דף הבית

שיווק ופרסום

מנהל שיווק או מכירות ! האם אתה עומד בתקן ?

פרסום המאמר באתרך

באפשרותך לפרסם את המאמר הזה באתרך בכפוף לתנאי השימוש .בפרסום המאמר עליך להקפיד על הכללים הבאים: יש לפרסם את כותרת המאמר, תוכנו, וכן פרטים אודות כותב המאמר. כמו כן יש לכלול קישור לאתר מאמרים עסקיים ומקצועיים (http://www.portal-asakim.com).

בחזרה למאמר

כותרת המאמר:


תקציר המאמר:
באירופה בהחלט הולכת ונרקמת מציאות חדשה של מקצוענות בשיווק. הדרישה הגוברת לאתיקה מקצועית ולאחריות חברתית וסביבתית, הידוק המסגרת הרגולטורית והחוקית ותחרותיות הולכת וגדלה, הן רק כמה מהמגמות והשינויים שחלו בשנים האחרונות. על אנשי השיווק והמכירות מופעל לחץ הולך וגובר, מבפנים ומבחוץ, להתאים, לא רק את עצמם, אלא את הארגון כולו לסביבה המשתנה. האם לאנשי השיווק והמכירות היכולת להתמודד עם מטלות מורכבות שכאלו ? האם ברשותם הכלים ההכרחיים לביצוען המיטבי לטובת הפירמה ?

מילות מפתח:


קישור ישיר למאמר:


