שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של איך ללמוד שכנוע איך ללמוד מכירות, בן אדםהחליט מחליט שהוא רוצה להתמקצע רוצה לדעת למכור רוצה לדעת לשכנע וכו'. והטיפ שליהוא כזה אם אתה רוצה לדעת איך למכור במקום להתמקד בשיטות מכירה תתמקד בשיטות לשינויעמדות ושינוי רעיונות. מה זאת אומרת? זאת אומרת תהליך של מכירה בן אדם בא אתה משכנעאותו "אני אגיד לקוח הוא יקנה" הוא לא יקנה כן יקנה השאלה היא מי שמסתכל על זהלעומק רואה שבעצם ניתן להסתכל תהליך של מכירה כעל תהליך של שינוי רעיונות שינויעמדות.

מה זאת אומרת?זאת אומרת שבסופו של דבר כשהלקוח קונה את המוצר אז זה לא רק "שכנעתי אותו לקנות אתהמוצר" או "הלקוח לא רצה לקנות את המוצר" זה לא רק ככה יש עוד משהו מאחורה, ניתןלראות את זה בצורה יותר מופשטת ובצורה המופשטת בעצם ניתן לראות שהלקוח יש כביכולבמציאות שלנו דעות, עכשיו בן אדם נגיד אומרים לו "בוא תקנה את המוצר יש איזה מוצרתקנה אותו" עכשיו בגדול ניתן להסתכל על זה כעל "שכנענו אותו לקנות את המוצר" אבלניתן להסתכל על זה כעל "חיזקנו אצל הלקוח את הדעה בתוכו שאומרת לו שלקנות את המוצרהזה יותר טוב מלא לקנות את המוצר הזה".

מה זאת אומרת?זאת אומרת ניתן לראות את זה ככה כל מוצר יש הרבה דעות לגביו יש בעולם שלנו הרבהדעות מה טוב מה רע מה נכון מה לא נכון, עכשיו אפשר לראות את תהליך המכירה לא רקכאקט של מכירה ברמה החיצונית אלא כאקט של שכנוע ושינוי עמדות. זאת אומרת הבן אדםחושב איזה רעיון בראש שלו יש לו רעיון שאומר "אני לא יודע אם את זה טוב או רע לקנותאת המוצר" או שיש לו אפילו בראש רעיון שאומר "זה רע לקנות את המוצר", או שיש לובראש שלו רעיון שאומר "זה 20% רע 80% טוב, 80% טוב 20% רע" לא משנה ואנחנו בעצם כדילסגור את העסקה אנחנו בעצם צריכים לשנות את הרעיון שיש לו בראש.

זאת אומרתההתמקדות היא לא ב - "איך אני מוכר לו מה אני אומר לו כדי לקנות למכור" זה התהליךשל המכירה והרכישה וכל הסיפור הזה הוא ביטוי חיצוני של תהליכי חשיבה שמתרחשים בראששל הקונה, בראש של הקונה יש לו כמו שני קולו בתוכו קול אחד שאומר לו "טוב תקנה אתהמוצר הזה זה מוצר טוב" יש לו קול אחר בראש שאומר לו "לא אל תקנה את המוצר הזה זהרע אל תקנה אותו" ובעצם הרעיון הוא שאנחנו צריכים לשנות את הדעה שלו לגבי המוצר.עכשיו מה זה אומר פרקטית מה אפשר לקחת מזה פרקטית? מה שאפשר לקחת פרקטית כשמישהורוצה ללמוד מכירות צריך לנסות להתמקד באופן כללי איך משנים עמדות של אנשים, במקוםללכת ללמוד איך למכור או במקום ללמוד רק איך למכור לך תלמד בעיקר איך משנים דעות שלאנשים.

