אפשרויות מה יכול להיות בחדר ויש יותר פוטנציאל לכמות הדבריםשיכולים להיות בחדר מאשר כמות הדברים שנמצאים בחדר בפועל לדוגמא יש אפשרות שיהיהבחדר זה וזה אבל בפועל יש בחדר זה וזה זה הכל.

ולכן שימו לבעוד פעם לעיקרון העיקרון הולך ככה יש יותר פוטנציאל ויותר אפשרות תיאורטית מאשרכמות הדברים שנמצאים בפועל. עכשיו איך לוקחים את זה לנושא של שכנוע? מאוד פשוט כאשרלדוגמא נגיד רוצים לשכנע מישהו במשהו ואנחנו יודעים שיכול להיות שהוא יגיד לנו לא,דהיינו, אם אנחנו חושבים שהוא יגיד לנו כן אז דווקא במקרה כזה עדיף לא להשתמש בזהכי זה יכול דווקא להחליש את המכירה תכף תראו מה הכוונה. אז אם יש לנו מחשבה שאוליהוא יגיד לנו לא אז במקום לשאול אותו את השאלה בצורה ישירה וממשית כשיש סיכוי גדולשהוא יגיד לנו לא במקום זה אנחנו נשאל אותו את השאלה בצורה של פוטנציאל ואז יש יותרסיכוי שהוא יגיד לנו כן.

לדוגמא נגידשרוצים למכור למישהו דירה אז במקום לשאול אותו "האם הדירה הזאת מתאימה לך?" במקוםזה לשאול אותו "האם הדירה הזאת יכולה להתאים לך, האם יש אפשרות שהדירה הזאת תתאיםלך, האם אתה יכול לראות את עצמך שהדירה הזאת טובה לך?". שימו לב להבדלים כשאומריםלבן אדם "האם הדירה הזאת מתאימה לך?" זה כמו לשאול אותו "האם בפועל כרגע הדירה הזאתמתאימה לך?" יכול להיות שהיא תהיה מתאימה ויכול להיות שהיא לא מתאימה, יכול להיותשיש לו ספק ואז הוא יגיד "לא היא לא מתאימה" אבל אם שואלים את הבן אדם "תגיד יכוללהיות שהדירה הזאת מתאימה לך, תגיד הדירה הזאת יכולה להתאים לך, יש אפשרות שהדירהלא תתאים לך?" בעצם דיברנו בצורה של אפשרי ולא מחויב.

מחויב זה בעצםלהגיד "האם אתה בטוח שזה ככה?" ואפשרי זה בעצם להגיד "האם יכול להיות שזה ככה".עכשיו כששואלים בן אדם "תגיד יש אפשרות שככה וככה?" יש יותר סיכוי שהוא יגיד כןמאשר שהוא יגיד לא, למה כי אפשרות יש יותר מאשר כמות הדברים שקורים בפועל. אוקי אזהעיקרון היה עוד פעם די פשוט אנחנו רוצים ליצור הסכמה עם מישהו ויש חשש שמא הואיגיד לא שמא הוא יסרב אז פשוט דוחפים את הרעיון שאנחנו רוצים למכור באמצעותהאפשרות. נגיד אומרים לילד "לך תעשה שיעורים", "לא רוצה לעשות שיעורים", "תגיד יכוללהיות שיבוא לך לעשות שיעורים כאילו יש מצב שאתה הולך לעשות שיעורים?", "יש מצב?כן, יכול להיות ש...".

עכשיו אני לאבהכרח אומר שלגבי השיעורים ככה צריך להגיד את זה לילד אבל בגדול הנושא הוא די פשוטהמוח יותר קל לו להגיד כן ברובד של פוטנציאל אחר כך המניפולציה מתבצעת שברגע שבןאדם אמר "כן האמירה יכולה להתאים לי", "הנה אמרת שהיא מתאימה לך" אבל הוא לא אמרשהיא מתאימה לו הוא רק אמר שהיא יכולה להתאים לו. אוקי שימו לב כל בן אדם שישאל אתעצמו פשוט יעשה טסט שישאל את עצמו "מה אתה יותר בטוח שבחדר אין פיל או שבחדר לאיכול להיות פיל?", דוגמא "בחדר אין פיל, בחדר לא יכול להיות שיש פיל" מה יותר בטוח?יותר בטוח שכרגע אין לא שלא יכול להיות, יכול להיות הכל יכול להיות.

