שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע מכירות והשאלה היא כזאת איך למכור מוצרעם חסרונות, מהרגע נגיד שמוכרים איזה מוצר ולמוצר יש איזה חיסרון בהנחה שצריך להציגללקוח את החיסרון, הלקוח שואל על החיסרון הלקוח שואל "למה יש חיסרון כזה וכזה?"וכו' ברגע שמגיעים לכזאת סיטואציה מהי הדרך להתמודד עם זה. אז יש המון דרכיםלהתמודד עם זה ועכשיו אני אציין את אחת הדרכים להתמודד עם הצגת חיסרון של מוצרללקוח וזה הולך ככה.

מה שבעצם צריךלעשות זה לבדוק איזה יתרונות יש במוצר מתוכם אפילו לבדוק איזה יתרונות אנחנו חושביםשהלקוח הכי אוהב במוצר הזה ואז מה שצריך לעשות זה לנסות להמציא / למצוא, זאת אומרתלמצוא או להמציא קשר סיבתי בין החיסרון שיש במוצר לבין היתרונות שיש במוצר בפרטהיתרונות שהלקוח מאוד רוצה אותם וכאשר הלקוח שואל "למה יש את החיסרון הזה והזה?" אזמה שצריך לעשות או ברגע שמציגים את החיסרון הזה ללקוח, אז מה שצריך לעשות זה להציגללקוח את החיסרון כאילו החיסרון הזה הוא נועד בשביל היתרון שהלקוח רוצה.

לדוגמא נגידאני אתן עוד פעם דוגמא מנושא של בחירות נגיד במדינת ישראל שיעור המס הוא מאוד גבוהההמע"מ מאוד, גבוהה מיסים ישירים מיסים עקיפים, מהדלק מאוד גבוהה מנדל"ן מאוד גבוההכל המחירים מאוד גבוהים ואז בן אדם שואל "למה זה כל כך גבוהה, מה הסיבה שזה כל כךגבוהה?" ואז אומרים לו "מה אתה רוצה אתה רוצה לחיות? ואתה רוצה למות? אתה לא רוצה,אתה רוצה שדאע"ש יתקפו אותך? אתה רוצה שחאמסטן יחפרו לך מנהרה מתחת לבית אתה לארוצה נכון? אתה רוצה לחיות. יפה אתה יודע למה המס כל כך גבוהה? כדי להגן עליךמהחמאס המס מגן עליך מהחמאס".

אוקי זה מהשהם רצו הם אמרו "אתה יודע למה מחירי הדיור יקרים? צריך כסף, אתה גם צריך כסף? נגןעליך מהחמאס, אתה יודע למה זה וזה יקר? כי צריך כסף, את הכסף שלך צריך למי צריךאותו? בשביל להן עליך מאיראן מהגרעין האירני" וכו'. בקיצור לקחו איזה משהו שהבן אדםרוצה אותו יתרון ובעצם אמרו לאנשים "אתה יודע למה יש את החיסרון? בשביל היתרון,עכשיו מה אתה מעדיף אתה מעדיף שלא יהיה את החיסרון הזה ואז לא יהיה לך גם את היתרוןהזה? מה אתה רוצה אתה רוצה של יהיה לך מס הכנסה מאוד גבוהה ואז החמאס יבוא אליךהביתה וירצחו אותך? אתה לא רוצה כזה דבר נכון? יפה עכשיו אתה תשלם מס גבוהה בשבילשהחמאס לא יפגעו בך".

עכשיו מה האמתמה הלוגיקה פה שעומדת מאחורה? זה בא ניקח חיסרון שיש ניקח יתרון שיש, נבדוק שהבןאדם הוא רוצה את היתרון הזה יותר מאשר שהוא רוצה את ההפך של החיסרון ואז ניצורהתניה בין שני הדברים נגיד לו הסיבה שיש את החיסרון הזה זה בשביל היתרון הזה. אבלמה האמת האם זה באמת ככה? האם בהכרח יש בכלל את היתרון הזה? האם באמת לא חופריםכרגע מנהרות? יכול להיות שעדיין חופרים מנהרות, האם באמת כל הכסף של המס הגבוההלצורך העניין הולך כדי לטפל בבעיות הבטחון האם זאת באמת האמת או שהמס גם הולך לכלמיני מקומות גם שלא קשורים בכלל לבטחון? גם זה יכול להיות וגם מהחלק שהולך לבטחוןנגיד "כן הנה תקציב הבטחון הוא כזה וכזה" אבל בתוך תקציב הביטחון עצמו כמה חלק הולךלמשכורות של אנשים וכמה הולך נגיד לחיילים עצמם, כמה הולך לאביזרי לחימה עצמם? גםשמה יש איזו בעיה.

