וכאן אבאר,איך כן באפשרותך למכור מוצר שאתה כאיש מכירות לא מאמין במוצר. ואיך באפשרותך, כןלמכור מוצר גרוע. כי אחת האמונות הבסיסיות בנושא מכירות אומרת, שכדי למכור מוצר,לשם כך עליך כאיש מכירות להאמין במוצר שלך. כי אם אתה לא תאמין במוצר שלך, איךתצליח לגרום ללקוח שלך להאמין בו?! וכאשר אתה תאמין במוצר שלך, אז יהיה לך הרבהיותר קל לגרום ללקוח להאמין שהמוצר יעשה לו טוב, וממילא לקנות אותו.

אבל יש מצבים,שהמוצר גרוע בעינך כאיש מכירות. ויש מצבים שעליך למכור מוצר גרוע. ויש מצבים שעליךלמכור מוצר, שאתה לא היית קונה אותו מעצמך. ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה חושבשהלקוח עושה טעות כשהוא קונה אותו. ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה עצמך לא מאמיןבמוצר הזה, שאתה עצמך חושב שהוא יקר מידי, גרוע מידי, ועוד חסרונות שונים. אז איךמוכרים מוצר שכזה?!

וכמובן שאיןכאן עצה שאומרת לשקר ללקוח. כי לא מדובר כאן אל לשקר את הלקוח ולרמות אותו במידעשגוי לגבי המוצר. אבל כן ניתן כאן את כיוון החשיבה הבא.

והוא שכאישמכירות, עליך לזכור שהלקוח קונה ממך את המוצר, משום שהוא חושבשרכישת המוצר תעשה לו, יותר טובמאשר רע, ביחס לשאר האלטרנטיבות שלו כלקוח.

דהיינו, לקוחלא קונה מוצר שאתה חושב שהוא טוב. לקוח קונה מוצר שהוא חושב שהוא טוב. לקוח לא קונהמוצר שאתה היית קונה עבורך, אלא לקוח קונה מוצר, שהוא חושב שיעשה לו טוב עבורו,מנקודת המבט שלו כלקוח. וזה נכון שאם תאמין במוצר, אולי יהיה לך יותר קל להסבירללקוח למה המוצר טוב, אבל זה לא הכרחי כדלקמן.

בנוסף, הלקוחלא רוכש מוצר שהוא רק טוב, הלקוח גם לא רוכש מוצר מושלם, הלקוח לא רוכש מוצר שיש בורק יתרונות. הלקוח כן רוכש מוצר, שהוא חושב שלקנות אותו, יעשה לו יותר טוב, ביחסלאפשרויות האחרות של הלקוח, ובשקלול של החסרונות הנובעים מרכישת המוצר.

דהיינו, הלקוחיקנה כל מוצר שהוא יחשוב שיש לו יתרונות ברכישת המוצר מנקודת המבט שלו, גם אם ישבמוצר הזה חסרונות, גם מנקודת המבט של הלקוח. ובתנאי, שמנקודת המבט של הלקוח, רכישתהמוצר, היא יותר טובה מרעה, עבור נקודת המבט של הלקוח.

ולכן כאישמכירות, המחשבה שאומרת שאם אתה לא היית קונה את המוצר הזה, הרי שהמוצר הזה גרועעבור הלקוח, ושאז ממילא אתה מרגיש שאתה דופק את הלקוח, זוהי מחשבה שקרית ושגויה. כיעליך לחשוב מנקודת המבט של הלקוח, שלא תמיד היא ברורה לך. אבל היא גם לא בהכרחנקודת המבט שלך כאיש מכירות.

ובפועל זהאומר, שעליך כאיש מכירות לחשוב מנקודת המבט של הלקוח בלבד. האם אתה חושב שעבורהלקוח העסקה הזאת בטוח רעה? האם אין ללקוח שום יתרון כלשהו מביצוע העסקה? האם העסקההזאת עושה ללקוח רק רעה, מכל היבט אפשרי בכל זמן כלשהו? האם זאת האמת, שהעסקה הזאת,רק רעה, מנקודת המבט של הלקוח?

או שאולימנקודת המבט של הלקוח, יכול להיות שיש יתרונות כלשהם, שיש תועלת כלשהי. שאולי לךהיא נראית זניחה / לא שווה את הכסף / לא ראויה / מיותרת / טיפשית. אבל זוהי כמובןרק נקודת המבט שלך. כי אולי מנקודת המבט של הלקוח, היתרון היחסי הקטן הזה, והתועלתהקטנה ביותר שרכישת המוצר מביאה ללקוח, אולי עבור הלקוח זאת התועלת החשובה ביותרשיש?!

ולכן, לא חובהלהאמין במוצר שלך. ולא חובה להרגיש רע, כאשר אתה מוכר מוצר שאתה לא מאמין בו, אושאתה לא היית רוכש אותו. כי לפעמים, עבור הלקוח, מאוד כדאי לו לרכוש את המוצר הזה,ביחס לנקודת המבט של הלקוח.

כמו הדוגמאהקלאסית, שלפעמים מוכר חושב, שהמוצר שלו יקר מידי ולא שווה את הכסף. אבל עבורהלקוח, שבד"כ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מומלץ, הכוונהאישית, מורה רוחני, הדרכה

הכנס לאתרותהנה מעוד מאמן אישי מומלץ, מטפל קוגניטיביהתנהגותי, להאמין במוצר, מכירות, מאמן אימון אישי, פסיכולוגיה, לא לדפוק את הלקוח,איך לשכנע לקוחות..., כהן אליעד, יעוץ נפשי ועוד ...