ולכן בעצםדוחפים דרך ה - "יכול להיות" דרך הרובד של הפוטנציאל דרך הרובד של האפשרות דרך זהבעצם דוחפים. עכשיו כפי שאמרתי בהתחלה צריך לשים לב להשתמש בזה רק במקרה שחושביםשהלקוח הולך להגיד לא או שיש סיכוי שהוא יתנגד, למה? כי אם לדוגמא נגיד אנחנוחושבים שזה מתאים ללקוח ואנחנו נגיד לו "תגיד לי יכול להיות שאתה רוצה שנסגור אתהעסקה הזאת?" והוא כבר רצה לסגור את העסקה הזאת זה דווקא גרוע כי זה עוד יכוללהחליש אותו, הוא רצה לחתום על העסקה ועכשיו שאלנו אותו "תגיד אז אוקי אז מה אתהאומר זה יכול להתאים לך העסקה הזאת?" ואוטומטית הבן אדם שומע "יכול להתאים?" הואאומר "רגע למה הוא אמר לי זה יכול להתאים מה זה לא מתאים?".

היה צריךלהיות "תגיד לי העסקה הזאת מתאימה לך?", "כן מתאימה לי" אבל ברגע שאמרנו לו "תגידלי העסקה הזאת יכולה להתאים לך אתה תרצה לחתום?" לא טוב, למה לא טוב? כי בעצםהחלשנו אותו הוא כבר היה ברובד של המחשבה שלו ב - "זה מתאים" ועכשיו העברנו אותואחורה ל - "זה יכול להתאים" כי ה - "יכול להתאים" זה בעצם להגיד לו "זה גם יכול לאלהתאים". שימו לב המשפט שאומר "זה יכול להתאים" מכיל בתוכו "אבל זה גם יכול לאלהתאים", המשפט שאומר "זה מתאים" הוא לא מכיל בתוכו את ה - "לא מתאים" כי אמרנו "זהמתאים". "בחדר יש פיל, בחדר אין פיל" אם "יש אז לא אין" אם "אין אז לא יש" אבל"בחדר יכול להיות" גם יכול להיות שלא.

ולכן עוד פעםכשאנחנו חושבים שהלקוח אולי יביע התנגדות או יש סיכוי שהוא יביא התנגדות אחת הדרכיםלהתמודד עם זה היא על ידי שאנחנו מתנסחים בצורה שמכילה את ההתנגדות שלו, יכול להיותשהוא לא ירצה לעשות את הדבר ואז אנחנו אומרים לו "תגיד לי יכול להיות שכן תרצהלעשות ככה וככה?" זה לא אומר שלא יכול להיות שלא אמרנו רק "יכול להיות", יכול להיותשכן? אוקי אז יכול להיות שהוא יגיד שכן ויכול להיות שהוא יגיד שלא אבל אם הוא לארוצה לעשות את הדבר ואנחנו נגיד לו "אוקי אז אתה עושה את הדבר?", "לא אני לא עושהאת הדבר אני לא רוצה לעשות אותו", למה? כי כשאמרנו לו דיברנו איתו במחויב דיברנואיתו בשחור ולבן לא ברובד של פוטנציאל אלא ברובד של ממשי בעצם לא גילינו אמפתיהלהתנגדות שלו כשאמרנו לו "אוקי אז הדירה הזאת מתאימה לך?" בעצם לא גילינו אמפתיהלהתנגדויות שלו כלפי הדירה.

כי בתת מודעהבן אדם אומר לעצמו "מה זאת אומרת אם הדירה הזאת מתאימה לי מה עם כל הדברים שהיא לאמתאימה לי? לא היא לא מתאימה לי, מה המוכר לא חושב גם על הצדדים שהיא לא מתאימה ליהעסקה הזאת שהדירה הזאת לא טוב לי?" לעומת זאת אם אנחנו אומרים ללקוח "תגיד ליהדירה הזאת יכולה להתאים לך?" מהיבט מסוים הלקוח כאילו אומר "מה הוא גילה כלפיאמפתיה כשהוא אמר לי יכול להתאים לי זה בעצם שהוא מכיר בכך שזה גם יכול לא להתאיםלי אז הוא גילה כלפי אמפתיה ואז אם הוא גילה כלפי אמפתיה אז הוא אוהב אותי, הואאוהב אותי הוא רוצה לעשות לי טוב, רוצה לעשות לי טוב אני גם רוצה לעשות לו טוב,רוצה לעשות לי טוב אוהב אותי, אני רוצה לחשוב שהוא אוהב אותי כי אז אני אוהב אתעצמי וכו' ולכן גם אני רוצה לעשות לו טוב ולכן אני אסכים איתו, ולכן אני אגיד לו כןזה יכול להתאים לי".