ונניח שכלהכסף לחיילים עצמם נניח שכל הכסף של המס הולך לחיילים עצמם אבל אם באמת זה מנוהלנכון ואולי בעצם אם המלחמה הייתה מנוהלת אחרת או המלחמות היו מנוהלות אחרת יותרבנחישות או יותר בהתפשרות, יכול להיות שאם מדינת ישראל הייתה לדוגמא נגיד ניקחממבצע "צוק איתן" יכול להיות שאם מדינת ישראל הייתה נכנעת לחמאס ביום הראשון היינוחוסכים את העלות של המלחמה מצד שני גם יכול להיות שאם מדינת ישראל הייתה "משמידה"או נלחמת מה שהיא עשתה ב50 יום אחרי 50 ימים הייתה עושה אותו ביום הראשון או ביוםהשני זה גם היה חוסך כסף למשק. אוקי זאת אומרת גם אם נאמר שכל הכסף הלך לביטחוןעדיין יכול להיות שצריך כל כך הרבה כסף לבטחון בגלל התנהלות כושלת ויכול להיות שהמסהוא גבוהה לא בגלל הבטחון אלא בגלל ההתנהלות הכושלת שלא יודעת לנהל את הביטחון גםזה יכול להיות.

בין כך וביןכך הלוגיקה פה היא די פשוטה, הלקוח רוצה לקנות את המוצר ואז הוא אומר לך "למה ישחיסרון כזה וכזה, למה זה ככה וככה?" תבדוק איזה יתרון יש תגיד לו "זה בשביל היתרוןהזה והזה", האם זה באמת בשביל היתרון הזה? תמציא איזו סיבה למה זה בשביל היתרוןהזה, האם בשביל היתרון שיהיה את היתרון הזה האם מחויב שיהיה את החיסרון הראשוןכאילו? לא בהכרח מחויב. אז ככה מהצד של המוכר מה שהוא צריך לעשות זה ברגע שהוא מציגחיסרון תגיד להגיד "אתה יודע החיסרון הזה הוא בשביל יתרון כזה וכזה, אתה יודע למהככה וככה? לטובה" כמו שזה המשפט נגיד בדת יש גם את השיטה הזאת בדת, מה אומרים? נגידבן אדם שבר את הרגל "אתה יודע למה שברת את הרגל? הייתה לך סכנת מוות ואלוהים הצילאותך כי אם לא היית שובר את הרגל אז היית הולך עושה את זה ואת זה והיית נהרג, אז מהאתה רוצה אתה רוצה להיהרג? לא, עדיף לך כבר לשבור את הרגל נכון? יפה", הוא אמר "כןתודה רבה ששברו לי את הרגל".

"אבל מה האמתאלוהים הוא כל יכול נכון אז מה הוא לא היה יכול גם להציל אותי מהמוות וגם לא לשבורלי את הרגל, מה הוא לא היה מסוגל הוא היה חייב לשבור לי את הרגל כדי להציל אותימהמוות?". יש את כל המקרים האלה שבן אדם אומר "וואו תראה איזה נס בדיוק נדפק לי פהופה ובזכות זה ניצלתי מזה ומזה, תראה איך אלוהים אוהב אותי" אבל אם הוא כל כך אוהבאותך למה לא סידר לך בלי להידפק פה ופה ועדיין להציל אותך משמה, אין אפשרות כזאת?ולכן יש פה גם את הצד של המוכר שהוא יכול לנסות לקמבן או לשכנע באמצעות להסבירשהחיסרון הוא תמורה ליתרון גדול יותר וגם את הצד של הקונה שצריך לשים לב שלא מרמיםאותו. כאשר אומרים לך, בן אדם רואה איזה חיסרון ואומרים לו "אתה יודע למה יש אתהחיסרון הזה? בשביל זה וזה" ואתה צריך לשאול אותו "רגע האם אין שום אפשרות בעולםלקבל את היתרון הזה בלי לשלם את החיסרון הזה?".

כי אם ישאפשרות לקבל את היתרון בלי לשלם את החיסרון זה בעצם אומר שהחיסרון הוא לא מחויבהחיסרון הוא לא הכרחי, לא הכרחי לשלם את החיסרון בשביל...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | אימון אישילחיים, מטפל קוגניטיבי התנהגותי, מטפל התנהגותי קוגניטיבי, טיפול נפשי

הכנס לאתרותהנה מעוד מגשר, קואצינג, למכור מוצר עםחסרונות, שכנוע, חיסרון בשביל יתרון, חיסרון ליתרון, התנגדויות מכירה, יעוץ נפשי,חסרון ליתרון, אימון עיסקי ועוד ...