שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד טעות שעושים אנשי מכירות ושבגללה הרבה פעמים הם מנסיםלמכור ולא מצליחים למכור והטעות של איש המכירות, אחת הטעויות של איש המכירות שהואלא מצליח למכור היא משום שהוא יותר מדי רוצה למכור את המוצר שלו יותר מאשר הוא רוצהלמלא ללקוח את החיסרון שבשבילו אולי הוא יקנה את המוצר. מה זאת אומרת בתהליך שלמכירה מה זה בעצם מכירה? יש מוצר יש לקוח, יש מוכר המוכר רוצה למכור ללקוח אתהמוצר, למה הוא רוצה למכור את המוצר ללקוח? כי הוא יקבל מזה תועלת כזו או אחרת זהמהצד של המוכר, מה המוכר מנסה? למכור את המוצר ללקוח.

יחד עם זאת מישהפעיל טיפה את ההיגיון יראה שיש גם את הלקוח גם הוא צד בעסקה לא רק המוכר צדבעסקה, גם הלקוח צד בעסקה ולמרות שמה שאני אומר נראה טריוויאלי אבל זה לא בהכרחטריוויאלי. מה זאת אומרת הלקוח צד בעסקה? המוכר צריך להסתכל על דברים מנקודת המבטשל הלקוח, מה זאת אומרת הלקוח, מה הלקוח רוצה הלקוח רוצה לתת למוכר את התמורהשהמוכר רוצה לבקש? לא בהכרח, הלקוח רוצה את המוצר של המוכר? גם לא בהכרח. מה הלקוחרוצה? הלקוח יש לו חסרונות מסוימים רצונות מסוימים שהוא רוצה למלא אותם והלקוח שואלאת עצמו מה הדרך הטובה ביותר שהוא יכול למלא את החסרונות שלו ואת הרצונות שלו האםזה באמצעות העסקה הזאת האם זה באמצעות עסקה אחרת, האם זה באמצעות המוצר הזה אובאמצעות מוצר אחר, במחיר הזה במחיר אחר וכו'.

הלקוח מבחינתומה שחשוב לו זה לבדוק שהרצונות והחסרונות שלו יתמלאו הלקוח לא מעניין אותו המוצרשלך, אתה שמנסה למכור תבין הלקוח לא אכפת לו מהמוצר שלך המוצר שלך לא מעניין אותומה שמעניין אותו זה שמישהו / משהו ימלא לו את החסרונות שלו. כאשר אתה המוכר,כשהמוכר מנסה למכור מוצר ללקוח הדבר החשוב ביותר שהוא צריך לעשות זה לשאול את עצמו"מה המהות של העסקה מול הלקוח". מה זאת אומרת? יש לנו מהות וצורה מושג שנקרא "מהות"ומושג שנקרא "צורה", המהות היא שהלקוח נגיד רוצה להיות שבע הצורה שבה הלקוח מבטא אתזה שהוא רוצה להיות שבע היא באמצעות זה שהוא בא וקונה אוכל, אוקי מהות וצורה.

המהות זה מהשהלקוח "באמת רוצה" מה "הסיבה הפנימית", מה מפעיל אותו מה שזה לא יהיה, הצורה זהבעצם איך המהות הזאת באה לידי ביטוי הלקוח רוצה שתהיה לו אפשרות להעביר את הזמןבבית בכיף לכן הוא בא וקונה טלוויזיה, אוקי טלוויזיה היא צורה שמבטאת את הרצוןהמהותי הפנימי של הלקוח שיהיה לו נחמד בבית שלו. הלקוח רוצה שתהיה לו אפשרות לטייל,שתהיה לו אפשרות להגיע ממקום למקום הצורה שזה מתבטא היא באמצעות זה שהוא הולך לקנותרכב אבל זאת צורה, זה שהוא אומר "אני רוצה לברר פרטים על הרכב" זאת צורה של רצוןפנימי יותר מהותי יותר שהוא כזה או אחר. שימו לב המוצר שהלקוח רוצה לקנות מהמוכרהוא צורה, המוצר עצמו הוא צורה שבאמצעותה הלקוח מצפה למלא את הרצון שלו.

