דף הבית

מכירות

פרסום המאמר באתרך

באפשרותך לפרסם את המאמר הזה באתרך בכפוף לתנאי השימוש .בפרסום המאמר עליך להקפיד על הכללים הבאים: יש לפרסם את כותרת המאמר, תוכנו, וכן פרטים אודות כותב המאמר. כמו כן יש לכלול קישור לאתר מאמרים עסקיים ומקצועיים (http://www.portal-asakim.com).

בחזרה למאמר

כותרת המאמר:


תקציר המאמר:
פגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה . הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים .

מילות מפתח:


קישור ישיר למאמר:


גירסת HTML:
<html> <head> <title>בניית אמון בפגישת מכירות</title> <meta name="description" content="פגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה . הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים ."> <meta name="keywords" content="שיווק,מכירות,פגישות,הקמת מערך מכירות,דרור כהן,המרכז הישראלי לשיווק,עסקים"> <meta name="expires" CONTENT="never"> <meta name="language" CONTENT="hebrew"> <meta name="distribution" CONTENT="Global"> <meta name="robots" content="index, follow"> <meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=windows-1255"> </title> <body dir="rtl"> <h1>בניית אמון בפגישת מכירות</h1><br/> <br/><strong>נכתב על ידי: <a title="בניית אמון בפגישת מכירות" href="http://www.portal-asakim.com/Authors//Author153.aspx ">דרור כהן</a></strong><br/> <br/><p>בס"ד</p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;" lang="he"><span style="font-family:Arial;">פגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה . הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>.<span style="mso-spacerun: yes;">  </span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;" lang="he"><span style="font-family:Arial;">אמון בין שני צדדים יכולה להתבצע בעזרת כימיה טבעית – ("קליק") שנוצרת בשניות הראשונות לפגישה או בעזרת תהליך בניית אמון יזום של נציג החברה עם הלקוח הפוטנציאלי .<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>להן מספר טיפים שנבחנו ונמצאו תורמים משמעותית למערכת האמון בן ספק ללקוח .</span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">1.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">הופיעו לפגישה בזמן .<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>איחור לפגישה המתואמת מראש יוצר תחושה לא נעימה כבר בהתחלה ועלול להקשות בסגירת העסקה (גם 5 דקות זה איחור) . ההגעה לפגישה רק לאחר שרמת הבקיאות בתוכן העסקה, במוצר/שירות וביתרונותיו הינה גבוהה .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" dir="ltr" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">2.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt;" lang="he">הכניסה ו</span></span><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">ההופעה שלנו בחדר הישיבות או במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי הן למעשה צורת התקשורת הראשונית עם הצד השני, לכן יש להיכנס בראש מורם עם חיוך רחב ולבוש מתאים .</span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">3.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">בתחילת הפגישה שי להציג את שמנו ואת שם החברה תוך כדי לחיצת יד . התאימו את לחיצת היד שלכם לזו של הלקוח<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>- עוצמת לחיצה זהה, מספר זהה של תנועות יד (מעלה -<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>מטה) ומועד עזיבת היד .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">4.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">תחילת השיחה תמיד על נושאים שאינם קשורים למשא ומתן וכחלק מתרבות ה<span style="mso-spacerun: yes;">   </span></span></span><span style="font-size:10pt; mso-no-proof: yes;" dir="ltr">small talk</span><span style="font-size:10pt; mso-no-proof: yes;"> </span><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">יש לדאוג לשתיית קפה בייחד – שובר מחסומים פסיכולוגיים .</span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">5.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">הצגו כרטיס ביקור והמתנו לקבלת כרטיס של הצד השני . עיינו בכרטיס שקיבלתם ושמורו אותו לפניכם בשולחן .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">6.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">שמרו על קשר עין עם הלקוח כאשר הוא מדבר. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>העדר קשר העין מתפרש כחוסר יושר וחוסר אמינות .<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>בעזרת קשר העין ניתן גם לוודא הקשבת הלקוח .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">7.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>לא מומלץ להצביע על אנשים . מותר להצביע על חפצים .<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>הצבעה על אנשים מבטאת האשמה או השפלה ושליטה .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">8.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">אין לגעת בחפצים הנמצאים במשרדו של הלקוח ללא רשות .<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>ישנם אנשים בעלי רגישות יתר בכל הקשור לחפציהם .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">9.<span style="font: 7pt "times new roman";">     </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he">עדיף לשבת לייד הלקוח במידה וניתן ולא בצידו השני של השולחן . ישיבה מול יוצרת מחסומים פסיכולוגיים . </span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 18pt 0pt 0cm; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-list: ignore;">10.<span style="font: 7pt "times new roman";">            </span></span></span><span dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span>שקפו התנהגות של לקוח – חתך דיבור, טון דיבור ועוצמת קול זהה לזה של הלקוח . כמו כן שקפו את מצב גופו – עמידה או ישיבה עם הלקוח ותנוחות הגוף של הלקוח כאשר הוא יושב .<span style="mso-spacerun: yes;">  </span>אין לשקף הרגלים מוזרים .</span></span></span></p> <p class="msonormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt; mso-ansi-language: he; mso-no-proof: yes;" lang="he"><span style="font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msobodytext3" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: center;" dir="rtl" align="center"><span style="font-size:10pt;" lang="he"><span style="color:Black;"><span style="font-family:Arial;">כאשר מאמצים את שפת הגוף של הלקוח, יוצרים בתת מודע תחושה של דימיון .</span></span></span></p> <p class="msobodytext3" style="margin: 0cm 0cm 0pt;" dir="rtl"><span style="font-size:10pt;" lang="he"><span style="color:Black; font-family:Arial;"> </span></span></p> <p class="msobodytext3" style="margin: 0cm 0cm 0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; color:Black;" lang="he">הכותב דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחה בהקמה, שדרוג והדרכות מערכי מכירות בארגונים וחברות </span><span style="font-size:10pt; color:Black; mso-ansi-language: en-us;" lang="he">.</span></span></p> <p class="msobodytext3" style="margin: 0cm 0cm 0pt;" dir="rtl"><span style="font-family:Arial;"><span style="font-size:10pt; color:Black; mso-ansi-language: en-us;" lang="he">www.marketing-center.co.il, 03-7511468 .</span></span></p> <p> </p> <br/><br/> <strong><u>פרטים אודות כותב המאמר</u></strong> <br/> <p> </p> <br/><a href="http://www.portal-asakim.com"> מקור המאמר: אתר מאמרים עסקיים ומקצועיים</a>