גירסת HTML:
<html> <head> <title>מנהל שיווק או מכירות ! האם אתה עומד בתקן ?</title> <meta name="description" content="באירופה בהחלט הולכת ונרקמת מציאות חדשה של מקצוענות בשיווק. הדרישה הגוברת לאתיקה מקצועית ולאחריות חברתית וסביבתית, הידוק המסגרת הרגולטורית והחוקית ותחרותיות הולכת וגדלה, הן רק כמה מהמגמות והשינויים שחלו בשנים האחרונות. על אנשי השיווק והמכירות מופעל לחץ הולך וגובר, מבפנים ומבחוץ, להתאים, לא רק את עצמם, אלא את הארגון כולו לסביבה המשתנה. האם לאנשי השיווק והמכירות היכולת להתמודד עם מטלות מורכבות שכאלו ? האם ברשותם הכלים ההכרחיים לביצוען המיטבי לטובת הפירמה ?"> <meta name="keywords" content="שיווק, ניהול שיווק, תקנים בשיווק, שיווק בינלאומי, מקצוענות בשיווק"> <meta name="expires" CONTENT="never"> <meta name="language" CONTENT="hebrew"> <meta name="distribution" CONTENT="Global"> <meta name="robots" content="index, follow"> <meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=windows-1255"> </title> <body dir="rtl"> <h1>מנהל שיווק או מכירות ! האם אתה עומד בתקן ?</h1><br/> <br/><strong>נכתב על ידי: <a title="מנהל שיווק או מכירות ! האם אתה עומד בתקן ?" href="http://www.portal-asakim.com/Authors//Author201.aspx ">מוטי בלאו</a></strong><br/> <br/><p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;">את השאלה הזו ככל הנראה שלא נשמע בקרוב בישראל, אבל באירופה בהחלט הולכת ונרקמת מציאות חדשה של מקצוענות בשיווק. רופאים, רואי חשבון, עורכי דין, מהנדסים ואפילו מורים – כולם זקוקים כידוע להכשרה והסמכה מקצועית ופורמאלית בכדי לעסוק במשלח ידם. אך מה בנוגע לעוסקים במקצועות השיווק והמכירות ? האם אלו האחרונים חפים מכל אחריות מקצועית ?</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;">בפועל כמובן, התרומה של פונקצית השיווק להצלחת הארגון הנה קריטית הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך ומכאן נגזרת האחריות של העוסקים במלאכה השיווקית. לאנשי השיווק והמכירות השפעה ניכרת על ביצועי הפירמה, גם בשורה העליונה וגם בשורה התחתונה. מגוון התפקידים והמשימות של אלו עצום: שימור הלקוחות הקיימים, גיוס לקוחות חדשים, מיתוג ויצירת יתרון תחרותי, כמו גם זיהוי הזדמנויות בסביבה העסקית ויצירת מקורות צמיחה חדשים לחלוטין עבור הפירמה ועוד.</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;">הדרישה הגוברת לאתיקה מקצועית ולאחריות חברתית וסביבתית, הידוק המסגרת הרגולטורית והחוקית ותחרותיות הולכת וגדלה, הן רק כמה מהמגמות והשינויים שחלו בשנים האחרונות בסביבה העסקית והשיווקית, המורכבת והדינאמית ממילא, בה פועלת הפירמה. על אנשי השיווק והמכירות מופעל לחץ הולך וגובר, מבפנים ומבחוץ, להתאים, לא רק את עצמם, אלא את הארגון כולו לסביבה המשתנה.</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;">האם לאנשי השיווק והמכירות היכולת להתמודד עם מטלות מורכבות שכאלו ? האם ברשותם הכלים ההכרחיים לביצוען המיטבי לטובת הפירמה ? מהן בדיוק הפעילויות, התוצאות, ההתנהגויות והידע הנדרשים מצד אנשי השיווק והמכירות, בכדי שפונקציות השיווק והמכירות ישיגו את יעודן בארגון ?</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;"><span lang="he">בדיוק בכדי לענות על שאלה מורכת זו פותחה בבריטניה מערכת תקנים, ברמה עולמית, המגדירה בפירוט רב את ה- </span><span dir="ltr" lang="en-us">best practices</span><span lang="he"> לתחומי השיווק והמכירות. תקנים אלו שהושקו לפני שבועות מספר, פותחו במאמץ משותף ובמימון ממשלתי על ידי גוף ייעודי, הקרוי </span><span dir="ltr" lang="en-us">msssb</span><span lang="he"> (</span><span lang="en-us"><a href="http://www.msssb.org/"><span dir="ltr">http://www.msssb.org</span></a></span><span lang="he">), <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>שהוקם למטרה זו על ידי משרד החינוך הבריטי.