יש מישהושאומר "שלום אני רוצה את המוצר הזה" ואז הוא אומר לך "אני רוצה את המוצר הזה כמה זהיעלה לי, כמה זה עולה לי" ואז אתה אומר לו "זה עולה ככה וזה עולה ככה" ואז הוא יכוללהגיד לך "אני רוצה הנחה, אני לא רוצה הנחה" כל מיני דיונים אבל קודם כל הוא אומר"אני רוצה את המוצר הזה", עכשיו כביכול הכסף הוא כאילו אומר "תראה המוצר שלך הואבעל ערך אני מעריך אותו אני רוצה אותו אבל יש לי אין לי, אני לא בטוח אני כן בטוח"כל מיני סיפורים ועניינים.

אבל לעומת זאתאם מישהו בא מהזווית השנייה "תראה אני לא בטוח שאני רוצה את המוצר אחד מהשיקוליםשלי אם לרצות את המוצר הזה או מוצר אחר זה כמה זה עולה, כמו שאתה הצעת לנו תגיד כמהזה אצלך" אבל לשאול "כמה זה אצלך" זה כמו להגיד "אתה יודע אם אצלך זה יותר יקר אניאלך לשני" זה כמו להגיד "אני בכלל לא מכיר בערך של המוצר שלך אני חושב שהשני מוכראותו מוצר כמוך" או "ואיך נדע אם זה מוצר יותר טוב זה רק כמה, המחיר הוא אחדהפרמטרים לזהות את הערך של המוצר".

אז אם אתהמוכר מוצר מספיק טוב ובהנחה שהמחויב שלך זה לא בהכרח להרוויח כסף יכול להיות שאתהתגיד לו "אוקי אתה חושב ששם זה מוצר זהה ואחד מהשיקולים שלך אם ללכת לפה או לשם זהכסף לך לשם".

ש: אומניםבדרך כלל עושים דבר כזה.

אליעד: עודפעם אם המחויב שלך זה להרוויח כסף מה זה משנה תנסה לשכנע אותו לבוא אבל בהנחה שזהלא המחויב שלך להרוויח כסף אז יש לך נגיד עוד רצונות ויש הרבה מעוד סיבות ללמה תרצהשהוא יעריך את המוצר שמהרבה מאוד סיבות, הרבה מאוד סיבות אז אם הוא מראש אומר לך"אתה יודע אבל למה זה כל כך יקר אצל השני זה ככה וככה" זה כמו, זה משפט מפגר זה כמומישהו כי אפשר להגיד כל רכב "למה הרכב הזה עולה מיליון הנה שם הרכב ההוא עולה אלףשקל", "איזו שאלה זאת לך תקנה את הרכב ההוא באלף שקל מה אתה רוצה ממני".

ש: רובהחנויות מוכרות מוצרים זהים רוב החנויות.

אליעד: באמתאבל לא דיברתי על המקרה הזה דיברנו על נושא אחר אם זה מוצר זהה זה מוצר, אם אתהחושב שהמוצר שאתה מוכר הוא זהה סבבה אבל אם נגיד לדוגמא נגיד אתה אומן מייצר אומנותמייצר ציורים לא יודע מה ונגיד יש לערך שאתה מייצר ערך מוסף שאפילו אתה רואה אותומעבר לזה ואתה בכלל חושב שזה שווה פי מיליון נניח ואתה נותן לזה מחיר ואז הוא כאילומזלזל בכלל במוצר, הוא אומר לך "לא אני יכול לקנות את זה שם" אז הרבה פעמים אתהתגיד לו "לך תקנה את זה שם וזה לא משנה כמה אתה מוכן לשלם לך תקנה את זה שם, לארוצה למכור לך בכלל".

ש: רציתילהגיד עוד משהו, סליחה שמעולם גם המוצר הוא לא זהה גם אותו מוצר בדיוק כי בירהבמכולת ובירה בפאב זה לא זהה.

אליעד:באמת?

ש: כן אם אתהנמצא עכשיו בחנות ורוצה לקנות עכשיו.

אליעד: אבל זהלא אותו מוצר בדיוק.

ש: לא, אותובדיוק.

אליעד: לא אתהמתכוון מוצר במכולת הזאת או במכולת ליד זאת הכוונה.

ש: אז אין שנימוצרים זהים.

אליעד: הם לאזהים?

ש: אין.

אליעד: השניבקבוקים במקרר עצמו הם לא?

ש: את אותהקופסה אני יכול לקנות בעיר הסמוכה בפחות אז אוטומטית זה לא אותו זהה.

אליעד: למהלא?

ש: זה כרוךבלבזבז זמן לנסוע דלק.

אליעד: לאבהנחה.

ש: לא למלא אתהרצון באופן מידי.

אליעד:מההתחלה אתה אומר שמהצד של הקונה זה תמיד יהיה שונה במשהו נכון?

ש:בדיוק...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | ייעוץ טיפולי,טיפול הוליסטי, קואצ'ר מומלץ, מטפל

הכנס לאתרותהנה מעוד מורה רוחני, אימון אישי לחיים, NLP,אושר, פילוסופיה, כהן אליעד, איך לפנות למוכר..., מכירות, אימון / אימון אישיקואצינג, לא רוצה למכור ועוד ...