גירסת טקסט:
בניית אמון בפגישת מכירות בס"ד פגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה . הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים . אמון בין שני צדדים יכולה להתבצע בעזרת כימיה טבעית – ("קליק") שנוצרת בשניות הראשונות לפגישה או בעזרת תהליך בניית אמון יזום של נציג החברה עם הלקוח הפוטנציאלי . להן מספר טיפים שנבחנו ונמצאו תורמים משמעותית למערכת האמון בן ספק ללקוח . 1. הופיעו לפגישה בזמן . איחור לפגישה המתואמת מראש יוצר תחושה לא נעימה כבר בהתחלה ועלול להקשות בסגירת העסקה (גם 5 דקות זה איחור) . ההגעה לפגישה רק לאחר שרמת הבקיאות בתוכן העסקה, במוצר/שירות וביתרונותיו הינה גבוהה . 2. הכניסה וההופעה שלנו בחדר הישיבות או במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי הן למעשה צורת התקשורת הראשונית עם הצד השני, לכן יש להיכנס בראש מורם עם חיוך רחב ולבוש מתאים . 3. בתחילת הפגישה שי להציג את שמנו ואת שם החברה תוך כדי לחיצת יד . התאימו את לחיצת היד שלכם לזו של הלקוח - עוצמת לחיצה זהה, מספר זהה של תנועות יד (מעלה - מטה) ומועד עזיבת היד . 4. תחילת השיחה תמיד על נושאים שאינם קשורים למשא ומתן וכחלק מתרבות ה small talk יש לדאוג לשתיית קפה בייחד – שובר מחסומים פסיכולוגיים . 5. הצגו כרטיס ביקור והמתנו לקבלת כרטיס של הצד השני . עיינו בכרטיס שקיבלתם ושמורו אותו לפניכם בשולחן . 6. שמרו על קשר עין עם הלקוח כאשר הוא מדבר. העדר קשר העין מתפרש כחוסר יושר וחוסר אמינות . בעזרת קשר העין ניתן גם לוודא הקשבת הלקוח . 7. לא מומלץ להצביע על אנשים . מותר להצביע על חפצים . הצבעה על אנשים מבטאת האשמה או השפלה ושליטה . 8. אין לגעת בחפצים הנמצאים במשרדו של הלקוח ללא רשות . ישנם אנשים בעלי רגישות יתר בכל הקשור לחפציהם . 9. עדיף לשבת לייד הלקוח במידה וניתן ולא בצידו השני של השולחן . ישיבה מול יוצרת מחסומים פסיכולוגיים . 10. שקפו התנהגות של לקוח – חתך דיבור, טון דיבור ועוצמת קול זהה לזה של הלקוח . כמו כן שקפו את מצב גופו – עמידה או ישיבה עם הלקוח ותנוחות הגוף של הלקוח כאשר הוא יושב . אין לשקף הרגלים מוזרים . כאשר מאמצים את שפת הגוף של הלקוח, יוצרים בתת מודע תחושה של דימיון . הכותב דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחה בהקמה, שדרוג והדרכות מערכי מכירות בארגונים וחברות . www.marketing-center.co.il, 03-7511468 . נכתב על ידי   מקור המאמר:אתר מאמרים עסקיים ומקצועיים http://www.portal-asakim.com
בחזרה למאמר

לכותבי מאמרים

התחבר הרשמה למערכת שחזור סיסמה

מאמרים בקטגוריות
אימון אישי
אינטרנט והחיים ברשת
בידור ופנאי
ביטוח
בית משפחה וזוגיות
בניין ואחזקה
הודעות לעיתונות
חברה, פוליטיקה ומדינה
חוק ומשפט
חינוך ולימודים
מדעי החברה
מדעי הטבע
מדעי הרוח
מחשבים וטכנולוגיה
מיסים
מתכונים ואוכל
נשים
ספורט וכושר גופני
עבודה וקריירה
עיצוב ואדריכלות
עסקים
פיננסים וכספים
קניות וצרכנות
רוחניות
רפואה ובריאות
תחבורה ורכב
תיירות ונופש

שיווק באינטרנט על ידי WSI