</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;"><span lang="he">תקנים אלו פותחו במהלך ארבע השנים האחרונות בשיתוף עם מגוון רחב ביותר של מעסיקים, מומחים, מוסדות השכלה וגופים מקצועיים המייצגים כ- 400 ארגונים שונים. ה- </span><span dir="ltr" lang="en-us">cim</span><span lang="he"> (</span><span lang="en-us"><a href="http://www.cim.co.uk/"><span dir="ltr">www.cim.co.uk</span></a></span><span lang="he">) שהנו הגוף הבריטי להסמכה בשיווק (הוקם ב-1911) וארגון מקצועני השיווק הגדול בעולם (מעל 50 אלף חברים מרחבי העולם) לקח חלק פעיל ומרכזי בפיתוח התקנים הללו. </span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;">בבריטניה, שבה פועלים כ- 545 אלף אנשי שיווק וכ- 766 אלף אנשי מכירות במשרה מלאה, הבינו שלפונקצית השיווק חשיבות אסטרטגית עבור הארגון ועל כן לרמתם המקצועית של העוסקים במקצעות אלו, השפעה מכרעת על יכולתם של הארגונים, כמו גם של בריטניה כולה, להתחרות בשוק הגלובאלי בהצלחה.</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;"><span lang="he">מעבר להגדרה מדויקת של התחומים המקצועיים, התקנים מזהים את התפוקות העיקריות, את ההתנהגויות, את הכישורים ואת הידע הנדרשים לביצוע מקצועי מיטבי בתחומי השיווק והמכירות. מקצועות השיווק והתקשורת השיווקית נחלקים לשמונה תחומים עיקריים, המכוסים בפירוט רב על ידי 100 תקנים, ואילו מקצוע המכירות נחלק לתשעה תחומים עיקריים, המכוסים בפירוט רב על ידי 51 תקנים נוספים. כך לדוגמא, תקן 7.4.2 במכירות מגדיר כיצד על מנהלי מכירות בכירים לתאם את פעילותם עם פונקציות אחרות בארגון. את התקנים כולם ניתן למצוא ב- </span><span lang="en-us"><a href="http://www.ukstandards.org/"><span dir="ltr">http://www.ukstandards.org</span></a></span><span lang="he"> .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;"><span lang="he">מעבר לעובדה שתקנים אלו ישמשו מעתה כבסיס לכל תוכניות הלימוד, ההכשרה וההסמכה הרשמיות בבריטניה, הרי לתקנים אלו תועלת רבה הן עבור הארגונים והן עבור העוסקים במקצועות השיווק והמכירות. גיוס משאבי אנוש, תוכניות הדרכה והכשרה, הערכה ומדידת ביצועים, הכנת נהלים, פיתוח עצמי וניהול קריירה כמו גם יצירת מערכת תגמולים והנעה הנן כמה דוגמאות כאלו. חברת </span><span dir="ltr" lang="en-us">xerox</span><span lang="he"> הנה דוגמא לחברה גלובאלית שכבר עושה שימוש בתקנים אלו. </span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;"><span lang="he">האם נראה בקרוב אכיפה של התקנים באמצעות </span><span lang="he">'</span><span lang="he">רישיון</span><span lang="he">'</span><span lang="he"> לעסוק במקצועות השיווק והמכירות ? סביר להניח שלא ממש בקרוב, אבל לאנשי השיווק ידוע, טוב מכולם, כי מה שקובע מעל הכול - הוא השוק. כיום הידע המקצועי הנדרש מצד מקצועני השיווק והמכירות גדול לאין שיעור מזה שהיה נדרש בעבר. על כן, באופן טבעי, ארגונים יבחרו בטובים ביותר שבין אנשי השיווק – אלו שהתאימו עצמם למציאות המשתנה - </span><span lang="he">'</span><span lang="he">העומדים בתקן</span><span lang="he">'</span><span lang="he">. בחירה זו תשפיע בצורה ישירה על יכולתם של הארגונים להתמודד בהצלחה אל מול מתחריהם, לא רק בשוק המקומי אלא במיוחד בשוק הבינלאומי. </span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;"><span lang="he">הצגתם של תקנים אלו מהווה שלב נוסף במגמת ההתמקצעות של תחומי השיווק והמכירות באירופה, זאת כהמשך טבעי להתפתחות כללי אתיקה, התאגדות והכשרה מקצועית הנהוגים זה מכבר. הדומיננטיות ופריסתו הרחבה של ה- </span><span dir="ltr" lang="en-us">cim</span><span lang="he"> גם מחוץ לבריטניה, כמו גם חברותו בפדרציה האירופית לשיווק </span><span dir="ltr" lang="en-us">emc</span><span lang="he"> (</span><span lang="en-us"><a href="http://www.emc.be/"><span dir="ltr">http://www.emc.be</span></a></span><span lang="he">), ארגון המכסה כרבע מיליון אנשי מקצוע, תביא ללא ספק לכך שארגונים ברחבי העולם יעשו שימוש הולך וגובר בתקנים חדשים אלו. </span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;">בישראל, לצערנו, עדיין לא קיימת מערכת מקצועית מורכבת ומשוכללת שכזו ורבים הם העוסקים במקצוע החסרים את ההכשרה המינימאלית הנדרשת. חוסר זה מקשה מאוד על חברות ישראליות להתחרות בהצלחה בשווקים הבינלאומיים ולשחק את המשחק הגלובאלי, שכן שם הם ניצבים אל מול אנשי שיווק ומכירות מקצועיים מעולים. על כן, ישכילו ארגונים ישראלים, כמו גם אנשי המקצוע עצמם, להפנים ולעשות שימוש במערכת תקנים שכזו. דבר זה יאפשר בידול משמעותי מהמתחרים ולמיצוב התורם ליתרון תחרותי מתמשך.