עכשיו המוכרשלא יודע למכור או שמוכר עקום מה שהוא בעצם עושה זה מנסה לספר ללקוח למה לקנות אתהמוצר "תקנה את המוצר יש לי מוצר כזה בוא אני אספר לך על המוצר אני אדריך אותך עלהמוצר" אבל אדוני המוכר מה אתה מוכר בכלל אתה מוכר בכלל, אתה בדקת מה הלקוח רוצה?אנחנו מבינים שאתה רוצה למכור מבינים שאתה רוצה לסגור את העסקה אבל קודם כל תבדוקמה הלקוח רוצה מה מהות הרצון של הלקוח, למה הוא בכלל רוצה לקנות את המוצר הזה מהמניע אותו לקנות את המוצר, למה הוא בכלל נכנס אליך לחנות מה האינטרס שלו וגם אםהלקוח אומר לך "אני רוצה את זה ואת זה" זה לא מה שהוא רוצה יש משהו אחר שהוא רוצהיותר, למה הוא רוצה את זה. עכשיו כמובן פה אפשר כבר להיכנס לעומק שהלקוח גם יש לורצונות פנימיים יותר שהוא רוצה ערך, הוא רוצה כבוד הוא רוצה תחושה כזאת כל מיניכאלה.

אוקי זה כברפנימי יותר אבל כרגע אני לא מדבר על מה הלקוח באמת רוצה כי כל לקוח רוצה דבריםאחרים וזה כבר דיון שלם בפני עצמו, מה שאני כן מנסה לעשות זה למקד את המוכר במהותשל הרצון של הקונה. הקונה בא לקנות משהו אל תנסה למכור לו עד שלא הבנת מה הוא באמתרוצה לקנות, מה המהות של מה שהוא מחפש. הרבה פעמים המוכר עושה טעות, "בוא אני אספרלך על המוצר, בוא ככה וככה" מה אתה מספר לי על המוצר אם עוד לא הבנת מה אני מחפשבכלל? ואז המוכר שאין לו שכל אומר "מה זאת אומרת אבל הוא אמר לי שהוא מחפש את המוצרהזה והזה אני מספר לו על המוצר" אבל מצד שני אתה לא הבנת עדיין מה המהות למה הואמחפש את זה, מה הסיבה הפנימית שהוא צריך מה מניע אותו, מה נמצא מאחורי זה שהוא אמרלך "אני רוצה שתיתן לי פרטים, אפשר בבקשה לקבל פרטים על הדבר הזה?", מה עומד מאחורהמה יש לפני ה - "אני רוצה לקבל פרטים על זה".

אוקי ולכןצריך לשים לב כשמוכרים מוצר ללקוח צריך לזכור הלקוח רוצה למלא את הרצון שלו, אתהחיסרון שלו המוצר לא מעניין אותו מה שמעניין אותו זה שהוא ממלא את החיסרון שלו.אתה רוצה למכור ללקוח את המוצר נסה להבין מה החסרונות שלו עד כמה המוצר שלך באמת אולא באמת עונה על המהות של הרצון של הלקוח, אוקי ככה העסקה יכולה להתבצע יותר. זהאותו דבר גם מהצד השני ברגע שהבן אדם בא לקנות מוצר והמוכר בא לספר לך על המוצרסיפור כזה או סיפור אחר שים לב שיכול להיות שהמוצר מאוד...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מנטורינג, מטפל,ייעוץ פילוסופי, קואצינג מומלץ

הכנס לאתרותהנה מעוד ייעוץ אישי, פסיכותרפיסט, לשכנע לקוח, לשכנעלקוחות, למכור נכון, מאמן עסקי, אימון, יעוץ נפשי, למכור נכון, מה הלקוח באמתרוצה... ועוד ...