דף הבית עסקים יבוא ויצוא האם יבוא עצמי מתאים לי? האם אני מסוגל לפתח שווקים בחו"ל עבור מוצרי?
האם יבוא עצמי מתאים לי? האם אני מסוגל לפתח שווקים בחו"ל עבור מוצרי?
שפריר גודל 11/07/13 |  צפיות: 6088

האם יבוא עצמי מתאים לי? האם אני מסוגל לפתח שווקים בחו"ל עבור מוצרי?

האם הפתרון לשחיקת רווחים או לעבודה בשוק המקומי הוא להתחיל לייצא? או אולי לאתר ספקים בחו"ל ולייבא לבד? מצד אחד, העולם רווי הזדמנויות, ספקים ולקוחות שאינם פעילים בארץ. מצד שני, להתחיל לייצא או לייבא לבד היא איננה משימה פשוטה והיא מחייבת הערכות עסקית שיווקית, ארגונית, לוגיסטית ומימונית של כל יזם המחליט להתמודד בעצמו עם משימת היצוא.

בעלי עסקים רבים שוקלים את הנושא מפעם לפעם והם אובדי עצות ומרגישים מאוימים על ידי הכניסה לתהליך הקשור בסחר הבינלאומי. לא עוד מדברים בעברית עם הצד השני אלה מקבלים אחריות מלאה על תהליך בינלאומי מורכב. במאמר זה אנסה לעשות סדר ולחדד את השאלות העומדות  על הפרק כדי לתת בידי היזמים מקצת מהכלים לבחינת התאמת פתרון היצוא העצמי כתוספת לשוק המקומי הקיים או כחלופה לרכישה מיבואן או ספק מוכר.

ראשית חשובה ההדגשה כי אין מדובר בהחלטה של מה בכך. ההחלטה על יצוא או יבוא היא החלטה מהותית ויישומה מחייב הקצאת  משאבי ניהול משמעותיים. אי אפשר לעשות את זה על הדרך ו"רק לקשור כמה קצוות ואנחנו יצואנים או יבואנים". יזם שבוחר לסחור בשווקי העולם בעצמו עובר ממצב בו התרומה שלו לשרשרת הלוגיסטיקה הייתה מינורית באריזה בקרטונים והעמסה בחצר על משאית, למצב שהוא מקבל אחריות מלאה על השרשרת הלוגיסטית המורכבת של התוצרת שלו. לא פשוט, ובעיקר זו איננה יכולת הליבה ((core business של היזם. מרבית בעלי העסקים אינם מומחים לסחר בינלאומי ולכן החלטה כזאת היא כמו החלטה להיכנס לעסק חדש – עסקי יצוא/יבוא ולוגיסטיקה וכך יש לבחון אותה. זו אינה החלטה הדומה להכנסת מוצר חדש מספק מקומי.

השאלה האם להתחיל לייצא לבד מחייבת מתן מענה לשלוש שאלות:

השאלה השיווקית – האם יש לי למי למכור?

בהקשר זה, טוב יותר מצבם של היזמים שכבר יצרו בעבר קשר בחו"ל באופן ישיר. לפני שמקבלים החלטה  לייצא רצוי לבדוק האם יש לנו לקוחות, האם יסכימו לעבוד אתנו באופן ישיר? מה ההיקפים שמבקשים? ובעיקר, מה החלופות שלנו אם לא יתממשו התוכניות, הסיכומים וההערכות המוקדמות? את ההחלטה כדאי לבסס על נוכחות אישית בשוק והכרות עם מאפייניו. נשיג זאת באמצעות ביקור בתערוכות ובשווקי היצוא, ביקור והכרות של שווקים בערים מרכזיות, שימוש בנתוני סטטיסטיים ומחקרי שוק וכל דרך אחרת המוציאה אותנו מתחומי העסק שלנו ומרחיבה ומעמיקה את הכרותינו עם השוק.

לשאלה האם יש לנו למי למכור יש משמעות גם עבור כאלו המבקשים להתחיל לייבא. לרוב, היחדיה המינימלית הכדאית ליבוא עסקי גודלה יחסית.  במקרים רבים יבואנים רבים מתפתים לייבא כדי להוזיל לעצם עלויות ואז הם מגלים כי הצריכה העצמית שלהם לא מצדיקה את המאמץ. לכן יש לשקול מראש האם יש לי לאן להפנות עודפים במקרה והצריכה שלי איטית.

שאלה הכושר הלוגיסטי – אייך בכלל עושים את זה?

