שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר, לענות לשאלה הבאה האם איש מכירות צריך לדעת לשקר, האם אישמכירות צריך להיות שקרן, האם איש מכירות צריך להרגיש בנוח לשקר, האם איש מכירותצריך לשקר? אז התשובה היא כדלקמן בהנחה שהולכים לשקר את הלקוח ובהנחה שרוצים לשקראת הלקוח, לדוגמא נגיד מוכרים ללקוח מוצר מסוים ובפועל מספרים לו שזה מוצר אחרבהנחה שזה מה שרוצים לעשות, רוצים לדפוק את הלקוח לרמות אותו לשקר אותו במקרה כזהכמובן שאיש מכירות צריך לדעת לשקר, אוקי כי אם הוא לא יודע לשקר אז הוא ישדר חוסרבטחון ללקוח והלקוח לא ירצה לקנות את המוצר.

יחד עם זאתבהנחה שהולכים למכור ללקוח מוצר אמיתי, זאת אומרת לא הולכים לשקר אותו לא רוציםלשקר אותו, האם במקרה כזה איש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לשקר לדעת לשקר כן אולא? והתשובה היא די פשוטה, התשובה היא כזאת בשביל לסגור עסקה העסקה נסגרת, העסקהמתבצעת הלקוח רוכש את המוצר כאשר הוא חושב שהמוצר יביא לו יותר תועלת מנזק. עכשיומי שנצמד לאמת, מי שהולך אך ורק לפי האמת הוא בעצם יראה שבסופו של דבר בכל מוצר בכלעסקה יש תמיד יתרונות וחסרונות באופן שווה, למרות שכרגע אולי יש אנשים שיגידו "מהפתאום יש עסקאות שזה ברור שיש יותר יתרונות" או "ברור שיש יותר חסרונות" אף על פיכן אני אומר שמי שיבדוק את זה לעומק יראה שבסופו של דבר יש יתרונות וחסרונות באופןשווה.

עכשיו מה זהבעצם אומר זה בעצם אומר שמי שנצמד "לאמת", מי שנצמד לאמת יגיע למסקנה ששום עסקה לאצריכה להתבצע, למה שום עסקה לא צריכה להתבצע? כי הרעיון של עסקה שמתבצעת היא כאשרחושבים שיש יותר יתרונות מאשר חסרונות כאשר תתבצע העסקה אבל אם בן אדם נצמד לאמתואך ורק לאמת ואת כל האמת אז מההיבט הזה אין שום טעם לעסקה כי בעסקה יש יתרונותוחסרונות באופן שווה ואז שום עסקה לא יכולה לצאת לפועל. ולכן איש מכירות צריך להיותשקרן, צריך לדעת לשקר לא במובן שהוא צריך לתת ללקוח מידע לא נכון לגבי המוצר זאתאומרת אם המוצר צהוב להגיד לו המוצר כחול זאת לא הכוונה, הכוונה היא שאיש מכירותצריך שתהיה לו את היכולת לשקר ולראות דברים יחסיים כדברים מוחלטים.

מה זאת אומרת?אם למוצר יש יתרונות וחסרונות והאיש מכירות ייצמד "לאמת" יותר מדי והוא יראה גם אתהיתרונות וגם את החסרונות יכול להיות שהוא לא יסגור את העסקה, אם המוצר נגיד גםמתאים ללקוח וגם לא מתאים ללקוח והמוכר יחשוב לעצמו בראש "כן אבל זה גם לא מתאיםללקוח" גם לא תתרחש העסקה. כל עסקה יש לה גם עלות וגם תועלת ללקוח וכפי שאמרתיבסופו של דבר מי שיאמין בזה עד הסוף יראה שבכל דבר יש גם חסרונות ויתרונות באופןשווה ולכן כדי שעסקה תתבצע מחויב במציאות באופן יחסי שצריך לשקר. למה מחויב במציאותבאופן יחסי שצריך לשקר? כי בעצם צריך לומר שיש במוצר הזה יותר דברים טובים מאשררעים עבור הלקוח ומהיבט מסוים זה שקר.

