שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע ושיטת שכנוע ואיזה טריק כלשהו, אז עובדככה בעיקרון כדי שבן אדם יעשה משהו לשם כך הוא צריך לרצות לעשות אותו והוא צריך גםלהיות מסוגל לעשות אותו אם בן אדם רוצה לעשות משהו והוא לא יכול הוא לא יעשה אותו,אם בן אדם יכול לעשות משהו והוא לא רוצה לעשות אותו הוא גם לא יעשה אותו ובקיצורכדי לעשות אותו הוא צריך גם לרצות לעשות אותו וגם צריך להיות מסוגל לעשות אותו וככהשהפעולה בעצם שהבן אדם עושה אותה מתחלקת משני גורמים שני גורמים, גורמים לבן אדםלעשות כל פעולה 1- הרצון לעשות את הפעולה 2- היכולת לעשות את הפעולה.

עכשיו כיצדאנחנו יכולים להשתמש במידע הבסיסי הזה כדי לגרום לאנשים לעשות או לא לעשות פעולותמסוימות אז בא נתחיל נניח שאנחנו רוצים לגרום למישהו לעשות משהו מסוים, אוקי ואנחנונגיד שואלים אותו שאלה ואנחנו רוצים לגרום לו לעשות את הפעולה. אז זה עובד כזה דברלפעמים יותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר "אני יכול לעשות את הדבר" ולפעמיםיותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר "אני רוצה לעשות את הדבר", יחד עם זאת ישלפעמים מצבים שבן אדם לא ירצה או לא ירגיש בנוח עם המשפט שאומר "אני רוצה לעשות ככהוככה" או שהוא לא ירגיש בנוח עם המשפט שאומר "אני יכול לעשות ככה וככה".

זאת אומרתלדוגמא נגיד בן אדם עושה דיאטה סתם כמשל אז רוב האנשים יהיה להם יותר קל להגיד "אנירוצה לעשות דיאטה" מאשר "אני יכול לעשות דיאטה" כי יכול מהבחינה של הקושי זאת אומרתכאילו אתה הרבה יותר רוצה מאשר שזה קל לדוגמא, מצד שני גם רוב האנשים יכולים להגיד"תיאורטית אני יכול רק אני אולי לא מספיק רוצה". עכשיו בא ננסה לקחת את זה לקטעיותר פרקטי נגיד לדוגמא שרוצים לגרום למישהו לעשות איזו פעולה ואז אפשר לשאול אותואפשר להגיד לו "תגיד אתה רוצה לעשות את הפעולה הזאת?", באותה מידה גם אפשר לשאולאותו "אתה יכול לעשות את הפעולה הזאת?" ואז השאלה הנשאלת היא איך עדיף לשאול אתאותו בן אדם לשאול אותו "אתה רוצה לקנות את המוצר?" או לשאול אותו "אתה יכול לקנותאת המוצר?".

וכשאני אומר"יכול ורוצה" זה לאו דווקא במילים הספציפיות האלה כי לדוגמא נגיד המילה "יכול" לאשואלים את הלקוח "אתה יכול לקנות את המוצר?" שואלים אותו "זה אפשרי מבחינתך לקנותאת המוצר מסתדר לך לקנות את המוצר, מתאים לך לקנות את המוצר?", המילים האלה לדוגמאשל "מתאים לך מסתדר לך, יכול להתאים לך נראה לך שזה יכול להסתדר לך" כל המילים האלהמבטאות יכולת. לעומת זאת כשאני מדבר על הרובריקה של "רוצה" אז שמה זה נגיד יכוללהיות "אתה מעונין אתה רוצה, נראה לך שאתה מעוניין" כל מיני מילים כאלה שמבטאותרצון.

עכשיו לדוגמאנגיד שאנחנו רוצים נגיד שהלקוח יקנה את המוצר אז מה עדיף להגיד לו עדיף להגיד לו"אתה רוצה לקנות את המוצר?" או עדיף להגיד לו "נראה לך שמסתדר לך לקנות את המוצר",נגיד שרוצים לקבוע פגישה עם בן אדם מה עדיף להגיד לו עדיף להגיד לו "אתה רוצהשניפגש?" או עדיף להגיד לו "מתאים לך שניפגש מסתדר לך שניפגש, אתה יכול שניפגש" מהעדיף עדיף לדבר איתו על היכולת או עדיף לדבר איתו על הנושא של הרצון? והתשובה היאדי פשוטה כל מה שצריך לעשות בהנחה שאנחנו רוצים שאותו בן אדם יענה בחיוב לשאלהשאנחנו הולכים לשאול אותו, כן כי לפעמים יש גם מצבים שאנחנו שואלים בן אדם שאלה אבלאנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לא אנחנו נשאל אותו כן ואנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לאדווקא, אוקי אבל בא נניח שאנחנו שואלים בן אדם "אתה רוצה להגיד לפגישה ואנחנושואלים את זה בצורה שאנחנו רוצים שהוא יגיד לנו כן.