אפשר לעשות את זה לבד!  היום, יותר מבעבר קל לטפל בשרשרת הלוגיסטית באמצעות חברות שילוח ולוגיסטיקה חיצוניות ואין צורך בכושר לוגיסטי עצמאי (משאיות, התקשרות עם חברות תעופה, איתור עמילי מכס בשווקי היעד וכו'). כך למשל פליינג קרגו FC http://www.flying-cargo.com/ ,מנטפילד http://www.mentfield.com/Content.aspx?id=14&name=Perishables Logistics ואחרות יודעות לטפל בכל השרשרת הלוגיסטית ואף לסייע לו בתמחור המוצר.

בפני היזם עומדות שתי אפשרויות. האחת למכור את הסחורה שלו בישראל, בד"כ מתאים כאשר עובדים מול מתווכים שונים. במקרה כזה ניתן לקשור את הלקוח עם חברת השילוח ולספק לא את הסחורה בחצר המגדל או על "קו המים" כלומר בשערים הבינלאומיים של ישראל (נתב"ג, אשדוד). החלופה השנייה, מורכבת יותר ומסוכנת יותר היא המכירה בכל מקום אחר בחו"ל.  במקרה כזה על היזם להתקשר בעצמו עם חברת שילוח ולוגיסטיקה כנ"ל ולהגיע עד ללקוח. או אז רמת הסיכון עולה ועל היצואן לבדוק היטב את איכות ואמינות הלקוח והעסקה, התמחיר, סיכויי הגביה ומגוון פרמטרים נוספים. כאשר הבדיקות הללו מבוצעות ניתן לאתר פתרון לוגיסטי שאינו מאיים.

לכאורה, השאלה הלוגיסטית היא השאלה המאיימת יותר על המגדל שאיננו מנוסה מכיוון שהוא איננו מכיר את התחום. אולם, שתי השאלות האחרות שאלת השוק ושאלת המימון מסובכות לא פחות ואולי אף יותר.

שאלת המימון

שאלת כושר המימון היא שאלה מרכזית שלעיתים קרובות איננה זוכה לתשומת הלב הראויה. נדרשת השקעה בשיווק ולעיתים קרובות מתארך אשראי הלקוחות ומתקצר אשראי הספקים.  כל אלו מחייבים הערכות כספית. הם דורשים מימון גדול יותר מדפוס הפעולה כיום.

יצרן, שבוחר להתחיל לייצא לבד ראוי לו שיבחן לעומק (בלי להתבייש - שימוש בטבלאות אקסל, ניתוח רגישות ובניית תסריטים שונים) את דרישות ההון שעומדות בבסיסו של מהלך כזה ויוודא כי ביכולתו לעמוד בהן. הערכות מימונית מוקדמת היא לרוב תנאי למהלך של יצוא/יבוא מוצלח. פניה ליועץ בבקשת סיוע בבניית התמחיר יכולה לעזור.

לסיכום. במקרים שהיזם בוחן את האפשרות לייצא בעצמו מן הראוי שיעמיד לעצמו את שלושת המבחנים הנ"ל, מבחן השוק, מבחן הלוגיסטיקה ומבחן המימון ורק אח"כ יגבש החלטתו.

בכל איום יש גם הזדמנות לאלו שנערכים נכון. וויתור על גורם מתווך, עשוי להשאיר עוד כסף אצל היזם אבל היא איננה מבטיחה שהוא לא יידרש להוציאו על משימות השיווק, הלוגיסטיקה והמימון הנ"ל שלקח על עצמו.

כאמור, תנועה על שרשרת הערך המוסף וכניסה לתחום היצוא העצמי היא פתיחה של עסק חדש עבור היזם או לכל הפחות מחלקה חדשה, מוקד עסקי, מוקד רווח בעל אופי משלו שצריך להצדיק את עצמו כמוקד רווח התורם לריווחיות.


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 שפריר גודל


 


מאמרים נוספים מאת שפריר גודל
 
עורו חקלאים, מישהו הזיז את הגבינה שלכם!
05/03/15 | חקלאות
הודו איננה רק גסטהאוס בשיפולי ההימליה או בגואה ותמונות צבעוניות של השונה והאחר. 70% מהתפוחים שלה מיובאים, כך מרבית ההדרים, התמרים ועוד ועוד. הודו מתקשה לספק את המזון לאוכלוסייתה ולכן מייבאת חלק ניכר ממנו. היצואנים החקלאיים, כמו רבים אחרים בישראל, נוטים בטעות ש"לא לספור" את הודו שנתפסת אצלם כמרוחקת, אקזוטית, עניה ולא מתאימה כשוק.