ולכן כפישאמרתי קודם איש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לקחת דבר יחסי ולראות אותו כמוחלט,לקחת את המטבע שהוא חצי שחור וחצי לבן להסתכל על הצד השחור שלו ולהגיד יש פה מטבעשחור, להסתכל על הצד הלבן ולהגיד יש פה מטבע לבן. כי אם איש מכירות תמיד יראה אתשני הצדדים בכל דבר הוא לא יכול למכור כי בכל דבר יש יתרונות וחסרונות באופן שווה,אין שום משמעות לעסקה. העסקה כל עסקה בעולם מתבצעת כשיש קצת שקר, מה זה השקר?שלוקחים תועלת יחסית ואומרים "יש פה יותר טוב מרע בעסקה הזאת". אוקי ולכן כפישאמרתי קודם אז אם רוצים לשקר את הלקוח לרמות אותו אז ברור שאיש המכירות צריך להיותשקרן אבל בהנחה שלא רוצים לשקר את הלקוח עדיין באופן יחסי איש המכירות צריך להיותשקרן במובן שהוא בעצם לוקח תועלת יחסית ורואה אותה כגדולה מעבר למה שהיא באמת.

זאת אומרת אישהמכירות צריך להיות מסוגל לראות לעצמו ולהראות ללקוח שבמוצר הזה יש יותר דבריםטובים מאשר רעים עבור הלקוח שזה לא בהכרח תמיד נכון אבל אלא החיים כי אם בן אדםתמיד יראה את היתרונות והחסרונות שיש בכל דבר הוא לא יעשה שום דבר. עכשיו אני רוצהלחדד עוד דבר שמהיבט מסוים דווקא בן אדם שהוא כאילו איש אמת, איש מכירות שהוא כאילו"איש אמת" ושהוא כאילו תמיד רואה את היתרונות והחסרונות שיש בכל דבר גם הוא בעצםסוג של משקר, למה הוא סוג של משקר? כי מי שיעמיק, עוד פעם שזה דברים שהסברתי אותםבהזדמנויות אחרות ובהקשרים אחרים מי שיעמיק יראה שבסופו של דבר בכל דבר בעולם יש גםיתרונות וגם חסרונות אפילו באופן שווה אבל אני אחדד עוד פעם בכל דבר בעולם יש גם רקיתרונות וגם רק חסרונות.

עכשיו למרותשזה לא נראה הגיוני איך יכול להיות בדבר שיש בו גם רק יתרונות וגם רק חסרונות זהנושא שיחה אחר אבל בגדול בסופו של דבר גם כל אחד מהצדדים רק הוא צודק בפני עצמו, גםרק כל אחד מהצדדים הוא צודק בפני עצמו למרות שזה לא הגיוני אף על פי כן בסוף זה ככהולכן כשבן אדם רואה את שני הצדדים והוא אומר "רגע אני חייב להיצמד לאמת, אני רואהאת שני הצדדים" מהיבט מסוים הוא משקר כי אם הוא היה נצמד לאמת עד הסוף הוא היה רואהשגם להגיד שרק צד אחד צודק גם זאת אמת. ויותר מזה ואם אנחנו רוצים להקצין את זה עודיותר אז מי שיחקור את הנושא הזה של אמת ושקר שכבר הסברתי אותו במקומות אחרים יראהשבסופו של דבר עצם ההיצמדות לאמת גם היא סוג של שקר כי בעצם בן אדם מבדיל בין אמתלשקר וגם זה לא בהכרח בטוח וכו' וזה הוסבר במקומות אחרים.

בין כך וביןכך כאשר לוקחים דבר שבאופן יחסי הוא נכון, זאת אומרת במוצר הזה יש יתרונות אבל ישבו גם חסרונות וכשהמוכר אומר ללקוח "בוא תראה את היתרונות" ומסתיר ממנו את החסרונותכי בכל מוצר יש חסרונות ובכל מוצר יש יתרונות אבל ברגע שהמוכר מסתיר את החסרונותומראה את היתרונות זה בעצם מהיבט מסוים זה סוג של שקר כי למה אתה לא מראה לו גם אתהיתרונות, אבל מהיבט אחר בלי השקר הזה לא יהיה קיום לעולם, למה? כי כל פעולה שבןאדם עושה אם הוא מראש יודע...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | טיפול רגשי,טיפול אישי, מאמן אישי, הדרכה

הכנס לאתרותהנה מעוד קאוצינג, הכוונה אישית, רוחניות, מכירות,למכור, אימון, אושר, יעוץ אישי, יעוץ אישי, צריך... ועוד ...