</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p><span style="font-size:10pt;"><span style="color: black;" lang="he"> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; direction: rtl; line-height: 150%; unicode-bidi: embed; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><strong><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">מוטי</span></strong><strong><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span></strong><strong><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">בלאו</span></strong><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="ar-sa">(</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" dir="ltr">mba</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="ar-sa">), </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">מנכ</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="ar-sa">"</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">ל</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">חברת</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">פרוקסי</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">מרקטינג</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">סולושינס</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">בע</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="ar-sa">"</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">מ (</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he; mso-ansi-language: en-us;" lang="en-us"><a href="http://www.proxy-ms.co.il/"><span dir="ltr"><font color="#800080">www.proxy-ms.co.il</font></span></a></span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he; mso-ansi-language: en-us;" lang="he">)</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he; mso-ansi-language: en-us;" dir="ltr" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">, עוסק מזה כ- 17 שנה בשיווק בינלאומי ומתמחה באסטרטגיה שיווקית</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">ובניהול ערוצי</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">שיווק</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">בינלאומיים</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="ar-sa">. </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">חבר</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">מלא (</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" dir="ltr">mcim</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">),</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">במכון</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">להסמכה</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">שיווקית</span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial;" lang="he"> </span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he">של בריטניה ומרצה בארץ ובעולם בתחומי התמחותו.</span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; direction: rtl; line-height: 150%; unicode-bidi: embed; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he;" lang="he"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he; mso-ansi-language: en-us;" lang="en-us"><a href="mailto:motib@proxy-ms.co.il"><span dir="ltr">motib@proxy-ms.co.il</span></a></span><span style="font-size:10pt; color: black; line-height: 150%; font-family:Arial; mso-bidi-language: he; mso-ansi-language: en-us;" lang="he"> .</span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"> </p></span></span> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="color: black;" lang="he"><span style="font-size:10pt; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="text-justify: inter-ideograph; margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;"><span style="font-family:Arial;"><span style="color: black;" lang="he">המאמר התפרסם לראשונה באתר </span><span style="color: black;" lang="en-us"><a href="http://www.allmarkeitng.co.il/"><span dir="ltr">www.allmarkeitng.co.il</span></a></span><span style="color: black;" lang="he">.</span></span></span></p> <br/><br/> <strong><u>פרטים אודות כותב המאמר</u></strong> <br/> <br/><a href="http://www.portal-asakim.com"> מקור המאמר: אתר מאמרים עסקיים ומקצועיים</a>