כשמישהו חושבעל תפוח שהוא טעים איך אתה יכול לשכנע אותו שזה לא טעים, כשמישהו חושב שצריך לעשותדבר מסוים איך אתה יכול לשכנע אותו שלא צריך לעשות דבר כזה כל דבר כל דעה, יש דעותאנשים יש להם דעות לך למישהו ברחוב תשאל אותו "מה אתה חושב על זה וזה מה אתה חושב?"יש לו דעה נכון? יכול להיות שיש לו דעה בעד יכול להיות שיש לו דעה נגד ויכול להיותשיש לו דעה שהוא לא יודע, יכול להיות שיש לו דעה שזה גם טוב וגם רע השאלה היא איךמשנים עמדות של אנשים כמישהו אומר שזה טוב איך אתה יכול לשכנע אותו שזה רע כשמישהואומר שזה רע איך אתה יכול לשכנע אותו שזה טוב, כמישהו אומר שהוא לא יודע איך אתהיכול לשכנע אותו שהוא כן יודע כמישהו אומר שהוא לא בטוח איך אתה יכול לשכנע אותושהוא כן בטוח כשמישהו אומר שהוא בטוח איך אתה יכול לשכנע אותו שהוא לא בטוח, כמישהואומר שנראה לו שרק הוא חושב ככה איך אתה יכול לשכנע אותו שכולם חושבים ככה כשמישהואומר שכולם חושבים ככה איך אתה יכול לשכנע אותו שרק הוא חושב ככה.

בקיצור המפתחהוא שינוי עמדות ושינוי דעות מי שרוצה עוד פעם להיות מומחה במכירות שיתמקד באופןכללי איך משנים דעות של אנשים באופן כללי לך לרחוב תפוס מישהו, לרחוב זה כמטאפורהתפוס חבר סתם דיון עם אנשים מישהו אמר תגיד לעצמך "אני רוצה לשנות את הדעה שלו מההוא אמר?" לא משנה באיזה נושא לא משנה באיזה עניין הוא אמר שהוא רוצה גרעינים הואאמר שהוא לא רוצה גרעינים, הוא אמר שהוא רוצה שידליקו את האור הוא אמר שהוא רוצהשלא ידליקו את האור, הוא אמר שהוא רוצה שינמיכו את הווליום הוא אמר שהוא רוצהשיגבירו את הווליום, לא משנה מה הוא אמר בכלל אתה מסוגל לשכנע אותו לחשוב אחרת? שמהלהתמחות בדברים האלה.

קח דעות שלאנשים מישהו מביע את דעתו אומר אתה אומר לו "וואלה אני חושב שזה מאוד יפה איךשהבניין הזה" אתה יכול לשכנע אותו שזה לא יפה אתה יכול לשכנע אותו שזה לא מאוד יפהאלא זה יפה פחות, אתה יכול לשכנע אותו שזה לא מאוד יפה אלא הכי יפה בעולם? לאודווקא לקטע הפוך אפילו להקצין יותר מישהו אומר שזה יפה תשכנע אותו שזה לא יפה,מישהו אומר שזה יפה תשכנע אותו שזה פחות יפה תשכנע אותו שזה יותר יפה, לא משנהשינוי עמדות בכל תחום כל דעה שבן אדם אומר "אני רוצה ככה תביא לי ככה, אני חושב ככהנראה לי שככה, אתה יודע אני חושב שככה זה ככה, לא זה טוב זה לא טוב, זה כדאי לאכדאי, זה בעד זה נגד, הוא חכם הוא טיפש" לא משנה דעות המון דעות, אתה רוצה להתמחותבמכירות רוצה לדעת לשכנע להצליח למכור ללקוחות שלך בחנות? תשאל את עצמך "איך אנימשנה את הדעה של הבן אדם שעכשיו אמר את מה שהוא אמר".

בן אדם אמר"אני רוצה משהו", "איך אני יכול לשנות את הדעה שלו?" לשנות אותה להפוך לכיוון אחדולשנות אותה הפוך לכיוון השני כי כל דבר יש לו גם אפשר להקצין אותו ליותר וגם אפשרלהחליש אותו פחות "איך אני עושה את זה?". בקיצור להתמחות בשינוי עמדות באופן כלליולא רק במכירות כי תזכרו למכור למישהו משהו זה ביטוי של זה שהצלחנו לשנות את העמדהשלו ביחס לרכישת המוצר, זה הסיפור אתה רוצה שמישהו ירכוש את המוצר אתה צריך לשנותאת העמדה שלו ביחס לרכישה אבל זה שינוי עמדות זה לא "ללמוד מכירות" זה ללמוד שינויעמדות איך לשנות עמדות של אנשים ויש אין סוף מידע בדברים האלה שצריך ללמודאותו.

וכמובן שמישרוצה עוד יותר להעמיק בדבר עוד אחת מהדרכים להעמיק בדבר היא שכל פעם כאשר בן אדםמשנה את העמדה שלו הוא צריך לשאול את עצמו "למה שיניתי את העמדה שלי מה גרם לילשנות את העמדה שלי", כל פעם כשבן אדם בטוח שמשהו נכון "איך אני יכול לשכנע את עצמישזה לא נכון" כשבן אדם חושב מחשבה על משהו "רגע אני חייב לחשוב על זה או שאני יכוללחשוב על זה אחרת". הבנתם? שימו לב יש ללכת מישהו שאומר משהו סתם יושבים אנשים הואאומר "בוא נשכנע אותו הפוך מה הוא אמר? אני רוצה לשכנע אותו הפוך זה מה שאני רוצההפוך לשכנע אותו" לאו דווקא הפוך במובן ההפוך אלא הפוך במובן ההפוך, זאת אומרתמישהו אמר "צריך לעשות ככה וככה" לשכנע אותו הפוך זה או לשכנע אותו "לא צריך" אולשכנע אותו "לא חייבים", או לשכנע אותו "נכון שצריך לעשות ככה אבל צריך לעשות גםההפך" או לשכנע אותו "מה פתאום צריך חייבים לעשות ככה חבל שלא עשו את זה כבראתמול".

בקיצור הכוונההיא לשכנע אותו במשהו שונה ממה שהוא חושב כרגע לכל מיני צדדים או לשכנע אותו "למהאתה אומר שצריך הרי אי אפשר לדעת שצריך או לא כי גם צריך וגם לא צריך", בקיצור אנילא אומר שדווקא לשכנע אותו בהפך אבל תנסה להזיז את העמדה שלו. אז 1. זה לשכנע אנשיםכלפי חוץ 2. כל זה נכון גם לגבי לשכנע את עצמו אתה חושב דעה על משהו אתה מסוגללשכנע את עצמך לחשוב אחרת, אתה חושב על משהו שהוא טוב אתה מסוגל לשכנע את עצמך שזהרע, אתה חושב על משהו שהוא טוב אתה מסוגל לשכנע את עצמך שהוא הכי טוב בעולם, אתהחושב על משהו שהוא רע אתה יכול לשכנע את עצמך שזה לא טוב ולרע, אתה יכול לשכנע אתעצמך שאו שזה טוב או שזה לא משנה אבל זה לא רע או שזה טוב או שזה טוב ולא משנה אבלזה לא רע, אתה יכול לשכנע את עצמך שזה גם טוב וגם רע, אתה יכול לשכנע את עצמך שזהגם יפה וגם לא יפה, אתה יכול לשכנע את עצמך שזה יותר יפה ממה שאתה חושב, "כן הנה"ועכשיו אתה יכול עכשיו עוד יותר יפה "נכון" אתה יכול לשכנע את עצמך שזה עוד יותריפה, לא משנה מה שכנעת את עצמך אתה יכול להמשיך לשכנע את עצמך עוד יותר להפך לפהלשם, לשם לפה?

זה תרגול שבןאדם יכול לתרגל על עצמו עם עצמו על עצמו מי שעושה את הדברים האלה ממילא יהיה לויותר קל לשכנע אחרים מי שמשכנע אחרים יהיה לו יותר...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | אימון אישימומלץ, יועץ טיפולי, קואצינג מומלץ, מאמן אישי ועסקי

הכנס לאתרותהנה מעוד קואצ'ר מומלץ, מנטור, שינוי, להשפיע על...,מאמן עסקי, ללמוד, מאמן אימון אישי, השפעה, איך ללמוד מכירות..., ללמוד מכירות ועוד ...