Coaching בגישה שונה
דורית קיי MA פיתוח אישי,יעוץ ארגוני

כדי להבין את תרומתו של אימון אישי בהקשר של תקשורת בינאישית חייבים תחילה להגדיר כי תקשורת בינאישית יוצרת בהכרח מערכת יחסים בין הדוברים. לבחירת המילים של הדוברים השפעה מכרעת על איכות המסר ועוד יותר על התוצאה שבאה בעקבותיו. בתהליכי Coaching ופיתוח מנהלים, מאמן אישי עובד עם לקוחותיו על תקשורת מצליחה שתסייע לו לקדם את מטרותיו בדרך הטובה ביותר תוך מזעור קונפליקטים שעלולים לצוץ. לא אחת בתהליך של אימון אישי אני פוגשת מתאמנים מצליחים שאינם מבינים מדוע בחירת המילים שלהם שגויה ,שהרי לדבריהם הם הביעו את עצמם בצורה ברורה ורציונאלית.

כיצד מתרחשת בחירת המילים שלנו בסיטואציה של תקשורת בינאישית?
אנו קולטים את העולם באמצעות מערכת החישה שלנו. משעה שהחושים השונים קלטו את המציאות, הם מעבדים את המידע הנקלט ומאחסנים אותו במוח. באותו הזמן חל עיבוד נוסף ומקביל של הדמיון והזיכרון . כאשר המוח מתבקש לשלוף את המידע,הוא שולף מידע אחיד שאינו מבדיל בין מציאות או דמיון.
זוהי אחת הסיבות שבתהליך של Coching מאמן אישי ישתמש לא פעם בשיטות של דמיון מודרך. האמונה הבסיסית בתהליך זה היא שמחשבה יוצרת מציאות ,וכל שנפעיל בתהליך של אימון אישי דמיון מודרך בה נראה את העתיד המיטבי שלנו,את התמונה הכוללת מחד,ומאידך פרטים כגון צבעים,ריחות ,מימדים ,ועוד.על פי רוב הרגש הפנימי המתעורר בנו הוא רגש של מלאות ושמחה שיש סיכוי רב שיניעו את המתאמן לפעולה. מאמן אישי המתמחה גם באימון בשיטת NLP יקשיב קשב רב לבחירת המילים של המתאמן. מילים שונות מקוטלגות במוחו של כל אחד במעין מגירות חיוביות ושליליות.
בתהליך של אימון אישי ישים לב המאמן האישי למהות המגרות החיוביות והשליליות, מהן המילים המניעות והבולמות את המתאמן. תקשורת בינאישית היא מערכת של סיבות ותוצאות והשימוש במילים מקדמות תוצאה משמעותי עוד יותר בתהליכי מכירה. לדוגמא מתאמן שהסתייע בי בתהליך של אימון אישי שכלל גם הביטים של אימון עסקי, לא הבין מדוע לקוחותיו העדיפו מוצר מסוים שמכר לעומת אחר אותו הוא ביקש לקדם,ואף דאג למכור אותו במחיר אטרקטיבי. משביקשתי ממנו להדגים לפני כיצד הוא מציג את המוצר-שמתי לב שהוא מרבה להשתמש במילה אבל. הוא היה אומר "מוצר זה אמנם ידוע כאמין, אבל המוצר לימינכם נמכר בארץ יותר. המילה 'אבל' היא מילה שממעיטה ומבטלת את היתרונות הקודמים. לעומת זאת ,אם המתאמן היה משתמש במילה למרות –המסר היה אחר. לדוגמא - 'מוצר זה ידוע כאמין למרות שהמוצר לימינכם נמכר יותר בארץ' - בבת אחת (ולו ע"י המרת המילה 'אבל' במילה 'למרות') ,השתנה החשיבות של המשפט וכן השתנו תוצאותיו. דומא נוספת היא המרה של משפט,היא המרה של 'אצלנו לא תשלם יותר' במשפט 'כאן המחירים זולים יותר'. השינוי שנוצר הוא עקב שימוש בחיוב מול השימוש במילה לא שהמעיטה במסר שאנו משתמשים בו.

כאמור, בתהליך של אימון אישי ותהליך של אימון עסקי רצוי לשים לב לשימוש במילים שאנו עושים. להלן כמה אסטרטגיות שכל אחד יכול לאמן את עצמו בתהליך של Coaching עצמי לשליטה במילים:
1. שימוש במילה למרות במקום במילה אבל.
2. שימוש במסר חיובי במקום שלילי. לדוגמא: במקום המשפט-אנו מזמינים אותך להתחדש ולהחליף את המערכת הסלונית שלך,רצוי להתאמן באימון אישי עצמי להשתמש אנו מזמינים אותך לשדרג את מערכת הישיבה בסלון ביתך.
3. שימוש במילה יכול להגדרת קהל יעד. בתהליך של אימון עסקי לפיתוח עסק מצליח,נרצה להגדיר במדויק את קהל היעד שהעסק שלנו מכוון את עצמו. שאלות שנרצה לשאול את עצמנו : מי יכול לקנות מוצרים אלו, מה אני יכול למכור מוצר או שירות?
4. בתהליך של אימון אישי נקפיד לא להשתמש במילה לא אם אפשר. לדוגמא במקום לא רע נאמר סביר, במקום לומר לא חשוב ,נשתמש במילה מיותר
5. מילים שמתארות פעולה. בתהליך של אימון אישי ועסקי נתמקד בשימוש מודגש של פעולות ולא של פוטנציאל עשייה. דוגמא במקום המשפט לקוחות רבים יכולים להקים אתר אינטרנט בעלות נמוכה, נשתמש בביטוי לקוחות רבים בנו אתרים עסקים במחירים זולים.
6. שימוש בביטויים משרי בטחון. בתהליך של אימון אישי ועסקי לשיפור תקשורת בינאישית , נלמד להשתמש רבות בביטויים כגון: ידוע ש.., או אין ספק ש... ,או מחקרים מראים ש...
7. התאמת אוצר המילים לעיסוק. בתהליך של אימון אישי ותהליך של אימון עסקי נפתח לנו אוצר מילים שיקדם את התחום בו אנו עוסקםי . לדוגמא :אנשים העוסקים בתחום הנדל"ן יעדיפו להתמשמ בביטויים או מילים כגון: המיקום הטוב ביותר, פסטורלי, בית חלומות ועוד.

לסיכום

אימון אישי ועסקי ואימון עסקי לבדו ,יתנו דגש לרכישה ושימוש של אוצר מילים מקדמות תוצאה. המודעות לכוחם של צירופי מילים היכולות להשפיע על תמונות במוחו של הלקוח יעניקו יתרון רב מבכירה והשגת תוצאות רצויות למשתמשים בהם.