גירסת טקסט:
מנהל שיווק או מכירות ! האם אתה עומד בתקן ? את השאלה הזו ככל הנראה שלא נשמע בקרוב בישראל, אבל באירופה בהחלט הולכת ונרקמת מציאות חדשה של מקצוענות בשיווק. רופאים, רואי חשבון, עורכי דין, מהנדסים ואפילו מורים – כולם זקוקים כידוע להכשרה והסמכה מקצועית ופורמאלית בכדי לעסוק במשלח ידם. אך מה בנוגע לעוסקים במקצועות השיווק והמכירות ? האם אלו האחרונים חפים מכל אחריות מקצועית ? בפועל כמובן, התרומה של פונקצית השיווק להצלחת הארגון הנה קריטית הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך ומכאן נגזרת האחריות של העוסקים במלאכה השיווקית. לאנשי השיווק והמכירות השפעה ניכרת על ביצועי הפירמה, גם בשורה העליונה וגם בשורה התחתונה. מגוון התפקידים והמשימות של אלו עצום: שימור הלקוחות הקיימים, גיוס לקוחות חדשים, מיתוג ויצירת יתרון תחרותי, כמו גם זיהוי הזדמנויות בסביבה העסקית ויצירת מקורות צמיחה חדשים לחלוטין עבור הפירמה ועוד. הדרישה הגוברת לאתיקה מקצועית ולאחריות חברתית וסביבתית, הידוק המסגרת הרגולטורית והחוקית ותחרותיות הולכת וגדלה, הן רק כמה מהמגמות והשינויים שחלו בשנים האחרונות בסביבה העסקית והשיווקית, המורכבת והדינאמית ממילא, בה פועלת הפירמה. על אנשי השיווק והמכירות מופעל לחץ הולך וגובר, מבפנים ומבחוץ, להתאים, לא רק את עצמם, אלא את הארגון כולו לסביבה המשתנה. האם לאנשי השיווק והמכירות היכולת להתמודד עם מטלות מורכבות שכאלו ? האם ברשותם הכלים ההכרחיים לביצוען המיטבי לטובת הפירמה ? מהן בדיוק הפעילויות, התוצאות, ההתנהגויות והידע הנדרשים מצד אנשי השיווק והמכירות, בכדי שפונקציות השיווק והמכירות ישיגו את יעודן בארגון ? בדיוק בכדי לענות על שאלה מורכת זו פותחה בבריטניה מערכת תקנים, ברמה עולמית, המגדירה בפירוט רב את ה- best practices לתחומי השיווק והמכירות. תקנים אלו שהושקו לפני שבועות מספר, פותחו במאמץ משותף ובמימון ממשלתי על ידי גוף ייעודי, הקרוי msssb (http://www.msssb.org), שהוקם למטרה זו על ידי משרד החינוך הבריטי. תקנים אלו פותחו במהלך ארבע השנים האחרונות בשיתוף עם מגוון רחב ביותר של מעסיקים, מומחים, מוסדות השכלה וגופים מקצועיים המייצגים כ- 400 ארגונים שונים. ה- cim (www.cim.co.uk) שהנו הגוף הבריטי להסמכה בשיווק (הוקם ב-1911) וארגון מקצועני השיווק הגדול בעולם (מעל 50 אלף חברים מרחבי העולם) לקח חלק פעיל ומרכזי בפיתוח התקנים הללו. בבריטניה, שבה פועלים כ- 545 אלף אנשי שיווק וכ- 766 אלף אנשי מכירות במשרה מלאה, הבינו שלפונקצית השיווק חשיבות אסטרטגית עבור הארגון ועל כן לרמתם המקצועית של העוסקים במקצעות אלו, השפעה מכרעת על יכולתם של הארגונים, כמו גם של בריטניה כולה, להתחרות בשוק הגלובאלי בהצלחה. מעבר להגדרה מדויקת של התחומים המקצועיים, התקנים מזהים את התפוקות העיקריות, את ההתנהגויות, את הכישורים ואת הידע הנדרשים לביצוע מקצועי מיטבי בתחומי השיווק והמכירות. מקצועות השיווק והתקשורת השיווקית נחלקים לשמונה תחומים עיקריים, המכוסים בפירוט רב על ידי 100 תקנים, ואילו מקצוע המכירות נחלק לתשעה תחומים עיקריים, המכוסים בפירוט רב על ידי 51 תקנים נוספים. כך לדוגמא, תקן 7.4.2 במכירות מגדיר כיצד על