מסלולי סיוע ומימון למגזר החקלאי
11/08/13 | חקלאות
עסקים חקלאיים, בין אם מדובר במגדלים, חברות יצוא תוצרת, חברות סטרט-אפ או חברות יצרניות, עשויים ליהנות ממסלולי הלוואות וסיוע שונים העומדים לרשותם בסיוע המדינה וגופים נוספים. במקרים רבים המנהלים אינם מודעים לאפשרויות הללו ומחמיצים את ההזדמנות להסתייע בכלי הסיוע הנוחים הללו. הרשימה הבאה סוקרת בקצרה את אופי מסלולי הסיוע הזמינים כיום.

ניהול החשבונות ככלי ניהולי של בעל העסק הבינוני
הנהלת החשבונות היא כלי הבסיס לניהול הכספים של העסק ועל כתפי מנהל העסק מונחת האחריות להביאה למצב בו תשרת אותו ותהווה בסיס לניהול כספי של החברה, תקציב, תזרים ודוחות רווח והפסד מעודכנים

הבנקים הגדולים והעסקים הקטנים
מאמר זה מתייחס למשבר הפיננסי העולמי מנקודת מבטו של העסק הקטן והבינוני ומערכת יחסיו עם הבנקים איתם הוא עובד. אין כאן כוונה לתת הסברים מלומדים על הסיבות למשבר או להתייחס להשפעות הגלובליות והלאומיות של המשבר הפיננסי והמיתון שמתדפק בשער. נחדד מקצת מנקודת המבט של הבנקים על המצב ונחדד את הכלים העומדים בפני מנהלי העסקים כדי להתמודד עם מצוקת האשראי העומדת בשער.

הרישות העסקי- Networling
הנטוורקינג הוא טוויית רשת קשרים, שמבוססת על הרחבת מעגלי היכרות אישיים, המניבה לקוחות בטווח הארוך ותומכת בהצלחה העסקית. הרחבת רשת הקשרים נעשית בכל מישור ובכל תחום של חיינו

להוציא יותר מ"הר השקלים" שאנו משקיעים בפרסום
פתחת עסק? אתה בוודאי מכיר את הסיפור. כדי לעזור ולשכלל, ולו במעט, את המשא ומתן עם נציגי המכירות המנוסים, המשכנעים האולטימטיביים והעקביים וכדי להגדיל את האפקטיביות של הפרסום שלך, קיבצתי מספר קווים מנחים לפרסום נכון עבור העסק הקטן והבינוני – זה שאין לו משרד פרסום מקצועי שמלווה אותו.

"כלי עבודה" לגיוס הון - תקציר המנהלים
הכנת תקציר המנהלים היא חלק מתהליך גיוס ההון בחברות הזנק כמו גם בחברות וותיקות יותר, המבקשות להניע תהליך חדש, פרויקט חדש או שיתוף פעולה עם גורם מממן או גורם עסקי אסטרטגי. ברשימה זו אתמקד בתקציר המנהלים מנקודת מבטו של היזם המתחיל, המבקש לגייס מימון למימוש רעיון עסקי שהגה ויזם

האם יבוא עצמי מתאים לי? האם אני מסוגל לפתח שווקים בחו"ל עבור מוצרי?
ההחלטה על יצוא או יבוא היא החלטה מהותית ויישומה מחייב הקצאת משאבי ניהול משמעותיים. במאמר זה נבדוק את השאלות העומדות על הפרק.

מדוע חברות ישראליות קטנות ובינוניות ממעטות לפעול בהודו?
12/05/13 | חקלאות
המשבר הכלכלי העולמי שפגע בשווקי היעד המסורתיים של ישראל הביא חברות ישראליות לפיתוח עסקיהן בהודו * המוניטין הישראלי במגוון תחומים, ובהם תחום החקלאות וטכנולוגיות המים מהווים נקודת התחלה טובה ליצואנים המתחילים את דרכם במדינה הענקית

אגריקווליטי - נציגת ועידת ההשקעות בחקלאות של מזרח אפריקה בישראל ובהודו
חברת אגריקווליטי (AgriQuality), שמשרדיה ממוקמים בפארק התעשייה בעומר, נבחרה לאחרונה על ידי מארגני ועידת ההשקעות בחקלאות של מזרח אפריקה, לייצגה בישראל ובהודו.
     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI