דף הבית

ניהול

פרסום המאמר באתרך

באפשרותך לפרסם את המאמר הזה באתרך בכפוף לתנאי השימוש .בפרסום המאמר עליך להקפיד על הכללים הבאים: יש לפרסם את כותרת המאמר, תוכנו, וכן פרטים אודות כותב המאמר. כמו כן יש לכלול קישור לאתר מאמרים עסקיים ומקצועיים (http://www.portal-asakim.com).

בחזרה למאמר

כותרת המאמר:


תקציר המאמר:
בימים של משבר בהם לקוחות רבים של חברות נקלעים לקשיים כלכליים, על בעלי החברות לדעת כיצד לבצע תהליך גבייה נכון על מנת להבטיח לחברתם תזרים מזומנים חיובי. במאמר זה נסקור בשלושה חלקים את תהליכי הגבייה הנכונה והמקצועית החל משלבי ההתקשרות עם לקוח חדש וכלה בגביית התשלום מלקוח בעייתי.

מילות מפתח:


קישור ישיר למאמר:


גירסת HTML:
<html> <head> <title>חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק א)</title> <meta name="description" content="בימים של משבר בהם לקוחות רבים של חברות נקלעים לקשיים כלכליים, על בעלי החברות לדעת כיצד לבצע תהליך גבייה נכון על מנת להבטיח לחברתם תזרים מזומנים חיובי. במאמר זה נסקור בשלושה חלקים את תהליכי הגבייה הנכונה והמקצועית החל משלבי ההתקשרות עם לקוח חדש וכלה בגביית התשלום מלקוח בעייתי."> <meta name="keywords" content="גביה, גביה נכונה, גבייה, ניהול נכון, חתימת הסכם, לקוח חדש, תזרים מזומנים, תהליך גבייה מקצועי,B2B,B2C,תנאי תשלום,חשבונית, קבלה,תיק לקוח, לקוח בעייתי,ניהול סיכונים"> <meta name="expires" CONTENT="never"> <meta name="language" CONTENT="hebrew"> <meta name="distribution" CONTENT="Global"> <meta name="robots" content="index, follow"> <meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=windows-1255"> </title> <body dir="rtl"> <h1>חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק א)</h1><br/> <br/><strong>נכתב על ידי: <a title="חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק א)" href="http://www.portal-asakim.com/Authors//Author217.aspx ">זאב הרשקוביץ ואבי קרעין</a></strong><br/> <br/><p>תזרים המזומנים של חברה הינו ה"חמצן" המוזרם ל"עורקיה" ומאפשר לה להמשיך ולפעול. חברה אשר תזרים המזומנים שלה שלילי, לא תוכל לפעול לאורך זמן ו"תחנק למוות". תזרים המזומנים של החברה מושפע ממכירות החברה, מהוצאותיה, מתנאי התשלום שהחברה מעניקה ללקוחותיה ותנאי התשלום שהחברה מקבלת מספקיה, ממקצועיות אנשי הכספים שלה בתזמון התנועות וממיומנותם בביצוע תהליך גביה מקצועי. בימים כתיקונם כ-70-80% מהתקבולים נכנסים לחברה באמצעות ניהול תהליך פשוט של גבייה (שליחת חשבונית, העברה בנקאית או קבלת צ'ק ובמקרים בודדים גם הרמת טלפון ללקוח). בענפים מסויימים מוסר התשלומים גבוה יותר או נמוך, אולם בממוצע פרטו התשלומים מתקבל ללא מאמץ משמעותי. בימים כתיקונם יתרת הסכום (20-30%) שלא נגבתה בתהליך הגביה הפשוט, מכניסה את החברה לבעיות תזרים והתמודדות לא פשוטה מול הבנקים הרואים בכך התנהלות לא מקצועית של החברה. בימים של משבר כלכלי המצב מורע משמעותית ויש צורך בנקיטת אמצעי גביה שונים ומגוונים כדי לקבל את הכסף מהלקוחות והשונות בין חברה לחברה גדלה בהתאם למידת המשבר בכל ענף וענף והמקצועיות של צוות הכספים בחברה.</p> <p>ניהול תהליך גביה נכון לא יבטיח את גביית הכסף אולם כל פעולה אשר מתבצעת בתהליך הגביה, מטרתה להעלות את הסיכוי לכך שהכסף יגבה.</p> <p> </p> <p>מהו תהליך גבייה מקצועי? </p> <p>בבואנו לדבר על תהליך גביה, אנו מתייחסים בעיקר לגבייה B2B, או גביה של עסק אחד מעסק אחר. לרוב תהליך גביה של B2C, או גביה של עסק מלקוח יחיד, הינו פשוט, מכוון שברוב המקרים היום השימוש הינו בכרטיסי אשראי וגם אם יש תשלום בצ'קים, הרי לרוב הסיכון נמוך בשל הסכומים הלא גבוהים פר צ'ק והיכולת לקבל מידע על השיק מחברות כמו ERN.</p> <p>ראשית עולה השאלה <strong>מתי מתחיל תהליך הגביה?</strong> רבים יטענו כי תהליך הגביה מתחיל עם הוצאת החשבונית ללקוח. בפועל, תהליך הגבייה מתחיל הרבה קודם, בנקודת ההחלטה אם לעבוד עם לקוח מסויים או אם לאו. ישנם כיום אמצעים זולים באופן יחסי (D&B, BDI, CIA) אשר מאפשרים <strong>לבדוק הן את החברה והן את בעלי השליטה בחברה</strong> ולזהות בעייתיות בהתנהלותם. ניתן לעצור כבר כאן את הקשר עם הלקוח הפוטנציאלי ולחסוך הרבה כאב לב ובזבוז אנרגיות בהמשך. במכירות בהיקפים גדולים חייבים לבצע בדיקה זו. אולם, נניח והחלטתם להמשיך להתנהל מול הלקוח ונראה כי הן העסק והן בעליו אינם בעייתיים. רצוי <strong>לחתום הסכם מפורט עם הלקוח</strong> (חובה בעסקאות משמעותיות), על מנת למנוע אי הבנות בהמשך. חשוב (מאד!) לציין בהצעת המחיר וגם בהסכם במפורט את תכולת העבודה, התמורה בגין העבודה, מרכיבי התשלום, תנאי התשלום, תהליך קבלה אם קיים, מרכיבי תהליך הקבלה, תנאי משלוח, אחריות, וכל פרט אחר אשר יעזור למנוע אי הבנות בהמשך הדרך. כמו כן, <strong>תנאי התשלום אינם גזרת גורל!</strong> אומנם השוק הישראלי בעייתי בנושא תנאי התשלום ואוהב את השוטף+ (30,60,90 והיד נטויה), אולם ניתן לשאת ולתת עליהם ולהשיג תנאים טובים יותר. לעיתים "המחיר" של הקדמת התשלום הינו מתן הנחה ולעיתים באמצעות מתן "ממתק" אחר. דבר נוסף אותו הינכם יכולים לעשות הוא לבדוק מהי מדיניות התשלומים של הלקוח? האם הוא משלם פעם בחודש? בסופו?, האם 3 פעמים בחודש ב 10, 20 ו30 לחודש? עם קבלת המידע ניתן להתאים את תנאי התשלום למדיניות של הלקוח. אם עולה חשש של עבודה עם הלקוח או כניסה לפרוייקטים גדולים, יש לבקש <strong>ערבות בעלים, צ'ק בטחון, מכתב אשראי</strong> (LC - Letter of Credit) וכיוצא בכך, על מנת למזער את הסיכון. ישנה <strong>חשיבות גבוהה לשביעות רצון הלקוח</strong> ועל כן יש לבצע את העבודה ולספק את השרות או המוצר בצורה מיטבית. לקוח מרוצה לא יטה לדחות תשלום. חשוב גם לנהל את ציפיות הלקוח. <strong>הלקוח אוהב שקיפות</strong>. אם החברה צופה כי יתכן ויהיה פיגור בזמני האספקה או שנוצר מצב שאי אפשר לספק משהו שהחברה התחייבה עליו, יש לידע את הלקוח מוקדם ככל האפשר ולנסות למצוא פתרון יחד. הלקוח לא יהיה מרוצה מהסיטואציה, אולם יעריך את הכנות ואת אופן התנהלות החברה. דבר זה יבוא לידי ביטוי גם בסוף כששלב התשלום יגיע. <strong>בחלק הבא, השני בסדרה, נסקור את תהליך הוצאת החשבונית וגבייתה</strong>.</p> <p><a href="../Articles/Article3284.aspx">לקריאת חלק ב של המאמר</a></p> <br/><br/> <strong><u>פרטים אודות כותב המאמר</u></strong> <br/> <p>הכותבים הינם אבי קרעין וזאב הרשקוביץ – מנכ"לים משותפים בניהול נטו.</p> <p>ניהול נטו עוסקת במיקור חוץ של מנהלי כספים, חשבים וכלכלנים, במנטורינג עסקי לחברות ובהשמה מוכוונת<sup>tm</sup> של כ"א איכותי בתחומי הכספים, בכירים ומקצועות ההי-טק.</p> <p>לאתר החברה: <a href="http://www.nihulneto.com/">www.nihulneto.com</a></p> <br/><a href="http://www.portal-asakim.com"> מקור המאמר: אתר מאמרים עסקיים ומקצועיים</a>

גירסת טקסט:
חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק א) תזרים המזומנים של חברה הינו ה"חמצן" המוזרם ל"עורקיה" ומאפשר לה להמשיך ולפעול. חברה אשר תזרים המזומנים שלה שלילי, לא תוכל לפעול לאורך זמן ו"תחנק למוות". תזרים המזומנים של החברה מושפע ממכירות החברה, מהוצאותיה, מתנאי התשלום שהחברה מעניקה ללקוחותיה ותנאי התשלום שהחברה מקבלת מספקיה, ממקצועיות אנשי הכספים שלה בתזמון התנועות וממיומנותם בביצוע תהליך גביה מקצועי. בימים כתיקונם כ-70-80% מהתקבולים נכנסים לחברה באמצעות ניהול תהליך פשוט של גבייה (שליחת חשבונית, העברה בנקאית או קבלת צ'ק ובמקרים בודדים גם הרמת טלפון ללקוח). בענפים מסויימים מוסר התשלומים גבוה יותר או נמוך, אולם בממוצע פרטו התשלומים מתקבל ללא מאמץ משמעותי. בימים כתיקונם יתרת הסכום (20-30%) שלא נגבתה בתהליך הגביה הפשוט, מכניסה את החברה לבעיות תזרים והתמודדות לא פשוטה מול הבנקים הרואים בכך התנהלות לא מקצועית של החברה. בימים של משבר כלכלי המצב מורע משמעותית ויש צורך בנקיטת אמצעי גביה שונים ומגוונים כדי לקבל את הכסף מהלקוחות והשונות בין חברה לחברה גדלה בהתאם למידת המשבר בכל ענף וענף והמקצועיות של צוות הכספים בחברה. ניהול תהליך גביה נכון לא יבטיח את גביית הכסף אולם כל פעולה אשר מתבצעת בתהליך הגביה, מטרתה להעלות את הסיכוי לכך שהכסף יגבה. מהו תהליך גבייה מקצועי? בבואנו לדבר על תהליך גביה, אנו מתייחסים בעיקר לגבייה B2B, או גביה של עסק אחד מעסק אחר. לרוב תהליך גביה של B2C, או גביה של עסק מלקוח יחיד, הינו פשוט, מכוון שברוב המקרים היום השימוש הינו בכרטיסי אשראי וגם אם יש תשלום בצ'קים, הרי לרוב הסיכון נמוך בשל הסכומים הלא גבוהים פר צ'ק והיכולת לקבל מידע על השיק מחברות כמו ERN. ראשית עולה השאלה מתי מתחיל תהליך הגביה? רבים יטענו כי תהליך הגביה מתחיל עם הוצאת החשבונית ללקוח. בפועל, תהליך הגבייה מתחיל הרבה קודם, בנקודת ההחלטה אם לעבוד עם לקוח מסויים או אם לאו. ישנם כיום אמצעים זולים באופן יחסי (D&B, BDI, CIA) אשר מאפשרים לבדוק הן את החברה והן את בעלי השליטה בחברה ולזהות בעייתיות בהתנהלותם. ניתן לעצור כבר כאן את הקשר עם הלקוח הפוטנציאלי ולחסוך הרבה כאב לב ובזבוז אנרגיות בהמשך. במכירות בהיקפים גדולים חייבים לבצע בדיקה זו. אולם, נניח והחלטתם להמשיך להתנהל מול הלקוח ונראה כי הן העסק והן בעליו אינם בעייתיים. רצוי לחתום הסכם מפורט עם הלקוח (חובה בעסקאות משמעותיות), על מנת למנוע אי הבנות בהמשך. חשוב (מאד!) לציין בהצעת המחיר וגם בהסכם במפורט את תכולת העבודה, התמורה בגין העבודה, מרכיבי התשלום, תנאי התשלום, תהליך קבלה אם קיים, מרכיבי תהליך הקבלה, תנאי משלוח, אחריות, וכל פרט אחר אשר יעזור למנוע אי הבנות בהמשך הדרך. כמו כן, תנאי התשלום אינם גזרת גורל! אומנם השוק הישראלי בעייתי בנושא תנאי התשלום ואוהב את השוטף+ (30,60,90 והיד נטויה), אולם ניתן לשאת ולתת עליהם ולהשיג תנאים טובים יותר. לעיתים "המחיר" של הקדמת התשלום הינו מתן הנחה ולעיתים באמצעות מתן "ממתק" אחר. דבר נוסף אותו הינכם יכולים לעשות הוא לבדוק מהי מדיניות התשלומים של הלקוח? האם הוא משלם פעם בחודש? בסופו?, האם 3 פעמים בחודש ב 10, 20 ו30 לחודש? עם קבלת המידע ניתן להתאים את תנאי התשלום למדיניות של הלקוח. אם עולה חשש של עבודה עם הלקוח או כניסה לפרוייקטים גדולים, יש לבקש ערבות בעלים, צ'ק בטחון, מכתב אשראי (LC - Letter of Credit) וכיוצא בכך, על מנת למזער את הסיכון. ישנה חשיבות גבוהה לשביעות רצון הלקוח ועל כן יש לבצע את העבודה ולספק את השרות או המוצר בצורה מיטבית. לקוח מרוצה לא יטה לדחות תשלום. חשוב גם לנהל את ציפיות הלקוח. הלקוח אוהב שקיפות. אם החברה צופה כי יתכן ויהיה פיגור בזמני האספקה או שנוצר מצב שאי אפשר לספק משהו שהחברה התחייבה עליו, יש לידע את הלקוח מוקדם ככל האפשר ולנסות למצוא פתרון יחד. הלקוח לא יהיה מרוצה מהסיטואציה, אולם יעריך את הכנות ואת אופן התנהלות החברה. דבר זה יבוא לידי ביטוי גם בסוף כששלב התשלום יגיע. בחלק הבא, השני בסדרה, נסקור את תהליך הוצאת החשבונית וגבייתה. לקריאת חלק ב של המאמר נכתב על ידי הכותבים הינם אבי קרעין וזאב הרשקוביץ – מנכ"לים משותפים בניהול נטו. ניהול נטו עוסקת במיקור חוץ של מנהלי כספים, חשבים וכלכלנים, במנטורינג עסקי לחברות ובהשמה מוכוונתtm של כ"א איכותי בתחומי הכספים, בכירים ומקצועות ההי-טק. לאתר החברה: www.nihulneto.com מקור המאמר:אתר מאמרים עסקיים ומקצועיים http://www.portal-asakim.com
בחזרה למאמר

לכותבי מאמרים

התחבר הרשמה למערכת שחזור סיסמה

מאמרים בקטגוריות
אימון אישי
אינטרנט והחיים ברשת
בידור ופנאי
ביטוח
בית משפחה וזוגיות
בניין ואחזקה
הודעות לעיתונות
חברה, פוליטיקה ומדינה
חוק ומשפט
חינוך ולימודים
מדעי החברה
מדעי הטבע
מדעי הרוח
מחשבים וטכנולוגיה
מיסים
מתכונים ואוכל
נשים
ספורט וכושר גופני
עבודה וקריירה
עיצוב ואדריכלות
עסקים
פיננסים וכספים
קניות וצרכנות
רוחניות
רפואה ובריאות
תחבורה ורכב
תיירות ונופש

שיווק באינטרנט על ידי WSI