מנהלי מכירות בכירים לתאם את פעילותם עם פונקציות אחרות בארגון. את התקנים כולם ניתן למצוא ב- http://www.ukstandards.org . מעבר לעובדה שתקנים אלו ישמשו מעתה כבסיס לכל תוכניות הלימוד, ההכשרה וההסמכה הרשמיות בבריטניה, הרי לתקנים אלו תועלת רבה הן עבור הארגונים והן עבור העוסקים במקצועות השיווק והמכירות. גיוס משאבי אנוש, תוכניות הדרכה והכשרה, הערכה ומדידת ביצועים, הכנת נהלים, פיתוח עצמי וניהול קריירה כמו גם יצירת מערכת תגמולים והנעה הנן כמה דוגמאות כאלו. חברת xerox הנה דוגמא לחברה גלובאלית שכבר עושה שימוש בתקנים אלו. האם נראה בקרוב אכיפה של התקנים באמצעות 'רישיון' לעסוק במקצועות השיווק והמכירות ? סביר להניח שלא ממש בקרוב, אבל לאנשי השיווק ידוע, טוב מכולם, כי מה שקובע מעל הכול - הוא השוק. כיום הידע המקצועי הנדרש מצד מקצועני השיווק והמכירות גדול לאין שיעור מזה שהיה נדרש בעבר. על כן, באופן טבעי, ארגונים יבחרו בטובים ביותר שבין אנשי השיווק – אלו שהתאימו עצמם למציאות המשתנה - 'העומדים בתקן'. בחירה זו תשפיע בצורה ישירה על יכולתם של הארגונים להתמודד בהצלחה אל מול מתחריהם, לא רק בשוק המקומי אלא במיוחד בשוק הבינלאומי. הצגתם של תקנים אלו מהווה שלב נוסף במגמת ההתמקצעות של תחומי השיווק והמכירות באירופה, זאת כהמשך טבעי להתפתחות כללי אתיקה, התאגדות והכשרה מקצועית הנהוגים זה מכבר. הדומיננטיות ופריסתו הרחבה של ה- cim גם מחוץ לבריטניה, כמו גם חברותו בפדרציה האירופית לשיווק emc (http://www.emc.be), ארגון המכסה כרבע מיליון אנשי מקצוע, תביא ללא ספק לכך שארגונים ברחבי העולם יעשו שימוש הולך וגובר בתקנים חדשים אלו. בישראל, לצערנו, עדיין לא קיימת מערכת מקצועית מורכבת ומשוכללת שכזו ורבים הם העוסקים במקצוע החסרים את ההכשרה המינימאלית הנדרשת. חוסר זה מקשה מאוד על חברות ישראליות להתחרות בהצלחה בשווקים הבינלאומיים ולשחק את המשחק הגלובאלי, שכן שם הם ניצבים אל מול אנשי שיווק ומכירות מקצועיים מעולים. על כן, ישכילו ארגונים ישראלים, כמו גם אנשי המקצוע עצמם, להפנים ולעשות שימוש במערכת תקנים שכזו. דבר זה יאפשר בידול משמעותי מהמתחרים ולמיצוב התורם ליתרון תחרותי מתמשך. מוטי בלאו (mba), מנכ"ל חברת פרוקסי מרקטינג סולושינס בע"מ (www.proxy-ms.co.il) , עוסק מזה כ- 17 שנה בשיווק בינלאומי ומתמחה באסטרטגיה שיווקית ובניהול ערוצי שיווק בינלאומיים. חבר מלא (mcim), במכון להסמכה שיווקית של בריטניה ומרצה בארץ ובעולם בתחומי התמחותו. motib@proxy-ms.co.il . המאמר התפרסם לראשונה באתר www.allmarkeitng.co.il. נכתב על ידי מקור המאמר:אתר מאמרים עסקיים ומקצועיים http://www.portal-asakim.com
בחזרה למאמר

לכותבי מאמרים

התחבר הרשמה למערכת שחזור סיסמה

מאמרים בקטגוריות
אימון אישי
אינטרנט והחיים ברשת
בידור ופנאי
ביטוח
בית משפחה וזוגיות
בניין ואחזקה
הודעות לעיתונות
חברה, פוליטיקה ומדינה
חוק ומשפט
חינוך ולימודים
מדעי החברה
מדעי הטבע
מדעי הרוח
מחשבים וטכנולוגיה
מיסים
מתכונים ואוכל
נשים
ספורט וכושר גופני
עבודה וקריירה
עיצוב ואדריכלות
עסקים
פיננסים וכספים
קניות וצרכנות
רוחניות
רפואה ובריאות
תחבורה ורכב
תיירות ונופש

שיווק באינטרנט על ידי WSI