אז במקרה כזהאיך עדיף, עדיף להגיד לו "אתה יכול להגיע מחר לפגישה" או עדיף להגיד לו "אתה רוצהלהגיד מחר לפגישה", מה עדיף להגיד לו? אז התשובה היא די פשוטה צריך לשאול אתה השאלההפשוטה עם מה יהיה לו יותר קשה או קל להזדהות. מה זאת אומרת? זאת אומרת מהיבט מסויםיש מצבים שבהם לדוגמא בן אדם לא נוח לו עם המושג "רוצה" לדוגמא הוא לא מוכן להודותשהוא רוצה להגיע לפגישה, יש נגיד איזו פגישה חשובה אבל שאחד הצדדים שואל "תגיד ליאתה רוצה להגיע לפגישה הזאת?" הוא מתבייש לא נעים לו להגיד שהוא רוצה.

נגיד אזלדוגמא במקרה כזה אנחנו לא נגיד לו "אתה רוצה להגיע לפגישה?" אנחנו נשאל אותו "תגידלי אתה יכול להגיע לפגישה?" כאילו בוא לא נבדוק לרגע אחד אם אתה רוצה או לא רוצה כיאם אנחנו נשאל אותו "אתה רוצה להגיע לפגישה?" אוטומטית זה מביא לו התנגדות "לא מהפתאום אני לא רוצה" ולא בגלל שהוא לא רוצה להגיע לפגישה אלא בגלל שהוא לא רוצהלהודות לדוגמא שהוא לא רוצה להגיע לפגישה, זה לדוגמא במקרה שהוא רוצה להגיע אבל הואלא מוכן להודות שהוא רוצה להגיע ואז במקרה כזה לדוגמא עדיף כששואלים אותו את השאלהלגבי הפגישה לא לשאול אותו "אתה רוצה להגיע לפגישה?" לשאול אותו "אתה רוצה שניפגש?"לא לשאול אותו את זה, לשאול אותו "זה יכול להתאים לך שניפגש זה יכול להסתדר לךשניפגש?" למה כי הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה.

אותו דבר יכוללהיות גם מכיוון נוסף יכול להיות שהוא לא באמת רוצה או שהוא לא בטוח שהוא רוצה ואזאם אנחנו נשאל אותו "אתה רוצה שניפגש?" אז הוא יגיד "לא מה פתאום אני לא רוצהשניפגש" ולא בגלל שהוא לא מוכן להודות שהוא רוצה אלא בגלל שהוא לא באמת רוצה ולכןבמקום לשאול אותו "האם אתה רוצה?" נשאל אותו "האם אתה יכול?". זאת אומרת אם נגידרוצים לפגוש מישהו שלא רוצה לפגוש אותך אז במקום להגיד לו "תגיד לי אתה רוצה שניפגשמחר?" לא לשאול את זה ככה הוא יגיד "לא אני לא רוצה שניפגש מחר", לשאול תגיד לי "זהיכול להתאים לך שניפגש מחר?" כאילו מעבירים לו מסר לתת מודע שהשאלה היא האם הואיכול או לא יכול לא אם הוא רוצה או לא רוצה, רוצה זה בכלל לא שאלה רוצה זה כאילו באנניח שכן.

זה לדוגמאמקרים שבהם עדיף לדבר על היכולת ולא לדבר על הרצון, אוקי עכשיו לדוגמא יש מקריםהפוכים שאם אנחנו נדבר עם הבן אדם על היכולת ואז דווקא לדוגמא הוא יגיד אני "אני לאיכול". נגיד שיש מישהו שקשה לו לעשות משהו מסוים נגיד שרוצים לשאול אותו על פגישהואנחנו יודעים שמאוד קשה לו מחר להגיע לפגישה אם אנחנו נשאל אותו "תגיד לי זה יכוללהתאים לך מחר שתגיע לפגישה זה יכול להסתדר לך, אתה יכול להגיע מחר לפגישה?" זהיכול להיות גרוע, למה כי אנחנו יודעים שהוא לא יכול להגיע לפגישה טכנית הוא לא יכולקשה לו, אם הוא לא יכול באמת להגיע לפגישה אז זה לא משנה מה נשאל אותו הוא בכל מקרהלא יגיע לפגישה.

אוקי אבלבהנחה שהוא יכול אבל קשה לו אז עדיף לא להזכיר את הנושא של היכולת עדיף לא להגיד לו"תגיד אתה חושב שאתה יכול להגיע מחר?" לא לשאול אותו את זה לשאול "תגיד לי אתה רוצהלהגיע מחר?" זה כאילו לשדר לו "אם אתה רוצה זה מספיק טוב אתה לא צריך להיות יכול,יכול אתה כבר תסתדר". ולכן לדוגמא במקרים כאלה עדיף לא לדבר על הרובריקה של "היכול"לא להזכיר את הנושא של "היכול", לא לשאול אותו "זה מסתדר לך זה מתאפשר לך?", לאלשאול את זה כי אם נשאל אותו "זה מתאפשר לך זה מתסדר לך?" הוא יגיד לא לכן עדיףלשאול אותו "אתה רוצה אתה מרגיש שאתה מעוניין, אתה חושב שאם ניפגש מחר זה יעשה לךטוב?" שזה בעצם לדבר איתו על הרצון לא על היכול כי מצד היכולת יכול להיות שתהיה לוהתנגדות.

וכמובן שאותודבר בדיוק כל מה שאמרתי עכשיו אפשר לעשות אותו בדיוק הפוך, מה זאת אומרת בדיוקהפוך? נגיד ששואלים בן אדם שאלה ורוצים שהוא לא יגיע לפגישה נגיד ששאלת נימוס כזאתששואלים מישהו "אתה רוצה מחר שניפגש?" ולא רוצים שהוא ייפגש, אז מה אפשר לעשות?לשאול מה יותר קשה לו לבן אדם להזדהות עם המשפט "אני רוצה" או עם המשפט "אני יכול"ודווקא את זה לשאול אותו. אם לדוגמא נגיד אנחנו יודעים שקשה לו להיפגש אז אנחנו לאנשאל אותו "אתה רוצה להיפגש?" אז הוא יגיד כן, אנחנו נשאל אותו "אתה יכול להיפגש,תגיד לי לא יהיה לך קשה מחר להיפגש, תגיד זה יכול להסתדר לך מחר למרות שקשה לך, אנייודע שקשה לך זה יכול להסתדר לך" כאילו מתחשבים בו אבל מצד שני מנסים להזכיר לו אתזה שקשה לו כי לא באמת רוצים לפגוש אותו.

אוקי אותו דברדווקא על הרובריקה של "רוצה" אם אנחנו יודעים שהוא לא כל כך רוצה או בגלל שהוא לאבאמת רוצה או בגלל שהוא מתבייש להודות שהוא רוצה במקרה כזה אנחנו נשאל אותו על"הרוצה", "תגיד לי אתה בטוח שאתה רוצה מחר אתה מאוד צריך את הפגישה הזאת, אתה מאודרצית שניפגש אתה רוצה שניפגש מחר?" אנחנו גורמים לו להרגיש לא בנוח עם הרעיון של"הרוצה" אז הוא יגיד "לא אני לא רוצה להיפגש מחר, לא זה בסדר אני אסתדר לא צריךשניפגש מחר". זאת אומרת דווקא באמצעות השימוש במילים אפשר לגרום לבן אדם דווקאלעשות לו את הטריק שהוא לא ירצה את הרעיון כנ"ל לגבי כל דבר אחר הרעיון הוא לשים לבשיש "רוצה" ויש "יכול"...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מנטורינג, טיפולהוליסטי, תמיכה נפשית, מאמן אישי לחיים

הכנס לאתרותהנה מעוד ייעוץ פילוסופי, מטפל קוגניטיבי התנהגותי,אימון / אימון אישי קאוצינג, אימון עיסקי, חשיבה חיובית, שאלה, שאלה מניפולטיבית,פסיכולוגיות, איך לשכנע אנשים..., לשכנע בשאלה ועוד ...