זאת אומרתשהניסוח שדיבר ברובד של הפוטנציאל הוא מכיל את ההתנגדות של הלקוח הוא נותן ללקוחלהרגיש אמפתיה כלפיו וכן את ההתנגדות שלו ואז בעצם זה מגדיל את הסיכוי שהוא יגידלנו כן אבל כפי שאמרתי קודם אם הלקוח כבר נעול על ה - "כן", הוא כבר נמצא ברוב שהואחושב שכן ופתאום אנחנו נדחוף לו "אתה יכול יש אפשרות ש... ?" אז אוטומטית המוח גםשומע את ה - "יש אפשרות שלא", אוקי ואז זה דווקא יכול להחליש את העסקה ולכן צריךלשים לב מתי לדבר ככה ומתי לדבר ככה. עכשיו אני רק אתן לכם סתם דוגמא מאיזה פרסומתשרצה עכשיו הפרסומת הולכת ככה יש איזו מערכת שמצילה חיים מערכת הגנה לרכב, אוקישמשדרת אם הרכב מתקרב למשהו היא מצפצפת שהבן אדם כאילו ישים לב שהוא לא יעשהתאונה.

ואז איך הולכתהפרסומת "המערכת הזאת תציל לך את החיים", עכשיו מה האמת המערכת הזאת תציל לך אתהחיים או המערכת הזאת אולי תציל לך את החיים, מה הם עשו אם אומרים "המערכת הזאתאולי תציל לך את החיים", "לא משנה רק אולי תציל לי את החיים בא נגיד המערכת הזאתתציל לך את החיים" אבל מה האמת שהמערכת הזאת לא רק שלא בטוח שהיא תציל לך את החייםאלא רק אולי תציל לך את החיים, אלא שאם הם היו אומרים את האמת שהמערכת הזאת אוליתציל לך את החיים אז אוטומטית קופצת למוח של הלקוח המחשבה "רגע אז אולי היא גםתהרוג לי את החיים", למה שמערכת להצלת חיים יכולה להרוג בן אדם איך זה יכול להיות?כי בגלל שהוא אומר "יש לי מערכת מצילת חיים" אז הוא ייסע בפחות זהירות זאת אומרתהוא סומך על המערכת מצילת החיים שתציל אותו ואז הוא יעשה תאונה עם מערכת המצילהחיים גם זה יכול להיות.

הרבה פעמיםכשבן אדם יש לו יותר מדי אביזרי בטיחות אז דווקא הוא סומך על אביזרי הבטיחות ואזהוא נוסע עוד יותר מסוכן ואז הוא נוסע כשהוא לא יכול לנסוע כי הוא אומר "יש לימערכת בטיחות היא תציל אותי" ואז דווקא מערכת ההצלה הבטיחות כביכול הרגה אותו. זאתאומרת לקחו את המשפט "המערכת הזאת אולי תציל לך את החיים" או "תגדיל את הסיכוישתציל לך את החיים" הפכו אותו ל - "המערכת הזאת תציל לך את החיים", "מי אמר שהיאתציל אולי היא רק תציל". אוקי ולכן שימו לב למשחק בנושא של "יכול, יכול להתאים, אתהיכול לרצות את זה, זה יכול להסתדר לך זה יכול זה וזה" לבין "זה מתאים לך, זה מסתדרלך", בין אם מדברים באפשרי בין אם במחויב אם שואלים את השאלה ברובד של פוטנציאל"האם זה רק יכול?" לבין אם שואלים את זה בממשי "האם זה באמת ככה?"...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | קואצינג מומלץ,אימון אישי ועסקי, ייעוץ נפשי, מאמן אישי ועסקי

הכנס לאתרותהנה מעוד ייעוץ טיפולי, אימון אישי מומלץ, מאמרים, איךל..., התנגדות / ניגודים, אימון אישי, איך להגדיל..., לגרום, ברמת הפוטנציאל, יעוץנפשי ועוד ...